"Tottus tendrá 25 tiendas en el 2008"

Entrevista. JUAN FERNANDO CORREA
Por Fernando Chevarría León
En noviembre próximo Tottus --la cadena de supermercados del grupo Falabella que nació en el Perú y luego abrió tiendas en Chile y se rumorea que planea hacerlo en Colombia-- cumplirá cinco años de vida con cuatro tiendas en el país, un número bajo si se considera que sus principales competidores sobrepasan las 40 tiendas cada uno, pero con un agresivo plan de expansión que incluye su ingreso a provincias en dos meses. El Comercio conversó al respecto y en exclusiva con su siempre escurridizo gerente general, Juan Fernando Correa, quien, como nunca, habló mucho y de todo.
¿Cuál es el balance de la operación de Tottus en el Perú?Muy bueno. Nuestra fórmula ha funcionado muy bien, ya que a pesar de que tenemos solo cuatro tiendas poseemos el 13% de participación de mercado. Este valor es muy importante teniendo en cuenta que nuestros dos competidores tienen más de 40 tiendas cada uno. Uno de ellos tiene 26% de participación de mercado (Supermercados Peruanos), solo el doble que nosotros, y el otro tiene 60% (Corporación Wong), poco más de cuatro veces más que Tottus, pero con diez veces más tiendas. Eso demuestra que cada uno de nuestros supermercados es muy potente en ventas y en atraer clientes.
De acuerdo con los números que nos da, sus tiendas son las que más venden.No hay información oficial, pero si armáramos el ránking de los supermercados que más venden en orden de mayor a menor, definitivamente el primer lugar de lejos es el Tottus del centro comercial Megaplaza, en Independencia, y estamos seguros de que nuestras otras tres tiendas (ubicadas en San Miguel, Atocongo y San Isidro) están entre los diez primeros de los ochentaitantos supermercados que hay en Lima.
¿Cuál ha sido la rentabilidad obtenida?Ya somos rentables. Estamos ganando dinero desde hace dos años. Ya somos rentables. No puedo dar cifras, pero nuestra utilidad neta está por encima del 1% de nuestras ventas y eso para una empresa de esta industria es un muy buen número. Ojo, sabemos que nuestra utilidad no está en los estándares a los que queremos y tenemos que llegar, pero para el momento en el que estamos es muy bueno y superior a la de alguno de nuestros competidores.
La competencia les gana de lejos respecto al número de tiendas. Todavía somos chiquitos, muy chiquitos. Tenemos mucho que crecer, pero a la hora que analizamos en tamaño 'micro' nuestra presencia, tenemos que nuestras tiendas son muy potentes y lideran las zonas en las que están. Yo diría que hemos sentado unas excelentes bases para el crecimiento: Una fórmula que funciona, una operación eficiente y una cultura muy positiva y buena para poder crecer ahora.
Eso quiere decir que de aquí en adelante el plan de expansión de Tottus será muy agresivo.Sí. Entramos a una etapa de crecimiento en la que vamos a crecer no solo en número de locales, sino también en formatos y en ciudades. Hoy estamos construyendo seis tiendas que abriremos antes de fin de año y en los próximos meses empezaremos la construcción de dos más (que se abrirán el próximo año) y para el 2008 abriremos 15 tiendas entre supermercados e hipermercados.
¿Habla de cerrar el 2008 con 25 tiendas?Así es, y hemos tomado esta decisión por dos razones: el modelo funciona y hay una oportunidad de mercado en Lima y en el interior. De hecho este año abriremos dos hipermercados. Uno en el 'mall' que Inversiones Corporativas Alfa (brazo que desarrolla los centros comerciales de los grupos Mall Plaza, Falabella y Ripley) construye en Trujillo y en Chiclayo.
¿Dónde estarán las tiendas que abrirán y que empezarán a construir este año en Lima?En la Av. Huaylas, en Chorrillos; en el fundo Bocanegra (en el límite del Callao y San Martín de Porres); en el Jr. Quilca (a media cuadra de la Av. Perú), en San Martín de Porres; en el cruce de las calles Zorritos con Naciones Unidades, en el Cercado de Lima; en lo que fue la carpa del hotel Crillón, también en el Cercado; y en la avenida Sáenz Peña, en el Callao.
Esta última estará donde antes operó la antigua planta de Pilsen.Sí. Allí vamos a construir un supermercado, pero mantendremos parte de las edificaciones originales como la chimenea y un edificio. De estos seis proyectos en Lima, cuatro serán hipermercados y dos supermercados.
¿Cuánto planean invertir?Los seis tiendas que abriremos este año superan los US$40 millones y las que abriremos en el 2008 superan los US$60 millones.
Los proyectos que ha mencionado en Lima corresponden a zonas populosas. ¿Contemplan abrir más tiendas en distritos más tradicionales como San Borja o Jesús María, por citar ejemplos?Sí, ya hay proyectos para esos distritos.
Tenemos entendido que también participarán en el proyecto habitacional denominado La Pólvora, que construye Graña y Montero (GyM) en El Agustino.Efectivamente, tenemos un acuerdo con GyM y estamos perfeccionando los contratos. El proyecto tendrá 3.000 viviendas y estaremos en la parte de la entrada del mismo. Esperamos que esté habilitado en los primeros seis meses.
¿Cuántas de las tiendas que abrirán en el 2008 estarán en provincias?Por lo menos tres, pero no puedo revelar aún dónde, y las demás en Lima (Nota: Según Alfa, una de las tiendas en provincias estará en Arequipa y las de Lima en Santa Anita y el Callao. En esas tres plazas dicha constructora levantará centros comerciales).
¿Qué ciudades se presentan atractivas para Tottus?Estamos evaluando las diez ciudades más importantes del país y tenemos claro que en dos años estaremos en por lo menos cinco de estas diez ciudades. (Nota: Falabella ya opera en Piura, Cajamarca, Ica, razón por la que estas podrían ser algunas de las ciudades de las que habla el entrevistado).
El grupo Wong acaba de comprar una cadena de supermercados en Trujillo (Merpisa). ¿Ustedes utilizarán el mismo método para arribar al interior?Supimos de esa venta, pero decidimos no participar. Nuestra estrategia de crecimiento va a ser con aperturas nuestras, aunque no descarto que en el futuro esto suceda, pero lo veo como una posibilidad difícil en este momento.
¿Qué implica para el negocio en el Perú la fusión de Falabella con D&S, uno de los líderes en el rubro de supermercados en Chile?Esa es una fusión que aún está en proceso de aprobación por las autoridades en Chile, por lo que es muy poco lo que yo pueda comentar al respecto, pero si se aprobara será muy beneficioso para la marca porque D&S es una empresa con mucha experiencia y muy desarrollada en varios aspectos que a nosotros nos falta aún desarrollar, como la logística.
Menciona la logística... ¿cómo se han preparado en ese aspecto para arribar a provincias?Mucho y varía por el tipo de producto. Por el lado de los productos envasados, de limpieza y perfumería, los grandes proveedores ya tienen una estructura muy bien montada en todo el país, por lo que no vemos dificultad allí. En el tema de productos de no alimentación, tenemos gran experiencia porque Saga Falabella ya tiene años en el interior. Allí tenemos una gran ventaja competitiva frente a la competencia. El reto más grande son siempre los perecibles, tendremos que buscar fórmulas mixtas de aprovisionamiento local y aprovisionamiento desde Lima.
Últimamente se habla mucho del arribo al Perú de Wal-Mart, Cencosud, Casino y Carrefour, que estarían interesados en adquirir la cadena del grupo Wong. ¿Qué opina de eso?La posibilidad de que nuevos competidores lleguen es algo que tenemos registrado en nuestro pensamiento desde un inicio. No dudamos de que hoy el mercado es interesante para grandes competidores internacionales. Lo reconocemos y nos hemos preparado para eso. Es más, nuestro plan agresivo de aperturas es parte de esa preparación. Cuando lleguen, porque es un hecho que va a pasar, vamos a estar preparados para afrontarlos, pues desde el punto de vista de oferta comercial no tenemos nada que envidiarles y por el lado operativo, logístico y de eficiencias, hemos trabajado muy fuerte.
El ingreso a provincias era un tema tabú hace un par de años. Los analistas decían que el consumidor provinciano estaba acostumbrado a comprar en mercados y que era difícil que cambiara.No pensamos que la barrera de hábitos ocultura sean temas que impidan nuestro arribo. En realidad lo que define el ir o no al interior es principalmente el tamaño del mercado y si este va a soportar bien una oferta comercial como la nuestra. Si bien hay hábitos que cambiar, ese no es un obstáculo principal. Cuando abrimos en Lima norte, no hicimos distinciones con respecto a la infraestructura, el aire acondicionado, los muebles, la inversión, el tamaño y el servicio. Esa misma tienda, así como estaba, pudo haber estado en San Miguel, La Molina o Villa El Salvador, y el resultado es que es la primera tienda en ventas del país. Eso demuestra que el tema de los hábitos es solo un mito. Recuerdo que había un consultor que decía que el carrito de compras tenía que ser chiquito para que el consumidor no se asustara de pensar en cuánto le iba a salir la compra. Nada que ver porque el consumidor reconoce un buen servicio y buenos precios y va a la tienda.
¿Qué aspectos cree que han mejorado en el país con el desarrollo de 'malls' y supermercados?Hay muchos beneficios por la llegada de los supermercados. Por ejemplo, si hace dos años el cruce de la carretera Panamericana Sur y el puente Atocongo era un muladar con problemas de seguridad, hoy allí hay un centro comercial que ha formalizado la zona, es un área más segura e incluso los comerciantes de muebles que operaban cerca de allí hasta la tarde hoy han puesto luces y se quedan hasta la noche. En concreto, ayudamos a la urbanización y a la formalización de las áreas a la que entramos. Además, creamos mucho empleo formal, pues somos estrictos en cumplir la legislación laboral.
¿Qué efectos ve hacia adelante?La mejora de los canales en lo que respecta a productos alimenticios y perecibles para dar más estabilidad de precios y de demanda a los productores. En la medida en que podamos ofrecer condiciones estables a los productores ayudaremos mucho a una actividad que es tremendamente aleatoria como es la agricultura. Hoy diversos supermercados en el mundo trabajan directamente con los proveedores. Incluso, cadenas de Inglaterra ya trabajan con productores de espárragos en el Perú, los cuales mandan el producto empacado para que vaya directamente a la tienda.
Está hablando de comercio justo.Exacto. En Europa se hace mucho al respecto, pues sus supermercados han asumido la responsabilidad de no solo comprar productos directamente a los productores en los países del Tercer Mundo, sino también que las condiciones comerciales califiquen, a ojos de un observador imparcial, como condiciones justas, porque la idea de esto es que al eliminar al intermediario no se cambie de 'aprovechador', sino que se establezca una relación comercial mucho más equilibrada y justa. En el país ya hay varios agroexportadores que pueden dar fe del tremendo impacto que ha tenido ser proveedores preferenciales de las grandes cadenas de supermercados europeas de manera directa. Hacia allá tenemos que ir en el país y Tottus va en ese sentido.
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