Los detalles inéditos del programa que D&S aplicará a sus proveedores

Una ganancia de rentabilidad para todas las partes es el argumento con el que D&S ha difundido su nuevo programa de acuerdos comerciales con los proveedores, impulsado por su matriz Wal-Mart. Pero más allá de ello, hay una serie de detalles en relación con estos acuerdos que no se conocen.En efecto, el sistema -que es de data reciente- ha sufrido adaptaciones en cada país donde se aplica.El consultor y experto en relaciones entre Wal-Mart y proveedores, David Marcotte, explicó que “el proceso comenzó formalmente en Wal-Mart Canadá en 2006 y luego en 2007 inició su expansión como parte de una estrategia de mayor impacto. Es conocido por diferentes nombres, en Canadá se llama “Inversión para crecer”, en Estados Unidos “Iniciativa de la Separación de Costo” y ahora se implementa en Chile como “Iniciativa de Ahorro de Clientes (Customer Service Initiative, CSI)”.Marcotte agregó que a nivel global el sistema funciona proponiendo a los proveedores una serie de ahorros que generan utilidades que se reinvierten o reparten.“Se identifican costos que pueden ser redireccionados para invertir con Wal-Mart. Esto ha sido exitoso en el Reino Unido, pero menos en Estados Unidos y Canadá. Muchos proveedores no están conformes con compartir información interna con su cliente más grande”, dijo¿Y en Chile qué pasa?A nivel local, abastecedores que conocen el proyecto explicaron que la propuesta, que ha generado una polémica entre la Asociación de Proveedores (AGIP) y el retailer, no está basada en ahorros, pues explican que en la industria este tipo de eficiencias ya se han aplicado en el supermercadismo. En lo concreto, CSI propone que los proveedores entreguen recursos a D&S para implementar estrategias para elevar las ventas, con el compromiso que el proveedor que firme el acuerdo tendrá ventajas frente a las marcas de sus competidores como, por ejemplo, mejores ubicaciones y mayor presencia en catálogos.Todas estas contraprestaciones, podrán luego ser comprobadas por el proveedor. De allí que varios de los acuerdos que se negociaron tengan como vencimiento este fin de año, momento en que los proveedores involucrados evaluarán si la mayor inversión se reflejó en mejores ventas y analizarán la renovación de los contratos.Pero, ¿por qué firmar si estos mismos recursos pueden ser invertidos de forma directa por la marca? Un actor de la industria explicó que es aquí cuando rige el principio de negociación uno a uno. “Es una prueba ensayo-error, ya que uno verdaderamente debe confiar en que se invertirá en su marca y eso deberá comprobarlo en la práctica”.En la industria señalaron que ni los proveedores, ni D&S, han querido referirse al sistema, ya que existen políticas de confidencialidad en torno a las contraprestaciones que se ofrecieron a uno y otro proveedor. Esto, porque si no las negociaciones pierden valor, pues el desconocimiento de las regalías que le ofrece D&S al competidor es una presión para el cierre de estos acuerdos.La Polémica1 La polémica entre D&S y los proveedores se debe a acuerdos mediante los cuales la filial de Wal-Mart exige un pago a estos para la implementación de un sistema destinado a elevar sus ventas.2 Pese a que algunas multinacionales llegaron a acuerdo con D&S, la oposición del gremio de los proveedores pasaría por presionar a la compañía para que ofrezca mejores condiciones y para resguardar a los medianos actores.3 Los proveedores dicen que mientras más contraprestaciones ofrezca D&S en sus acuerdos, más flexibles pueden ser ellos con sus políticas hacia el supermercado.

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