Carla Sánchez Mutis
Viajar. Ese es el trabajo de los equipos de compras de las grandes tiendas. Y aunque a primera vista puede sonar glamoroso, al parecer está muy lejos de eso. “Se trabaja mucho, se camina horas y horas, kilómetros de kilómetros porque no te puedes perder ningún color, ningún concepto, ninguna vitrina”, cuenta Magdalena Rodríguez, encargada de compras de la línea de mujer de D&S. Una competencia que se ha acrecentado desde el minuto en que los supermercados ingresaron al mundo textil. De hecho, muchos de estos compradores se han topado más de alguna vez comprando en el extranjero. Cuando ello ocurre se saludan, se ríen y siguen caminando. La cantidad de viajes al extranjero varía según el retailer. Pero por lo general son 2 ó 3 al año, primero a Europa y Estados Unidos para comprar muestras, visitar showrooms, en fin, “viajes de inspiración” como los llaman. Luego viene el trabajo más duro: mandar a hacer las cosas a las fábricas, ubicadas por lo general en Asia. “Un viaje a China dura 3 ó 4 semanas. Para dormir es complicado, porque como tú sigues siendo el gerente de negocios de una línea, durante la noche –que es día acá en Chile- tienes que responder correos”, detalla Cristián Quezada, gerente de negocios de pinturas y accesorios de Sodimac. ¿Qué pasa cuando se les acaban las ideas? Todos coinciden en que es imposible que ello ocurra, todo lo contrario, sobra la imaginación. Lo difícil, dicen, es elegir los productos adecuados. “El comprador sabe lo que el cliente de nuestra tienda está buscando, de repente hay cosas por las que uno se la juega. Para Navidad trajimos unos vestidos bordados para niñas. Era un producto bordado, de un estándar más alto pero a precio súper competitivo. Se vendieron en una semana” explica Juan Martín Monsalve, gerente comercial non food y textil de Jumbo. Estos son los responsables de la cartera que tiene sobre su escritorio o de la toalla que cuelga en su baño.
Sodimac: "No copiamos"
“Aquí no se copia”, dice a coro el equipo de compras de Sodimac. “Visitamos tiendas en todo el mundo –Estados Unidos y Europa especialmente-, vamos a ferias internacionales y ahí surgen las ideas y los contactos con proveedores”, dice el argentino Osvaldo García, gerente comercial de Sodimac Chile. Un trabajo que realizan todos en conjunto. De hecho las gerencias trabajan coordinadas para desarrollar colecciones completas e incluso viajan con sus pares de Perú, Colombia y Argentina para intercambiar ideas y porque si hay un producto que funciona bien se trae a otro país. “A nosotros nos dicen ‘estos son los estilos y colores que se van a trabajar’ y en base a eso cada uno de los distintos compradores va en busca de esta tendencia. No copiamos, simplemente en base a esos colores nosotros desarrollamos colecciones completas”, explica Cristián Quezada, gerente de negocios de pinturas y accesorios. Y aunque trabajan con muchos proveedores internacionales (en China, Egipto, India, Estados Unidos) muchos de los productos se fabrican acá. “Por el tema de la demora de los embarques es importante poder tener una alternativa local”, apunta García. Las ideas nunca se acaban. Todo lo contrario, sobran. “Mi problema como gerente comercial es administrar los espacios ¡Cada vez quieren más espacio, porque cada vez compran más productos y tienen más ideas!, se queja entre risas García. Marcar la pauta en innovación, es la idea de Sodimac, pero a veces ese objetivo les juega una mala pasada: “ Por ejemplo, el maple, un color blanco deslavado que en Europa es top aquí no anduvo tan bien” cuenta Patricia Chanes, gerente de negocios de muebles y organizadores. Pero hay otros productos que han sido todo un éxito: “un producto con el que le apuntamos fue con las tinas exteriores de madera. Costaban cerca de $1 millón y medio, ni siquiera las habíamos considerado en el mix y dijimos ‘coloquémoslas a ver qué pasa’ y se vendieron muy bien. Fue justo en la época de verano; esa fue una jugada”, comenta Quezada.
Lider:"Llegar a la señora de Pajaritos y del Puente Nuevo"
Que sea vendedor y comercial. Eso es en lo primero que se fija el equipo de compras de Líder al elegir un producto. “Tenemos que pensar en que hay que llegar a la señora de Puente Nuevo y a la de Pajaritos. Por eso, la prenda tiene que tener un colorido adaptado a la moda chilena”, explica Magdalena Rodríguez, quien se apura en aclarar que “más que copiar, se compra una idea que luego se desarrolla”, para lo cual D&S cuenta con un equipo de diseñadores que hacen una propuesta que se complementa con el viaje de tendencias. El proceso se inicia con un año de anticipación, realizan 3 grandes viajes y los lugares de destino son España, Francia, Italia y Estados Unidos. Después, al igual que la mayoría de los retailers viajan a Asia a mandar a hacer los productos. Para Michelangelo Zaccarelli, gerente de vestuario de D&S, China es el país más competitivo por una cosa logística, ya que es desde donde más flujo marítimo hay hacia Chile. "Hemos estado buscando nuevos países, por ejemplo India, pero los tiempos de embarque son bastante más largos. Mientras tengamos una buena oferta en China, no nos mueve buscar otros países”, señala. A la hora de comprar muestras, el dólar bajo ha beneficiado a los retailers, pero, por otro lado, el precio de los commodities se ha disparado y “China se ha encarecido", detalla. El último año no ha sido fácil para Boulevard, agrega, pero aún así han crecido a dos dígitos. Y así como a veces han traído productos que han sido un éxito, otras veces se han equivocado. "Una vez, por ejemplo, unas botas quedaron mal, la punta quedó como empanada de pino. Alguien la vio y dijo ‘aquí nos clavamos’”. Un problema que se resuelve al bajarle el precio. Por eso, dice, “la clavada es súper relativa”.
Jumbo: "Ofrecemos los básicos"
Juan Martín Monsalve lleva el diseño en la sangre. Este ingeniero comercial argentino trabajó antes en Wal-Mart y fue el encargado de armar el proyecto Zara Home, que aún no llega a Chile. Monsalve maneja los tres equipos de vestuario que viajan a comprar muestras –en marzo y agosto- y un mes después, a las fábricas en oriente, en especial a China, donde Cencosud abrirá este mes una oficina para manejar el outsourcing. “Compramos las muestras, sacamos las fotos y eso lo vas mandando a oriente. Así, vas intercambiando con proveedores, los cuales también te van mandando información de lo que viene porque nosotros vamos una temporada atrás de Europa y Estados Unidos”, explica. ¿Cómo calculan las cantidades? Según Monsalve, eso se planifica en base a lo que se vendió el año anterior. “Tienes una historia de qué productos vendiste y vas a buscar eso. En nuestro caso, nosotros no somos una empresa dedicada a la moda, nosotros ofrecemos los básicos, un producto fácil de llevar y de combinar”. En Jumbo, el 100% de los productos proviene de muestras obtenidas en el extranjero. “Tenemos diseñadores propios, pero con ellos trabajamos más que nada el tema de las etiquetas o el arte del producto, la inspiración a nivel de diseño la hacemos afuera”, revela. Hasta ahora, según Monsalve, el balance ha sido positivo. Tunnel, la marca de ropa de Jumbo, tiene un año y medio de existencia y ya crece “sobre los dos dígitos”. En cuanto a Crea, la línea hogar, los crecimientos son similares. Esto se explica porque a juicio de Monsalve “en Chile no hay muchas alternativas en cosas como toallas, sábanas, y nosotros ofrecemos productos de buena calidad súper competitivos”. De hecho, adelanta que en los próximos meses lanzarán la línea menaje para tener completa la línea hogar. Y eso no es todo, en cuanto a líneas de ropa Monsalve adelanta que "vienen nuevas marcas" pero no revela los detalles. Es parte de la estrategia.
Johnson’s: "La ropa es aspiracional"
Una carrera contra el tiempo. Así define Alan MacDonald el proceso de compras en el extranjero. De hecho viene llegando de Londres, Barcelona y Nueva York donde compraron todas las muestras para el próximo verano. Todo en una semana. “Por lo general volvemos a Chile para armar las colecciones con nuestros diseñadores y ordenar las muestras que se mandan a los proveedores en Asia. Pero hay veces en que para ganar tiempo nos vamos directo a las fábricas en oriente para mandar a hacer los productos”, cuenta. Johnson’s ha sido pionero en las compras en el extranjero. De hecho, el 70% de lo que se vende proviene de muestras. Como partieron en la década del 80 ya cuentan con una red de proveedores estables, aunque siempre están buscando nuevos. “El tema de la confianza es fundamental. Como ya llevamos tantos años hemos logrado una comunicación fluida, incluso hay algunos que antes de abrir la carta de crédito ya están trabajando”, precisa. En China están muchas de las fábricas con las que trabajan, pero también hay productos que se mandan a hacer a India. “En algunas cosas ellos son más especialistas, como por ejemplo en algodones y tejidos”. Otras cosas se fabrican en Perú, Argentina y Brasil. Pero recurrir a las fábricas especializadas para cada producto muchas veces puede jugarles en contra. “De repente armamos una colección con un proveedor, pero los accesorios con otro. Si no llega todo junto se genera un problema porque se atrasa todo”, dice. La temporada pasada, los pitillos fueron “grito y plata”. Pero como dice MacDonald, tener “buen ojo para la percha” es difícil, porque “uno siempre mete la pata. Por ejemplo, los cueros no anduvieron bien, pero ahora están nuevamente volviendo”. MacDonald tiene claro cuál es su público. “Nosotros no pretendemos llegar al ABC1. Pero la ropa es un tema súper aspiracional. Algunos lo hacen pagando más, otros menos. Nosotros satisfacemos a nuestro público a un precio razonable”, concluye.
www.diariofinanciero.cl
