MODELO COOPERATIVO, MODELO FUTURO (ESPAÑA)

Luis Osuna, Director General de Covirán
Por Alicia Davara

Innovar, competir y cuidar la marca, junto a la apuesta por el detallista independiente, son las recetas de Covirán frente a la actual crisis. Luis Osuna, su director general desde hace menos de un año, afronta la situación con precaución, optimismo y un primer objetivo. Alzar a la cooperativa al liderazgo nacional
Juventud, - aún no ha cumplido los cuarenta- y completa formación económica ampliada con un master específico del sector agroalimentario, son el excelente background de Luis Osuna para ocupar el espacio dejado por la jubilación de Antonio Salas, el director general de Covirán en los últimos 33 años e impulsor junto a Antonio Robles, el presidente, de la cooperativa desde sus inicios. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Málaga, MBA Executive por ESIC y Master en Dirección de Empresas Agroalimentarias y ADECA del Instituto Internacional de San Telmo, Luis Osuna suma a su amplia formación una larga experiencia en la empresa. Doce años de recorrido profesional en la cooperativa en la que comenzó como director financiero y director de las empresas del grupo.Crisis y oportunidadesOsuna llega a la Dirección General en julio de 2008, con las primeras manifestaciones de la crisis reflejándose en las ventas de los retailers. No niega el momento, lo afronta con realismo, consciente de que la actual incertidumbre ha condicionado la evolución de los operadores “hasta el punto de paralizar operaciones de compra-venta o retrasar planes expansivos”. Una contención que contrasta con la oportunidad de desarrollo que se genera “para aquellos que hayan tenido previsión y estén preparados para afrontar este momento, con balances saneados y posibilidades de crecer en nuevos mercados que se adaptan en formatos y estrategia a la nueva demanda”.Esto implica las medidas que están adoptando los retailers para atraer compradores “con el denominador común de la actual guerra de precios”. En este sentido, Covirán ha reaccionado, cuenta, aplicando medidas ante la caída del consumo y la previsible futura pérdida de poder adquisitivo de los consumidores. La principal, “la renegociación con proveedores para mejorar las condiciones de compra y trasladar la bajada de precios al consumidor final. La cooperativa sigue apostando por los fabricantes nacionales, pero exigirá una óptima relación calidad precio para optimizar su presencia en nuestros lineales”.La trayectoria de la empresa le aportan un grado de tranquilidad, aquella que otorga el trabajo bien hecho. Primera cooperativa de detallistas en Andalucía, Covirán ocupa el segundo puesto en el ranking nacional por número de establecimientos y el noveno por sala de ventas. El número de socios no deja de crecer, ya son 1.955, un 4,55 % más que hace un año. También ha crecido el número de supermercados, un total hoy de 2.350 repartidos por todo el territorio nacional, excepto Cataluña y Baleares. La entrada escalonada en comunidades nuevas ha continuado en 2008 como parte de un Plan Estratégico que pasa por estar presente en todo el territorio nacional. Con un resultado más que favorable en el balance final. Galicia, Aragón y Castilla La Mancha son los nuevos mercados para este año 2009, alguno materializado hace escasos días. El pasado 23 de abril abrió su primera plataforma en Toledo. con una superficie de 22.000 metros cuadrados, 55 Socios y 59 establecimientos. Pronto lo hará en Aragón, la vigésimo cuarta de la Cooperativa en territorio español y culminará en junio el proceso de integración de la cooperativa gallega Codeal. Con ella, Covirán sumará 60 nuevos socios y 66 establecimientos con un total de 6.000 metros cuadrados, además de iniciar un proceso de expansión en Galicia. Buen ejercicio 2008Crecimiento y buenos resultados. Los datos de Covirán del último ejercicio han sido de los que unos anhelan y otros envidian. En un entorno económico adverso, el volumen de negocio de la cooperativa creció un 11,39 % para alcanzar los 440 millones de euros. Un 10,5 % creció el beneficio antes de impuestos con 5,1 millones de euros de cash flow y un EBITDA de 6,8 millones de euros. Unos resultados que denotan una sólida capacidad financiera, que ha permitido a la empresa continuar con el esfuerzo inversor, más de 20 millones de euros en el ejercicio último, que se continuarán en 2009 con más de 17 millones de euros para la renovación y modernización y la puesta en marcha del Nuevo Concepto CoviránEl mismo ritmo con el mismo objetivo del crecimiento para el ejercicio actual. Con precaución y preparación “en nuestro sector hay que estar preparado siempre para el cambio” y con optimismo. “Covirán, dice Osuna, afronta la crisis como una oportunidad, contemplando los próximos años como decisivos”. Precaución, sí. “pero apostando por el detallista para en estos momentos de crisis facilitarles las herramientas necesarias para competir”. Empezando por la innovación y “cuidando especialmente su marca, haciéndola sentir en sus tiendas y apostando por el modelo de gestión diferenciada que supone el Nuevo Concepto Covirán”. Espera seguir creciendo en 2009 y lo expresa con claridad. “Creo firmemente que, incluso en épocas como ésta, realmente complicada, se puede crecer y mucho. Solo hay que centrarse en lo que demandan los consumidores y ofrecérselo sin miedo a innovar, a introducir nuevas tecnologías y cuidar de forma especial la marca.”. Sin secretosLa apuesta por el futuro y el crecimiento de los detallistas independientes la transmite en la creencia de la validez del modelo cooperativo “un modelo presente para construir el futuro” alejándose de la antigua creencia de que el propio sistema cooperativista como tal ralentiza la toma de decisiones. “Covirán, cuenta Osuna, ha sabido establecer los órganos de decisión adecuados, para hacer de la empresa una cooperativa profesionalizada con una vocación social y competitiva enfocada a al expansión del concepto por todo el territorio nacional, y gestionada como cualquier otra gran empresa”. ¿Existe un secreto? Para él, tan solo el saber constituir el camino más viable para el detallista independiente español. “En Covirán, estamos centrados en nuestros clientes, por eso la cooperativa no deja de trabajar para trasladar la mejor oferta en términos de cercanía, calidad, surtido y precios competitivos” Proximidad, precio y surtido de calidad. Un mix comercial en el que ninguna de las variables domine sobre la otra es el objetivo. Para Luis Osuna, proximidad, calidad y precio deben ir juntos y en la misma proporción. “En tiempos como los actuales el consumidor demanda precio, pero también es necesario dar un buen servicio y mantener una buena relación precio-calidad del producto”. Una delicada gestión en la que sacrificar márgenes hasta el infinito tiene sus riesgos. En este sentido, no oculta que también en Covirán se replantean estrategias y se han establecido nuevas políticas de precios y márgenes. “Hay que saber adaptarse con la mayor celeridad posible para dar respuesta al mercado”. ¿Hasta dónde? “evidentemente, nos dice, en un mercado abierto y competitivo los mayores operadores por volumen y los que tengan una mayor productividad serán los que estén en mejor disposición para afrontar estos nuevos retos. La frontera siempre estará en la línea de la rentabilidad negativa para no traspasarla”Partidario de las Marcas del Distribuidor, “en el equilibrio justo que proporcionen al consumidor una buena capacidad de elección” Luis Osuna se muestra rotundo ante los retos que se plantean a los retailers. Para él, la mejor receta “siempre, pero especialmente en los momentos actuales” pasa por orientarse plenamente al consumidor “con políticas que aumenten la productividad y mejoren la relación calidad-precio”. Ve positivo “reducir los costes y trasladar la eficiencia al precio del producto y a los servicios”. Pero principalmente, “hay que ser ágiles en adaptarse al mercado en el que estás compitiendo y si puedes diferenciarte de tu competidor y dar la respuesta más rápida habrás logrado tu objetivo”. Las crisis pasan. Sobreviven los mejores. En menos de un año en la máxima responsabilidad de Covirán, Luis Osuna ha obtenido ya su primer certificado notable. Con filosofía cooperativa y un solo mensaje. “Covirán es el mejor camino y el más rentable para el detallista independiente español”. El modelo, avanza deprisa.LAS

CLAVES
JEL CONCEPTO
El Nuevo Concepto Covirán pretende que nuestros establecimientos ofrezcan una imagen homogénea, moderna y que ofrezca respuesta a nuestros clientes. La intención es que las tiendas de barrio se adapten a los nuevos tiempos sin perder su cercanía, supermercados donde el cliente tiene la total confianza con el detallista porque recibe el mejor servicio y una atención personalizada. Con un gran surtido, con marcas de fabricante y más de 900 referencias de marca propia.
JEL MODELO. FORMATOS Y TIENDAS
El Nuevo Concepto Covirán un cambio profundo de los establecimientos para lograr la evolución del negocio tradicional a un nuevo concepto de negocio moderno e integrado en Covirán. Todas las modificaciones son resultado de un profundo estudio que hemos realizado con el único objetivo de modernizar y rentabilizar la tienda.Pero no se limita sólo a la imagen, engloba una serie de actuaciones dirigidas a establecer un nuevo modelo de gestión que de respuestas a las necesidades y retos futuros. Engloba desde la marca e imagen corporativa, el diseño, lay out de la tienda, equipamiento y modelo comercial y de negocio, la incorporación permanente de nuevas tecnologías y la innovación constante.El NCC se divide en cuatro fases: una tienda de 1.000 metros cuadrados, otra de 450 y la última de 150 metros cuadrados. De esta manera, cubriremos todos nuestros tipos de tienda y estaremos en condiciones de trasladar el Nuevo Concepto a nuestros Socios, última fase del proyecto.Los pilotos nos darán las claves para posteriormente hacer un ‘traje a medida’ a cada uno de ellos con el fin de modernizarlos y que sean capaces de competir de tú a tú con las grandes cadenas.

SURTIDO. PRECIOS Y MÁRGENES
Covirán cuenta con un surtido que supera las 6.500 referencias entre las marcas de fabricante y la marca propia como respuesta a la necesidad del consumidor de obtener la mejor relación calidad-precio en su compra con la seguridad de una marca de prestigio. Este es el objetivo que perseguimos día a día en el desarrollo de esta línea, que ya supera las 1.000 referencias, y que siempre se caracteriza por la calidad de sus productos y a las medidas de control a los que son sometidos los procesos productivos de los fabricantes seleccionados.La política de precios, promocional y márgenes permite optimizar la gestión del detallista y dar las herramientas necesarias al detallista independiente para competir con las grandes cadenas de distribución.

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