Revelan cómo es el consumidor del futuro

Dos hechos cambiaron la tradicional definición de consumidor que contemplaban las marcas e impactaron en los gustos y preferencias de los compradores.
Se trata de la crisis de 2009, que modificó las necesidades de la gente, y la masificación de los nuevos medios de comunicación, que hizo que cada usuario pueda tener el control de la información que quiere consumir de acuerdo a sus necesidades.
Bajo estas premisas, el mercado fue evolucionando hasta encontrar ocho tipos de consumidores diferentes. Pero además, una nueva definición reúne a aquellos que dependen de los medios online para realizar sus compras y tomar sus decisiones.
En este caso, el estudio “The Next Best Brand” realizado por Método Helmer a través de su Observatorio Permanente de Tendencias, FUTUR:E, habla de una nueva tipología llamada el Persumer, una figura que se está gestando y cuya denominación nace de la fusión de Persona y “Consumer”.
El futuro consumidor sale reforzado de la crisis. Mantuvo una postura cautelosa frente al consumo y crítica con las marcas. Y en esta línea se define el Persumer, un cliente que conoce su poder, su lugar en la relación marca- consumidor, y se considera el protagonista de esta relación.
Ante esta personalidad, las marcas deben atreverse a innovar y a llegar al futuro consumidor de una forma renovada y diferente.
Por otro lado, el Persumer demanda que las marcas que se dirijan a él conozcan todas sus circunstancias y sepan anticiparse a sus necesidades y deseos. En esa nueva relación más directa y cercana, el consumidor post-crisis quiere experimentar la diferencia y autenticidad de la marca. Dejará de ser fiel a las marcas para convertirse en un adicto a las experiencias que éstas les proporcionan.
Las claves de la nueva relación, según el estudio son:
Calidad en la comunicación (que implica alejarse de los superfluo), originalidad (el Persumer no busca marcas, sino soluciones), simplicidad (comunicación de la esencia, en contra de la sobre-información existente), flexibilidad (saber adaptarse a cada rol y cada momento del cliente), transparencia (comunicación clara, sin photoshop, sino bien definida), valentía (arriesgarse a ser diferente), sostenibilidad (los mercados forman parte de un todo, y deben ser sostenibles con el resto), humildad (las marcas también tienen defectos, deben mostrar su lado humano), credibilidad (las marcas deben mantener la coherencia entre lo que se vende, lo que se dice y lo que se hace), compromiso social y ecológico
El consumidor de hoy se siente más especial, y ahorra no sólo por necesidad sino también para gastar en lo que quiere. También se considera más experto y utiliza los canales de comunicación con las marcas de una manera más activa, en detrimento de la publicidad tradicional a la que muestra menos interés y credibilidad que hace unos años.
En base a estos nuevos criterios, Kantar Worldpanel ha identificado ocho tipos de consumidores:
E-Consumers: son usuarios de Internet, tanto laboral como doméstico, y se declaran partidarios de la red como canal de compra. Son un 12,8% de la población y realizan el 14,1% del gasto en Gran Consumo.
Do it for me o pobres en tiempo: Suelen ser hogares muy numerosos, con ama de casa trabajadora que antepone servicio y valores adicionales al precio, sobre todo si les facilita su día a día. Son el 9,9% de la población y realizan el 9,7% del gasto en Gran Consumo.
Oportunistas o bargain hunters: hogares numerosos y trabajadores, que sin embargo buscan promociones y comparan precios pese a tener poco tiempo. Son un 9,4% de la población y realizan el 10,7% del gasto en Gran Consumo.
Loyalty card fans: son asiduos a las tarjetas de fidelización y son hogares numerosos de hasta cuatro personas y de clases medias. Son un 10,2% de la población y realizan el 11% del gasto en Gran Consumo.
Under Family Pressure: se diferencian del resto de hogares numerosos en que viven más condicionados por la presión del trabajo y sobretodo de la familia. Son un 10,7% de la población y realizan el 11,8% del gasto en Gran Consumo.
Eco-trendies: son hogares jóvenes, pequeños y residen en grandes áreas metropolitanas. Son los más innovadores en gustos y estilos de vida, no sólo en el consumo de productos bio o del comercio justo, sino también en comodidades y viajes, y también son poco intensivos en gasto en Gran Consumo. Son un 11,9% de la población y realizan el 10,9% del gasto en Gran Consumo.
Green seniors: engloban a los hogares mayores de 50 años, principalmente retirados pero con una vida activa: se cuidan, hacen deporte…. Además se preocupan por el medio ambiente, reciclan… y gastan en alimentación un 20% más que la media. Son un 23,5% de la población y realizan el 19% del gasto en Gran Consumo.
Healthies: son hogares de clase media y sin hijos pequeños, preocupados por seguir hábitos saludables para toda la familia y más intensivos en el consumo de productos frescos. Son un 11,6% de la población y realizan el 12,8% del gasto en Gran Consumo.
De acuerdo a la información, la conciencia social también incide en el comportamiento del consumidor actual.
En este sentido, un tercio de las amas de casa declara comprar productos de comercio justo, seis de cada diez participan en promociones solidarias y un 84% dice utilizar contenedores de reciclaje.
FUENTE: iprofesional.com

Estudio en México: el comercio que crece es el que sabe más de los consumidores

La contracción de la economía global, los avances en las tecnologías, la proliferación de canales de ventas y el incremento del número de consumidores mejor informados están alterando los sentidos, modos y maneras como las personas ejercen su poder de compra, advierte la agencia consultora KPMG.

Renee Speicher, gerente senior de la firma en Dallas, Texas, quien estuvo invitada la semana pasada a impartir una conferencia a los equipos de estrategas de las cadenas de tiendas más importantes del país, como El Palacio de Hierro o Soriana, en el marco de la Expo de la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales, dijo que el comercio tendrá que someterse a una redefinición. “Nos tenemos que mover de ´tienes que ser cada vez más grande´ como negocio a ´tienes que ser, al mismo tiempo, grande pero con atención personalizada´”.

Speicher advierte que esta situación general está llevando a los comercios minoristas, presionados por sus cadenas de proveedores, a que estratégicamente depuren su atención a clientes mediante un laser-sharp, una precisión igual a la que tiene un cuchillo de rayos láser.

A ver con lupa a cada consumidor

En el libro El economista camuflado, Tim Harford relata que en Londres encontró una tienda donde una misma presentación y marca de papas fritas se ofrece en un estante a los compradores con diferentes precios: es más barato en los niveles inferiores que en los que están a la altura de las manos. La tienda descubrió, dice el autor, que hay consumidores indiferentes a los precios, que toman los productos desde la altura más cómoda para ellos, y otros que son buscadores permanentes de mejores opciones.

En un sentido similar, hace unas semanas una cadena de supermercados en Guadalajara cambió las tradicionales etiquetas de precios a sus productos en estantes. Las de antes eran impresas, tenían el precio de cada artículo en exhibición, además de algunos datos. Las nuevas son pantallas digitales, operadas por radio frecuencia desde algún centro de información en la tienda.

Con estas pantallas es posible que un mismo producto pueda tener diferentes precios a lo largo de un mismo día: más altos cuando llegan los compradores más indiferentes, y más baratos cuando suelen aparecer los más exigentes.

La clave está en la cantidad de información que tengamos de nuestros compradores, explica José Manuel González Garnica, especialista de KPMG México en auditoría y la industria del retail (venta al detalle). Muchas tiendas ya pueden seguir mediante tecnología a sus compradores, cuál es la ruta que siguen con el carrito, que productos meten en él, qué productos meten y luego retiran.

Los detalles de toda esta información y la fineza del análisis permiten a las tiendas atender con precisión de bisturí de cirujano los gustos de sus consumidores.

KPMG advierte que la conveniencia de que los comerciantes por aprender e innovar es mucha. “Los consumidores han cambiado mucho a la industria. El sector del retail que surja en los siguientes cinco o 10 años será muy diferente al de principios del siglo XXI, y estará marcado por grandes innovaciones, mejor integración de las diferentes partes del negocio. No será una tarea fácil”, explica en el documento The evolution of Retailing: reinventing the customer experience (La evolución de las ventas, al reiventar la experiencia del comprador).

Un insumo básico ha sido la fuerte caída de la confianza de los consumidores. Tanto en México como en Estados Unidos los índices mensuales de medición registran caídas de 30 y 40% desde mediados de 2008.

“La industria del retail está pasando por un parteaguas. Las realidades económicas que hoy se viven están forzando a la industria a repensar los modelos tradicionales de negocios”.

El tradicional modelo de tienda de autoservicio, surgido en los años treinta del siglo pasado, que ofrece estacionamientos espaciosos, aire acondicionado y cartelones con ofertas, esta siendo superado por la tecnología de seguimiento, a través de identificación de consumidores por radio frecuencia (RFID por sus siglas en inglés), “que ayudan a los negocios a entender mejor sus hábitos y preferencias”, lo que genera patrones de comportamiento que los negocios utilizan para influir en la decisión de compra.

Si usted consideraba que las tarjetas de puntos o de cliente distinguido de las tiendas son sólo para obtener descuentos, se equivoca. A través de ellas usted revela qué le gusta comprar y cómo le gusta hacerlo.

Más poder de decisión

Cómo será el consumo en el siglo XXI

Los comerciantes que quieran preservar y expandir su negocio deberán reconocer tres grandes rasgos en los consumidores: tendrán más poder de decisión, serán más conscientes del valor de las cosas y se comportarán como un crossover, los vehículos todoterreno.

Con respecto al primer factor, los vendedores minoristas deberán incrementar su conversación con los consumidores, buscando retroalimentación en características ideales de los productos, formas de empacarlo y en fijarle un precio. Ejemplos de esta búsqueda están en que algunas tiendas abren presencia en redes sociales, como blog y Twitter, para conocer preferencias. Esta búsqueda implica una evaluación constante del servicio que los clientes reciben en las tiendas.

Respecto de la consciencia del valor de las cosas, los clientes están evolucionando su percepción sobre lo que compran, influidos en el respeto a la ecología, o en que los negocios donde compran demuestran responsabilidad social, apoyando causas nobles sin fines de lucro.

Por último, los consumidores ya no pueden ser encasillados tradicionalmente por edad, género, zona donde viven o tipo de tarjeta de crédito que utilizan. Hoy el reconocimiento es más complejo, porque los consumidores adquieren hábitos atribuidos a diversos nichos de clasificación tradicional. Esto está llevando a los negocios a buscar construir “portafolios de gustos”, sustentados en diferentes combinaciones de precios, empaques, tamaños y colores para atender esta complejidad de comportamientos de compra, advierte KPMG.

Nuevos retos

¿Qué puede hacer el comerciante?

Para prepararse ante los cambios, son recomendables tres actitudes: flexibilidad, visibilidad y sostenibilidad. Tomadas conjuntamente, estas tres cualidades permitirán al comercio optimizar su relación con sus compradores base.

1. Identifique y calcule costos de productos poco vendidos o viejos en su negocio.

2. Comprenda con exactitud cuánto está haciendo por cada producto que vende.

3. Mejore el análisis de liquidez de su empresa, y anticipe su meta en dinero y en acceso a préstamos. Un esfuerzo de esta naturaleza mejorará que alcance sus metas.

4. Estudie su negocio como parte de una cadena de proveedores, que requiere mejorar su integración, minimizar complicaciones que dificultan el flujo de bienes y de pagos, y defina sus principales vulnerabilidades, para luego establecer un plan de acción o corrección.

5. Aprenda a usar la información demográfica o económica de los lugares donde opera su negocio.

6. Incorpore tecnología para organizar y analizar más información sobre su mercado, su competencia y sus consumidores. La inversión en la mejor tecnología, si se orienta a un adecuado y oportuno acceso a más datos relevantes le ofrecerá ventajas en innovación y apertura de nuevos negocios.

7. Ir hacia lo “verde” --cuidado ecológico o autosustentabilidad-- ayuda al medio ambiente, pero también puede hacerlo con su negocio.

FUENTE: informador.com.mx

Un mercado que golpea al consumidor

Si hay un protagonista que, con mucha dificultad, lucha por hacerse un lugar en el mercado local es el consumidor. A diferencia de lo que sucede en los países desarrollados, el consumidor argentino reacciona en forma individualista y sufre la falta de una organización que le de poder. Esto lo debilita en momentos inflacionarios, cuando su actuación es fundamental. El mercado tiene tres protagonistas principales: el Estado, las empresas y el consumidor. Los individuos tienen un rol clave para regular los precios. En una economía normal, cuando un producto sube, lo abandona y busca un sustituto. ¿Por qué en Argentina pasa lo contrario? En un proceso inflacionario, los compradores acuden a supermercados y cadenas para armar su stock de mercadería o comprar un electrodoméstico antes de que los precios sean inaccesibles, avalando así los nuevos valores. “Hay que pensar que esa idea de la oferta y la demanda en pugna funciona bien en mercados perfectos, con mucha información, pero que generalmente no se dan en la realidad. De todas maneras, en el país pesa la historia reciente; si sé que en poco tiempo un artículo saldrá más caro y lo necesito, saldré a buscarlo para proteger el poder de compra de mi salario”, explica Fernando Zerboni, profesor de IEA Business School, de la Universidad Austral. Para el consultor, los consumidores argentinos actúan según sus expectativas de inflación. De todas maneras, aclara, la reacción depende de cada sector social y cada producto. “Si esta inflación se mantiene, los sectores medios y altos reducirán los viajes al exterior, pero mantendrán sus salidas a comer. En cambio, los sectores más bajos dejarán de salir a comer y acotarán sus gastos a la alimentación. De todas maneras, al mediano plazo el consumo cae”, explica Zerboni. Consumidores en acción. Pese a que los consumidores argentinos no están organizados ni tienen el poder de sus pares en países desarrollados, existen instituciones que de a poco consiguen para ellos un protagonismo que nunca tuvo. Por un lado, están las organizaciones oficiales. Tanto la Dirección de Defensa del Consumidor y Lealtad Comercial de la Provincia, con la Casa del Consumidor (ver aparte), como Atención al Consumidor de la Municipalidad, reciben a compradores que han tenido problemas con productos y servicios. Pero el rol gremial lo tienen las entidades de consumidores, con poca articulación entre sí y que dependen de pocas personas que trabajan “ad honorem” en su tiempo libre. En febrero tomó protagonismo Consumidores Libres, encabezada por el socialista Héctor Polino, que llamó al boicot a la carne para que baje del precio (ver aparte), acción que no encontró eco en el resto de las organizaciones, pero que puso en debate la necesidad de reducir el consumo para obligar a la baja de los valores. “En Argentina, este movimiento lleva apenas 20 años. De todas maneras, está creciendo. El problema es que carece de fondos; en otros países, el Estado subsidia a las organizaciones de los consumidores. Lo fundamental es que Argentina tome conciencia de la importancia que tienen los consumidores”, indica Polino. En Córdoba, las organizaciones tienen los mismos problemas, aunque están unidas en torno al Consejo Protector de Consumidores y Usuarios de la Provincia de Córdoba, entidad creada por la ley 9030 y que reúne a la Asociación de Consumidores y Usuarios de la Provincia de Córdoba (Aconcor), la Liga de Acción del Consumidor (Adelco), Defensa de Usuario y Consumidores (DUC), Sala de Derechos del Consumidor, Grupo de Asistencia al Usuario y al Consumidor (Gaus), Foro para la Defensa del Consumidor (Fodeco), la Liga de Amas de Casa, la Unión de Usuarios y Consumidores (UUC) y el Sindicato de Amas de Casa. Adhelma Ponte, titular del Consejo, asegura que las acciones como el boicot no tuvieron consenso en Córdoba, cuyas organizaciones apuestan más a la educación: “No somos inspectores, pero podemos actuar frente al abuso. Lo importante es la formación: la inflación no va a parar si se sigue consumiendo de esta manera”, advierte. Fuente: La Voz (Córdoba)

Lo que busca hoy el consumidor

Los consumidores siempre han sido exigentes al elegir los productos de su preferencia. Saben catalogar cuáles satisfacen ampliamente sus necesidades y cuáles se quedan cortos en cumplir las expectativas esperadas de alta calidad, precio justo y diseños innovadores; sin embargo, han elevado ese nivel de exigencia a un rango mucho más alto ya que dichos tópicos son hoy características obligatorias.

Debemos ser conscientes de que las exigencias de los clientes son proporcionales a los cambios que se vivan en la economía y en las virtudes sociales. Por consiguiente, las crisis económicas mundiales, los cambios sociales y el impacto del calentamiento global en nuestro ecosistema los han llevado a examinar otras particularidades para elegir un producto de entre las miles de opciones que se presentan en el anaquel.

Así, hoy más que nunca, el consumidor consciente e informado, busca artículos no sólo innovadores y de buena calidad, sino que también sean amigables con el ambiente. Sin embargo, ¿sabemos distinguir como consumidores entre los productos que realmente reducen el impacto ambiental?

En la mayoría de las ocasiones, la respuesta sería no. Esto, debido a que nos vemos influenciados por publicidades engañosas, en las cuales no se ofrece información fidedigna en cuanto a las verdaderas propiedades de lo comprado y por ende, del daño que éste ocasiona al ecosistema.

En la actualidad, lo que las empresas explotan en un mayor nivel es la imagen externa de su producto. Se abocan a crear un diseño y un empaque atractivo, pero la cantidad de materiales y la utilidad que éstos tengan pasa a un segundo plano. Además, como consumidores, no nos exigimos examinar las características de los bienes que adquirimos y nos dejamos llevar por la mera imagen de los mismos.

Al asistir al supermercado, muchos realizamos las compras de manera “automática”, sin percatarnos de que las tendencias mundiales marcan un aumento considerable y significativo en el uso del plástico y vidrio para la producción de todo tipo de envases, y como resultado el uso del cartón es cada vez menos perceptible.

Sin lugar a dudas, la gran mayoría de los consumidores desconocen realmente el impacto ambiental que cada uno de estos materiales tiene en los recursos del mundo.

Diversos materiales

El plástico resulta más atractivo pues es barato, liviano y abundante; no obstante, genera un problema ecológico. La variedad de plásticos es muy diversa y debido a que todos son fabricados con materiales no renovables (como el petróleo) su proceso genera un alto costo energético.

La energía utilizada en el proceso de conversión del plástico produce grandes emisiones de CO2 al ambiente y esto contribuye al efecto invernadero. Además, como consumidores no estamos habituados a reciclar ni reutilizar los materiales que utilizamos, lo que lleva a tirar los envases después de su primer uso y su destrucción conlleva un proceso tardado y sumamente costoso. Así, dicho material resulta muy contaminante en la mayoría de los casos y sus residuos terminan afectando mares y paisajes por un largo tiempo.

Los envases de vidrio tampoco se encuentran exentos en cuanto al tema de daño ambiental. A pesar de que son altamente reutilizables, reciclables y se producen a partir de materias primas abundantes, en realidad la gran mayoría de los consumidores no aplican estas prácticas para el correcto desecho de los envases.

Se ha vuelto ya cotidiano encontrar en las calles, parques y playas un número considerable de envases de vidrio. Además, su fabricación exige un alto consumo de energía y no son biodegradables.

En cuanto a los empaques de cartón. Sus bondades son mayores en comparación con los daños que éstos pudieran causar al medio ambiente. Son ligeros, resistentes y cómodos. Las materias primas con las que son elaborados son mínimas, altamente reciclables y su manejo es más sencillo y económico. A pesar de que la pulpa virgen de cartón se extrae en un 75 a 80% de la tala de árboles, los fabricantes de los envases de cartón trabajan de cerca con proveedores que certifican que todas las fibras usadas en la generación de la pulpa provengan de bosques manejados bajo un esquema de reforestación sustentable. Esto significa que más árboles son plantados de los que se retiran y que la biodiversidad y los hábitats son protegidos estrictamente.

El reto es lograr que los consumidores comprendan la importancia de la correcta recolección de los desperdicios del mismo y de su reciclaje. El cual requiere de una tecnología muy simple en la cual intervienen tres elementos básicos: agua caliente (50-60°C), tiempo (30-40 minutos) y filtrar los residuos. De esta manera, los residuos que se recolectan se reciclan para recrear la pulpa de cartón y generar nuevos envases.

El futuro

En el futuro previsible será fundamental que se entiendan claramente las diferencias entre dichos materiales para poder elegir productos “verdes” y lograr así una diferencia en el planeta. Como consumidores hay dos alternativas sostenibles importantes para reducir el impacto ambiental.

La primera solución conlleva aplicar las tan famosas 3 “R”: Reducir, Reutilizar y Reciclar. Esto significa que no sólo basta con separar la basura en desperdicios orgánicos, vidrio, cartón, entre otros; sino que también es fundamental elegir productos que sean reutilizables en vez de desechables, así como comprar sólo lo que se necesite con el fin de reducir los materiales.

Se pueden salvar grandes cantidades de recursos naturales no renovables cuando en los procesos de producción se utilizan materiales reciclados. Además, la utilización de productos reciclados disminuye el consumo de energía, así se reducirá la huella de carbono y como resultado el calentamiento global.

La segunda solución implica consumir productos que biodegradables. Los cuales poseen la facultad de desintegrarse gracias a la acción de microorganismos y bacterias, sin causar daño al ambiente. Es necesario revisar si los artículos comprados tienen alguna leyenda donde indiquen que son biodegradables y evitar consumir aquellos que no provengan de una práctica sustentable.

Sin embargo la tarea no termina ahí. No podemos ser capaces de exigir que sólo las autoridades carguen con la gran responsabilidad de cuidar el planeta. Queda claro que debido a diferencias culturales y económicas, no se cuenta con la infraestructura requerida para poder recuperar y reciclar todos los desperdicios adecuadamente. Por ello, es responsabilidad de cada uno forjar el compromiso de ejecutar día a día la cultura del reciclaje y reducir el impacto propio en los recursos del mundo.

Los consumidores marcamos las tendencias en el mercado y por ello tenemos hoy en día el compromiso de exigir que los productos que nos ofrecen se hayan fabricado con un criterio de reducción de insumos, y por ende, de reducción en su impacto ambiental.

Hay que buscar artículos cuyo empaque sea a base de materiales reciclables o biodegradables –como el cartón–, pues éstos son más amigables con el ambiente en comparación de aquellos hechos a base de plástico o vidrio.

Las alternativas existen, sólo es cuestión de extender el panorama y buscar un producto que cumpla requerimientos, pero sin dejar de lado su impacto ecológico.

El cambio climático y la necesidad de reducir los niveles de desperdicio deben ser parte de la política y la vida diaria. Sin lugar a dudas, sólo las industrias que reduzcan su impacto ambiental a través del reciclaje y de la reducción de emisiones de carbono podrán sobrevivir a largo plazo.

Fuente: Énfasis Logístico

Carrefour celebra la Semana Francesa en Buenos Aires

Carrefour Argentina vuelve a ser uno de los principales sponsors de la Semana Francesa en Buenos Aires, organizada del 26 de octubre al 4 de noviembre por la Cámara de Comercio e Industria Franco–Argentina. Los asistentes a la VII Edición del Forum Empresarial Franco-Argentino, tendrán la oportunidad de conocer y degustar sabores franceses de la gama Productos del Mundo.
Asimismo, en honor a la ocasión, el Hipermercado Salguero, ubicado en Gerónimo Salguero 3172, se decorará especialmente y presentará una góndola exclusiva dedicada a la Semana, donde los clientes podrán acceder a las mejores propuestas de origen galo pertenecientes a la categoría de alta gama de Carrefour.
La iniciativa de Productos del Mundo tiene como objetivo atender los cambios y nuevas demandas de un consumidor más exigente y gourmet que busca disfrutar de productos únicos con gran calidad, al mejor precio. El surtido, de más de 2500 productos importados y nacionales de exportación se incorpora en categorías como Desayuno, Golosinas, Bebidas Blancas, Cervezas, Vinos, Conservas, Pastas Secas, Fiambres y Quesos, Salsas Frías, Aceites, Acetos y Especias.
La Semana Francesa cuenta con el apoyo de la Embajada Francesa. Viví Francia ´09 busca dar a conocer y disfrutar la cultura, las tradiciones, los valores, el arte, la moda, la música, la gastronomía y la arquitectura francesa en la Ciudad de Buenos Aires.

web retail.com

Las tendencias que miran las empresas para conservar a sus clientes (internacional)

El consumidor se convirtió en creador de contenidos, vendedor y crítico de las marcas. Es por eso que estas deben considerarlos más que nunca, si quieren construir una relación a largo plazo y mejorar el boca a boca que tanto influye en el negocio. ¿Qué características tendrá la nueva era? La influencia de los llamados prosumidores, es decir, aquellos que producen contenidos, prestan servicios o actúan como vendedores, críticos y embajadores de marca, es cada vez más fuerte en el mercado.
Las redes sociales e Internet son algunos de los motores que dan lugar a estas acciones, porque les han dado más libertad para explicar lo que quieren y dar a conocer sus ideas.
Al mismo tiempo, los comentarios de estos consumidores activos influyen en las decisiones de compra de otras personas más de lo que pueda hacerlo la publicidad.
Según una encuesta de Nielsen, la recomendación de boca en boca es el canal más confiable para el 90% de los consumidores. Esta realidad es mayor en América latina, la cual asciende al 92%, ubicándose junto con América del Norte por encima del promedio.

Según Nielsen, con respecto a los principales canales pagos de publicidad, los anuncios en TV (62%) y periódicos (61%) son los de mayor confianza. América latina se ubica como la principal región que confía en estos dos medios, con el 74 y 75%, respectivamente. En el caso de la Argentina, este número asciende para anuncios en TV al 68% y para periódicos, al 71 por ciento.
La confianza en la publicidad se encuentra en alza según un estudio realizado por The Nielsen Company. Los consumidores a nivel global hoy confían más en los medios de comunicación de lo que lo hacían hace dos años cuando (con excepción de la publicidad en los diarios) la confianza había disminuido un 3 por ciento.
Fuente: Infobae Profesional

El consumo dejó de caer y se recupera (internacional)

El gerente de Cuenta Retail Services de Nielsen, Pablo Pyzyk, anticipó que la evolución del consumo en agosto-septiembre cerrará con un resultado positivo, superando incluso a los datos de junio-julio, que mostraron un crecimiento de 2,6 por ciento.
Si bien todavía no se obtuvieron los datos finales, la evolución del mercado muestra una buena performance y anticipa un consumo que podría incluso estar por encima de los 3 puntos comparando con el mismo período de 2008.
El directivo también anticipó la facturación que alcanzaría en 2009 el canal supermercados. “El mercado viene creciendo 14 puntos en facturación en el acumulado del año, por lo cual estimamos que superará los $52.000 millones. Un 60% de este repunte lo explican la venta de comestibles, que es el core del negocio. Los no comestibles aportaron muy poco al crecimiento”, explicó Pyzyk.
Los no comestibles son aquellos productos como electrodomésticos y bazar por un lado, y textiles, por el otro. Justamente estos rubros son los que más se vieron impactados por la crisis ya que son las primeras compras que resigna el consumidor.
Por otro lado, hay que recordar que en 2008 la facturación del canal supermercados fue de $46.000 millones, un año donde el crecimiento se vio acompañado más por la inflación que por el volumen de ventas.
“Hace dos años el canal creció gracias a los productos no comestibles, como electrodomésticos, pero hoy sucede lo contrario porque el consumidor racionalizó sus gastos y admite que destinará una mayor parte de sus ingresos en almacén pero no así en bienes durables o semidurables. Lo que se busca es la gratificación inmediata”, agregaron desde Nielsen.
Desde el punto de vista del volumen, este año se espera un resultado “cero” o con un leve crecimiento de 1 punto. En este contexto, las ofertas del \"plástico\" son vitales para que el derrumbe no sea tan grave.
Pyzyk también explicó que a la hora de evaluar el consumo en 2009, hay que tener en cuenta que se parte de una base muy alta como son los últimos años de crecimiento que hubo en la Argentina.
“ En 2004 hubo un pico de crecimiento con 21 puntos, en 2005 se dio un amesetamiento y en 2006-2007 se creció a un ritmo de 10 puntos por año. Por último el año pasado arrojó un crecimiento de 7 puntos. En todos los casos la base con la que se compara es importante, por eso en 2009 hablamos de una desaceleración más que una caída”, finalizó el directivo.
Fuente: Infobae Profesional

Reflexiones sobre la 1ra Convención de Retail: "Encontrando el punto g del consumidor"

Por: Alejandro Cornejo - Gerente de Marketing División Retail de la Cadena de Boticas Arcángel

A raíz de nuestra reciente participación en la 1ra Convención Anual de Retail & Canales Comerciales realizada del 01 al 04 de Setiembre, el 70% de los temas se movieron alrededor de fundamentar que en tiempo de crisis el factor de éxito… pasaba por tener precio, precio y más precio… deseamos compartir con ustedes algunas reflexiones y análisis en que esa palabra “precio” no es tan relevante.
En esos 4 días los diversos ponentes utilizaron frases y afirmaciones que parecían estar ligadas más al amor y a la pareja…pero con una connotación diferente:

• Investigo para seducir eficazmente

• Introduzco al mercado

• Consigo Penetrar en la categoría

• Seduzco y sustituyo al otro

• Consigo la satisfacción del Consumidor

• Vuelvo a seducirlo para que se quede conmigo

• Trabajo en evitar me sea infiel

• Fidelizarlo y retenerlo

• Apasionado por el Marketing

Regla de Oro

Estudia e investiga que es lo que necesita tu consumidor, trabaja PROFESIONALMENTE en como llegar a él… para convertirlo en un CLIENTE SATISFECHO Y FIDELIZADO.
Antes de elaborar mi producto, investigo qué es lo que mi consumidor aún no recibe, averiguo qué está necesitando para sentirse satisfecho, con la información y apertura , paso a la fase de la introducción… y si lo hice bien… logro penetrar, seduciendo al consumidor en el punto de venta, ¿qué quiero?, “sustituir a otro”… si la experiencia del consumidor con mi producto o servicio es favorable… es posible… en esa primera experiencia lo deje satisfecho.Ahora, ¿qué hago a futuro para que se quede conmigo y no me sea infiel? ….crear una relación especial ….
¿Qué estamos haciendo entonces los responsables de enamorarlo… buscando hallar en donde se ubica el “punto g del consumidor”.
¿Y en el caso del retail qué estrategia es la más recomendable para no equivocarnos?Actuar en TRIOS…“SI”…Una estrategia de seducción comercial tiene que involucrar necesariamente a tres…. con el fin de satisfacer al más importante: NUESTRO CLIENTE.
Primer elemento del Trío:

• Área de ventas lleva el conteo de los números en el retail, nos da la información histórica adecuada, esta data nos ayudará en disminuir el riesgo de error en nuestro plan de seducción: Debo saber cómo, cuándo y cuánto compra el consumidor, y muy importante…qué precio está dispuesto a pagar.
Segundo elemento de este Trío:

• Área de Logística luego de recibir la cabal información…debe comprar de acuerdo a lo que ventas le pide (abastecer de stocks en los productos que ya sabemos son de alta rotación (si consumidor no encuentra el producto que busca en el punto de venta…se siente engañado, y se pregunta: ¿por qué me has hecho perder mi tiempo?...

• Principio del Supply Chain Management: PRODUCTO ADECUADO, en el LUGAR ADECUADO, en la CANTIDAD ADECUADA… y al PRECIO ADECUADO.Tercer elemento de este Trío:• Finalmente aparece el último elemento de este trío...el área de marketing...que tiene como meta hacer que el mercado reciba adecuadamente las bondades del producto (convertir sus características en beneficios), un producto exitoso…es un producto que cuenta con la preferencia del consumidor…pero también con la complicidad del canal retail.De nada sirve que los fabricantes trasladen sus almacenes a los estantes de los retailers…existen innumerables casos en los que buenos productos han tenido poco éxito por carecer de buen soporte de publicidad y que en su lanzamiento, por diversos factores no se exhibieron adecuadamente.Existen nuevas técnicas (el shopology) que busca entender el cerebro del consumidor para analizar su comportamiento en el punto de venta, ese lugar donde convive muy cerca la oferta y la demanda.Ubicar en ese corto espacio de tiempo en que el consumidor visita nuestra tiendas ese lugar único denominado “punto g del consumidor”, es entonces todo un reto que no pasa solo por ser atractivos en precio….y más aún en nuestro país en que los compradores no somos racionales…mas bien emocionales…no olvidar que detrás de cada decisión…hay siempre una emoción, tema que dejaremos para analizar en otra oportunidad.Los dejamos con una reflexión que debemos tomar en cuenta:
La base de la fidelización es la retención del cliente, como efecto extra puede ser que su consumo aumente con el tiempo, sea buen o mal cliente, es alguien que adquiere nuestros productos, y que puede pasar a adquirírselo a la competencia en cualquier momento...y si hablamos de productos que pueden adquirirse en cualquier otro retail…hay mas razones para retenerlo.
Me despido hasta que volvamos a tener un apasionado y nuevo encuentro alrededor del retail y el marketing.

Alejandro Cornejo

http://www.peru-retail.com/

Cómo vender en tiempos difíciles (internacional)

Las cifras varían, pero el escenario se repite con insistencia en todas las cámaras empresariales: la torta se achicó y el comportamiento del mercado no es el mismo de los últimos años, cuando la producción no podía seguir el fuerte ritmo de la demanda. Ante un cambio de escenario tan notorio para cualquier vendedor ¿qué recomiendan hacer los especialistas?
El titular de la consultora Duxis, Miguel Pereira, señala que, en épocas de crisis, no sólo debe cambiar la estrategia de abordaje del cliente, sino también la estrategia de comunicación. \"Es imprescindible comprender el comportamiento del consumidor, que tiende a retraer o reemplazar el consumo, independientemente de que cuente con los recursos o no\", explica.
Por ello, recomienda tener propuestas más accesibles o paquetes acordes a la necesidad del cliente. No se trata sólo de ofertas y rebajas de precios, sino también de la creación de productos diferentes.
\"Lo importante –remarca– es transmitirle al cliente que ha sido inteligente en su consumo\". Es que, si la satisfacción de una necesidad es el leitmotiv de la venta, hay que comprender que estamos en presencia de una nueva necesidad. \"Hoy, el cliente necesita la gratificación psicológica de sentir que ha cuidado su presupuesto, porque eso lo tranquiliza\", puntualiza Pereira.
Rubén Rico, especialista en marketing y estrategia, coincide: \"Lo que hay que lograr es que el cliente sienta que obtiene mayor valor por su dinero\". El académico destaca siete técnicas orientadas a satisfacer esta nueva necesidad:
Segmentar por canal, por región geográfica, por hábito de compra y por producto. Hay que hacer una clusterización del negocio, es decir, una propuesta en función del poder adquisitivo.
\"Comoditizar\", favoreciendo las segundas y terceras marcas, que no tienen el Premium prize de las primeras marcas.
Descomoditizar, estrategia que, en cambio, debería aplicarse a primeras marcas, ofreciendo al mercado un mayor valor o servicio (las promociones \"2 x 1\" son el mejor ejemplo de ello).
Partnering \"hacia atrás\", lo que implica asociarse con proveedores para movilizar los stocks parados en los depósitos.
Partnering \"hacia adelante\", a través de programas de fidelización y asociación con clientes (algo similar a los descuentos que ofrecen las tarjetas en determinados súper y determinados días).
Innovación, tanto en productos y servicios como en la forma de venderlos. Pereira coincide en este punto y explica: \"No es que con la crisis el consumo desaparezca sino que comienza a ser más selectivo y, si el producto es innovador le da al cliente una razón para elegirlo\".
Relanzar la ingeniería comercial. Registrar las áreas en las que el desempeño está fallando (la relación entre producto y calidad, la venta y la promoción).
En el local. Si bien las estrategias a nivel gerencial son determinantes, el éxito de la venta se define en el encuentro con el cliente. Julio Batista, titular de Management Total sostiene que \"lo primero que se vende es el vendedor en sí mismo\". Tanto es así, agrega, que los clientes terminan siendo del vendedor y no de la empresa, porque es él quien los fideliza\".
Por ello, los especialistas coinciden en la importancia de la profesionalización del vendedor. \"Siempre hubo una descalificación de la tarea de venta y las empresas pretendieron que se amorticen solos –dice Batista– pero el buen vendedor cuesta\". \"Los vendedores baratos no hacen más que ventas baratas\", asegura.
Pereira aclara: \"No es que haya que encarar la venta de manera diferente, sino que el vendedor, más que nunca, debe saber cómo interpretar la necesidad del consumidor\". Hoy, aparecen argumentos que en otros momentos no tienen tanto peso, como la durabilidad y economía del producto.
\"Está instalada la idea de que vender puede cualquiera, pero en realidad, la tarea requiere conocimientos técnicos y actitudinales\", coincide Marcelo Álvarez, socio de la consultora Servicios Institucionales. Estas competencias, agrega, pueden resumirse en cinco técnicas:
Conocer la rama en la que trabaja, el inventario de productos y la paleta de colores que tiene para ofrecer al consumidor. Adaptar el mensaje al cliente, según el universo en el que se encuentra.
Conocerse, tanto las fortalezas como debilidades. Este trabajo emocional permite autocontrolar las emociones para resistir a la frustración del \"no\". Dirigir el perfil del vendedor. Rico coincide: \"Es necesario el coaching para lograr un perfil con iniciativa y actitud ganadora\".
Escuchar. Es la clave del éxito: ser receptivo y conectarse con las necesidades del cliente. Esto proporciona \"información servida en bandeja\".
Entablar un vínculo humano productivo, a través de un diálogo fluido. \"Hay que hacer que el cliente se sienta bien y lograr ocupar un espacio en su mente\", explica Álvarez.
Fuente: La Voz (Córdoba)

Alimentación: Cómo responden los consumidores europeos a la crisis

Más de un cuarto de los consumidores europeos (27%) ha realizado cambios en su compra de productos de alimentación debido a la crisis y el 70% de ellos asegura que seguirán con estos nuevos hábitos incluso si la economía se recupera. En España, estos porcentajes bajan al 22% y al 64%, respectivamente.“Los consumidores están comprando en más lugares, gastando menos, buscando promociones, planeando las comidas mejor y tomándose su tiempo para encontrar las mejores ofertas”, explica en un comunicado una de la responsables de este estudio, llevado a cabo por IGD, consultora especializada en alimentación.“En un mercado como éste, en el que surgen nuevas lealtades del consumidor, distribuidores y fabricantes están respondiendo rápidamente a los retos que presenta la crisis. Están intentando destacar ofreciendo valor y los más efectivos se están llevando las recompensas”, continúa.En los cuatro mercados en los que se ha realizado esta investigación, Francia, Reino Unido, Alemania, España y Reino Unido, casi una cuarta parte los consumidores (31%) está comprando más marcas de la distribución. Un 28% de los consumidores de estos países está visitando supermercados descuento, como Dia, Aldi y Lidl.Las marcas también pueden disfrutar de algunas tendencias a su favor: el 49% de los franceses dice que una de las fortalezas de las marcas es su sabor y calidad. El 27% de los británicos reconoce estar a favor de las marcas porque ha crecido con ellas.El estudio también ha preguntado a 120 empresas del sector que aseguran que están cambiando sus estrategias para responder a esta tendencia:-Un 47% está poniendo más énfasis en el precio a través de campañas de publicidad-Un 47% está centrando sus mensajes en el valor de la marca-El 43% ha incrementado su actividad promocional-Un 42% ha cambiado los tamaños de los packs FUENTE:

http://www.marketingnews.es

Facebook y MySpace son un arma ideal para influir en el consumidor

Fuente: www.expansion.com por Pilar Riaño Barcelona

El consultor estadounidense de 84 años considera que las marcas de diseño cambiarán a medida que lo hagan los hábitos de compra, que tras la recesión estarán regidos por el precio.Marvin Traub acaba de llegar a Barcelona procedente de Nueva York y en veinticuatro horas toma un avión rumbo a Jeddah, en Arabia Saudita. El año pasado recorrió 320.000 kilómetros y, durante los últimos seis meses, ya ha estado en España, Reino Unido, Abu Dhabi y Dubai, entre otros destinos.A juzgar por su curriculum viajero, este ejecutivo podría tener entre veinte y cuarenta años. Pero Traub, que fue presidente de los grandes almacenes estadounidenses Bloomingdale’s durante más de dos décadas, tiene 84 años y no piensa en jubilarse. «Me divierte lo que hago», dice.Nacido en la ciudad de Nueva York en 1925, Traub se ha convertido en uno de los mayores expertos en distribución de marcas de moda. Se dedica a viajar por el mundo para asesorar a empresas y en su cartera de clientes figuran desde Ralph Lauren hasta el diseñador dominicano Oscar de la Renta, pasando por Saks Fifth Avenue, Lanvin y Value Retail. Traub cree que, «tras la recesión repentina en que se sumió el mundo en 2008, el consumo no volverá a ser el mismo».IniciosTraub se hizo con la presidencia de Bloomingdale’s en 1968 y lo transformó en el principal gran almacén estadounidense durante la época de los grandes diseñadores. Ralph Lauren, Donna Karan, Calvin Klein y Tommy Hilfiger, entre otros, se dieron a conocer a través de Bloomingdale’s. El ejecutivo abandonó la presidencia del grupo a principios de los noventa, momento en el que el formato de gran almacén comenzó a perder fuerza entre los consumidores.«En aquel momento el sector de la moda experimentó un cambio impresionante –recuerda Traub–; ahora, sigue cambiando y volverá a hacerlo también en el futuro». «La crisis ha hecho que los consumidores cambien sus hábitos, y las marcas de diseño deberán cambiar con los hábitos de los consumidores», explica. Autor de dos libros sobre su trayectoria en Bloomingdale’s y consultor, en su opinión, el entorno económico actual ha hecho que la «experiencia de ir de compras se afronte con menos entusiasmo». Ahora, «los consumidores necesitan sentir que gastan el dinero en algo que les atrae, pero que sea a la vez duradero, como una pieza de Burberry o de Gucci».En plena guerra de precios de las grandes cadenas para captar a los consumidores, el estadounidense no cree que el precio sea la única variable a tener en cuenta. «Ahora, hay que hablar de valor, que es una combinación de precio y calidad», dice.Por esta razón, Traub apunta a los outlets –centros comerciales donde se venden prendas de temporadas pasadas con descuentos– como un fenómeno en auge. «La imagen de estos lugares está cambiando y ahora ya se conciben como algo chic», dice.En su opinión, la moda no sólo está relacionada con productos nuevos. El consultor explica que su sobrina mayor –que estudió en Barcelona durante algunos años– utiliza habitualmente zapatillas deportivas de la marca catalana Munich, que no se diferencian de una colección a otra. «Moda es una camiseta Ralph Lauren en dieciocho colores o un bolso de Burberry que no cambia –explica–; la moda son muchas cosas, no sólo últimas tendencias».A lo largo de su trayectoria, Traub ha asesorado a firmas como Fendi, Jean PaulGaulthier y Moschino, y asegura que serán éstas, precisamente, las que más cambiarán como consecuencia de la crisis económica actual. «Los mayores cambios estarán relacionados con cómo se consume, principalmente, las marcas de diseño», explica, y añade que en el mercado del lujo la importancia del precio será cada vez menor.Además de utilizar los outlets para distribuir sus prendas, Traub cree que todas las firmas de moda deberán lanzar segundas líneas más baratas, como ya están haciendo Dolce & Gabbana con D&G y Giorgio Armani con Emporio Armani. «El prêt-à-porter nunca desaparecerá, nació para crear alta costura y su precio no dejará de subir, pero los diseñadores deben acercarse al consumidor», sostiene.TecnologíaPero no solamente la situación económica modificará la distribución. También lo hará, a juicio de Traub, la tecnología. «En el futuro, la distribución estará tremendamente influenciada por la tecnología», explica. «MySpace, Facebook... la tecnología no sólo sirve para vender a través de Internet: es un arma ideal para influir en el consumidor sobre dónde comprar».A pesar de su edad, Traub conoce a la perfección el funcionamiento de las redes sociales y, aunque admite que aún no se ha creado un perfil en Facebook, afirma que sus asesores insisten en crear un club de fans en la red. «El americano medio dedica 23 horas semanales a las redes sociales», dice. «Hay una generación entera que vive con la tecnología y cambia sus identificaciones a medida que avanza el día: les preguntan a sus amigos sobre sus compras y les explican dónde han ido», añade.En su opinión, «las marcas no aprovechan todavía todo el potencial de las redes sociales». «En las últimas elecciones, Obama logró parte de su apoyo en MySpace y Facebook, y las marcas pueden hacer lo mismo con los consumidores», dice Traub. Pero advierte de que «no hay que tirar del consumidor: hay que esperar a que alguien diga que le gusta Puma y, entonces, crear un sitio en MySpace o un club de fans en Facebook».La tecnología también es la base, a juicio de Traub (que ha sido condecorado con la medalla Legión de Honor de Francia y con el título de Comendador de la República italiana), del modelo de negocio de la moda rápida. «Zara, H&M e incluso la japonesa Uniqlo son empresas extraordinarias que utilizan los medios tecnológicos para llevar su producto al consumidor de la manera más rápida –explica el consultor estadounidense–; este modelo de negocio influirá en otras áreas de la distribución».«¿Quiere que le explique cómo conocí a Inditex?», pregunta Traub ante el interés que suscita el gigante gallego del sector de la moda. En 1980, Bloomingdale’s preparaba una promoción de marcas españolas e invitó a directivos de Zara a Nueva York para conocerlos. «Transcurridos los días, me dijeron: gracias por invitarnos, pero abriremos la primera tienda de Zara en Estados Unidos justo en la acera de enfrente; el local aún sigue abierto», reproduce Traub. «Lo que no consigo recordar es si a quién conocí fue Amancio Ortega», dice.Nuevos mercadosTraub ha trabajado para marcas de todo el mundo, desde Estados Unidos hasta Europa, India y Asia. Uno de los ejemplos más curiosos es el de Kira Plastinina, aunque Traub advierte de que no es el mejor «modelo de negocio». El magnate ruso Sergei Plastinin decidió regalarle a su hija una firma de moda por su cumpleaños.«Encargó la fabricación a China y, en seis meses, abrió ocho tiendas en Rusia, nueve de ellas en Moscú», afirma. Los planes de crecimiento de la Kira Plastinina terminaron cuando el dinero se acabó. «Eso prueba que la moda no es sólo cuestión de dinero», afirma.Según Traub, «las grandes cadenas tienen aún espacio en el mundo para continuar creciendo». Sin embargo, pone en duda la estrategia de confiar únicamente en países emergentes, como China e India. «China está a punto de convertirse en el mayor mercado de habla inglesa del mundo y tiene infraestructuras para crecer –sostiene–; India, sin embargo, tiene una población en rápido crecimiento, pero aún debe dar un gran salto». «Pasarán años antes de que India sea un gran mercado; ¿Cuántos? Entre cinco y diez», asegura.Asia, en cambio, tiene un gran interés para Traub. «Ahora mismo es un productor, pero creo que en breve se convertirá en origen de marcas de diseño líderes», dice, y añade que «ya hay grandes creadores como Kenzo o Yamamoto, pero poco a poco habrá más». Oriente Medio es otro de los grandes polos de crecimiento para el sector de la moda, donde Traub está asesorando a un grupo local que explora el sector de la distribución.«Es un momento de alto riesgo para invertir en compañías de moda» Tras la abandonar Bloomingdale’s en 1991, Marvin Traub publicó un libro en el que recogió su trayectoria en los grandes almacenes, que le sirvió para lanzar su carrera como consultor. En la última edición del evento internacional World Retail Congress, celebrado en Barcelona a principios de mayo, Traub fue uno de los ponentes invitados para exponer su visión sobre los cambios que experimentará la distribución durante los próximos años. Pero el ex presidente de Bloomingdale’s no se ha conformado con trabajar únicamente como consultor.Hace dos años, Traub puso en marcha junto a dos socios –Mortimer Singer y Áslaug Magnúsdóttir– la empresa TSM Capital, que se dedica a invertir en marcas de ropa y accesorios de nivel medio-alto. La empresa inyecta entre 5 millones de dólares y 25 millones de dólares en nuevos diseñadores, les ayuda a crecer y vende su participación en el plazo de entre tres y cinco años. Pero Traub asegura que actualmente estamos «en un periodo de alto riesgo para invertir en compañías del sector de la moda: hay que vigilar mucho».En su opinión, «actualmente el modelo de negocio de los diseñadores es incierto y será sometido a cambios profundos». Además, los grandes grupos de distribución, como Neiman Marcus o Saks Fifth Avenue, se están viendo afectados por la caída del consumo. Por esta razón, el ex presidente de Bloomingdale’s asegura que TSM Capital no es actualmente «agresiva en compras» y «ahora ni tiene intención de invertir en ningún proyecto que esté comenzando».TSM Capital debe digerir, además, sus últimas adquisiciones. Se trata de la firma estadounidense Rachel Roy y del creador londinense Matthew Williamson. Este último acaba de lanzar al mercado una colección de moda femenina diseñada para la cadena sueca H&M.Fuente: www.expansion.com por Pilar Riaño Barcelona

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Perfil del consumidor argentino

Ante la situación crítica que se está viviendo en el país y el mundo, los consumidores han cambiado sus hábitos de compra. El contexto los lleva a ser más cautelosos y racionales, y para poder llegar a ellos con éxito es necesario conocer de que manera eligen los productos que consumen.
Actualmente, en el supermercado los consumidores se paran frente a la góndola y evalúan precios, la calidad ofrecida, si ofrecen un beneficio adicional, y verifican que no se haya reducido el tamaño de sus packs como una señal de inflación encubierta.
Investigación y fidelidad
La consultora especializada en detección de tendencias y comportamiento del consumidor GfK Kleiman Sygnos, realizó una investigación sobre una muestra de 31.538 personas de ambos sexos de más de 13 años, que habitan en los principales países de las regiones más representativas del mundo.
Este estudio indica que el 57 por ciento de los argentinos compra sólo productos o servicios de aquellas que le resultan conocidas o confiables y que el 60 por ciento suele ser fiel a la marca elegida. Estas tendencias coinciden bastante con lo que ocurre a nivel mundial.
Sin embargo, la fidelidad hacia una marca llega luego de un tiempo prudente de averiguación sobre las diferencias que tiene frente a otras. De acuerdo a la investigación, el 68% de los argentinos afirma que se dedica a esto antes de efectuar una compra.
Los canales de información de mayor confianza en Argentina son los de la publicidad tradicional: los diarios (51 por ciento), y la TV y la radio (ambos con el 47 por ciento). Más atrás están las revistas, con el 38 por ciento, e Internet, con el 24.
Consumo responsable
Otro concepto que poco a poco ingresa en la mente de los consumidores es el impacto ambiental de sus elecciones. Las marcas deberán cumplir las regulaciones y usar tecnología amigable con el planeta para mantenerse competitivas en el futuro cercano.
Esta tendencia, además de significar una evaluación de los métodos de producción y promoción actuales, abre las puertas del mercado orgánico y saludable. El sector de empaque y embalaje debe estar atento a estos cambios, para acompañar la tendencia con respuestas ecológicas y sustentables.
Los cinco perfiles de consumidores
A partir de un estudio, la consultora The Nielsen Company arribó a la definición de cinco perfiles de consumidores. Estos son:
1. Piloto automático indiferente: son consumidores que realizan la compra en piloto automático, pero muestran bajo apego a las marcas en relación con estos productos. No dudan en cambiar de marca si sus productos preferidos no están disponibles.
2. Piloto automático intermitente: son consumidores que realmente se interesan por estas categorías y no quieren correr riesgos. Encontraron su área de confort y no son propensos al cambio de marca.
3. Browser: Compradores que buscan variedad y son permeables a los estímulos propios del local de venta. Les gusta estudiar productos y se toman el tiempo necesario para sopesar las ofertas de la góndola.
4. Impulsado por Buzz: Compradores con alto grado de compromiso con la categoría, receptivos a la información, incluso la buscan activamente. Novedades, publicidad, innovación y estímulos del local tienen gran impacto sobre ellos.
5. Motivado por ofertas especiales: la comparación de precios y las promociones dominan la elección de este tipo de consumidor, ante la ausencia de nuevas propuestas innovadoras.
Sea cual fuere el perfil, es evidente que la fidelidad hacia la marca se obtiene si se conoce al receptor del producto puesto a la venta. Tanto los consumidores más “accesibles” como las más “analíticos” esperan respuestas a sus demandas.
Fuente: Enfasis Packaging

www.webretail.com.ar

Consumidores de EE.UU. más confiados

El índice de confianza de los consumidores estadounidenses logró ubicarse en el nivel más alto desde septiembre pasado, según el último informe de la consultora privada The Conference Board.
Este indicador trepó en mayo al 54,9%, superando el 40,8% registrado en abril y el 42,30% pronosticado por los economistas.
Los resultados de esta medición son considerados por los analistas como una muestra del comportamiento de los ciudadanos al momento de decidir sus compras.
La mejora en la confianza de los consumidores repercutió de manera positiva en Wall Street que logró ganar dos puntos, pese a la caída que registraron los precios del sector inmobiliario en Estados Unidos durante el primer trimestre de 2009.
Viviendas en baja

Durante los tres primeros meses del año, los valores de las viviendas cayeron un 19,1% en comparación con el mismo período de 2008, según un informe de la calificadora de riesgo S&P/Case Shiller.
Desde el pico alcanzado en el segundo trimestre de 2006, los valores de los inmuebles arrastran una caída del 32,2%. Sin embargo, el ritmo de retroceso mensual parece haber aminorado su velocidad.
El índice de precios de las viviendas, elaborado en base a los valores de la 20 principales ciudades, muestra una caída del 18,7% en marzo, en comparación con el año pasado.
Todavía no hay signos que indiquen que los valores del mercado inmobiliarios tocaron fondo, afirmó David M Blitzer, jefe del comité de mediciones de S&P/Case Shiller.
El especialista sostuvo además que tampoco ve "ninguna evidencia" del comienzo de la recuperación de los precios de las viviendas.

http://www.bbc.co.uk

Confianza consumidores EE.UU. sube a principios mayo

(NUEVA YORK) La confianza del consumidor de Estados Unidos subió a principios de mayo a sus niveles más fuertes desde la quiebra en septiembre del banco Lehman Brothers, con un alza en las expectativas de que la economía estaría en las fases finales de la recesión, mostró un sondeo el viernes. El sondeo Reuters/Universidad de Michigan mostró que su índice preliminar sobre la confianza del consumidor en mayo subió a 67,9 desde 65,1 en abril. El resultado excedió las expectativas de los economistas de una lectura de 67,0 según un sondeo de Reuters. El índice de las expectativas del consumidor trepó a 69,0 a principios de mayo, su nivel más alto desde octubre del 2007 y un alza desde el 63,1 en abril. "La confianza del consumidor subió a principios de mayo, a medida que los consumidores se iban convenciendo de que la economía está en las fases finales de contracción y, paradojicamente, que sus finanzas personales seguirían agobiadas y que mantendrían sus gastos en niveles reducidos por un previsible futuro", indicó el comunicado del sondeo Reuters/Universidad de Michigan. Sin embargo, la confianza se mantuvo inestable a nivel general, con la mayoría de los consumidores reportando a principios de mayo que su situación financiera había empeorado debido principalmente a caídas en los ingresos, menores horas de trabajo y pérdida de empleo, según mostró el sondeo. El indicador de las condiciones económicas actuales bajó a principios de mayo a 66,2 desde 68,3 en abril. "Sí, aún estamos en una recesión, pero podríamos estar en la fase de pre-recuperación", dijo Andrew Richman, estratega de renta fija de SunTrust Private Wealth Management en Palm Beach, Florida. Los bonos estadounidenses en general no reaccionaron al dato y cotizaban de estables a niveles bajos, mientras que los índices bursátiles Dow y NASDAQ sumaron ganancias.

www.dinero.com

Chile: Caso farmacias revela un nuevo rol del consumidor frente a las marcas

Manifestaciones de repudio, recolección de firmas, llamados a no comprar, rayados en las tiendas, e incluso querellas colectivas, son algunas de las acciones que han realizado los consumidores para "castigar" a las empresas involucradas en el caso de colusión de las tres principales cadenas de farmacias del país.Y son sólo ejemplos de cómo el consumidor cada vez asume un rol más protagónico y activo frente a la construcción de marca. Así, tal como un boca a boca puede ser una excelente publicidad, también puede jugar en contra y "las marcas no tienen que reposar pensando que pueden controlar lo que dicen y a quién lo dicen. Hoy el consumdior tiene mucho poder, y quiere usarlo", afirma la directora de OMG Research, Karina Besprosvan.Más informaciónY es que actualmente no sólo las formas de comunicación han cambiado, sino que también la manera en que se interpreta la relación o vínculo de los consumidores con sus marcas, sostiene Besprosvan."Ya no es tan importante que las marcas cuenten cómo son o lo que hacen para que las personas las recuerden (awareness model). Hoy el consumidor es el que busca la información y quiere participar en el proceso de construcción, exigiendo que le hablen con la verdad y de frente (engagement model)", explica la ejecutiva.En ese contexto, la aparición de volantes que llaman a castigar a las farmacias, o incluso mapas donde se señalan alternativas para comprar en empresas no involucradas en el caso, son reflejo de la evolución que han tenido los consumidores, quienes junto con tener mayor acceso a información, también poseen mayores facilidades para acceder a redes sociales y organizarse en forma colectiva.Cambios de estrategiaBajo la óptica del presidente y CEO de Grey Chile, Santiago Puiggari, es necesario que el marketing y las compañías "dejen de subestimar el consumidor". En ese sentido, las empresas deben plantearse desafíos nuevos para conquistar y mantener cautivo a este nuevo perfil de cliente, sobre todo luego de un hecho que causa demasiada conmoción.En Chile, el caso farmacias puede establecer un precendente en cuanto al rol de los consumidores en la construcción de la percepción de las marcas, opinan en la industria. Es más, los miembros de un grupo en Internet, que cuenta con más de 150 mil adherentes, escribieron que su deseo es "que se oiga muy fuerte que los clientes no queremos más abusos, estamos cansados de que se nos considere sólo a la hora de ingresar nuestro pago por caja", además de hacer un llamado a desprestigiar a las marcas y no comprar productos en ellas.Pero aunque la magnitud de estas declaraciones puede impactar fuertemente en el público en general, es difícil que tome tanta fuerza como para determinar el rumbo de una empresa, comenta Besprosvan. Sin embargo, sí es probable que las presiones de los consumidores lleven a las firmas a crear nuevas estrategias de marketing que les permitan reposicionarse en el mercado, opina.Reconocer erroresAlgunas empresas, ante escándalos o hechos que han detonado el malestar en los consumidores, han tenido que pedir disculpas públicas. Son emblemáticos los casos de Nike, Gap y McDonald´s, que han vivido situaciones similares y que, "al pedir perdón, reconocer y cambiar su estrategia, a la larga no se vieron desfavorecidas y son marcas que continúan con su liderazgo en cada categoría", reconoce la ejecutiva de OMG Research.Por el contrario, añade, si una marca "no reconoce sus errores y sigue actuando en contra de lo que hoy pide el consumidor, reiteradamente, sin escucharlo, y esto compromete a mucha gente, puede claramente jugarle en contra a futuro".

http://www.df.cl

El consumidor está cambiando

Con la desaceleración de la economía, los consumidores empiezan a ser más prudentes y selectivos a la hora de comprar.
Laura Álvarez tiene una norma básica que trata de preservar a la hora de ir al supermercado: revisa el precio de los productos, compra solo lo necesario y ahora lee con atención la información del producto para descubrir quién le hace la marca propia. La familia de Camilo Rojas está adoptando prácticas similares, pero además está cambiando la salida dominguera a cine y a restaurantes por la de hacer planes en casa. Camilo compró un home theater y, aunque es un fanático del cine, ahora prefiere ver películas en el hogar.La incertidumbre que genera la contracción en la economía, pero también la falta de empleo y la necesidad de bajar el gasto, están generando cambios en los hábitos de consumo de los colombianos. Según Paola Fonseca, gerente comercial de AC Nielsen, cuando se inició la desaceleración de la economía a mediados del año pasado, los consumidores colombianos prescindieron principalmente de la compra de bienes suntuarios de uso personal y en la medida en que la desaceleración se ha hecho más pronunciada se han dejado de comprar categorías de alimentos y bebidas de alto desembolso. "En otros casos se está racionalizando el consumo y se sustituyen unas marcas por otras", dice.La central de medios Starcom viene haciendo estudios sobre el tema desde finales del año pasado y ha encontrado que "el entretenimiento sigue siendo prioritario para las familias pero ahora es in house y muestra de ello es que siguen creciendo las suscripciones a televisión por cable e internet; el uso de cupones de descuento que hasta hace algunos años no tenía relevancia en Colombia toma fuerza y la marca propia gana más terreno", explica Laura Camacho, gerente general de Starcom.Las estadísticas lo corroboran. Según la Comisión Nacional de Televisión, en junio de 2008 había 2'875.259 suscriptores de televisión por cable, hoy la cifra supera los 3'200.000. En el caso de internet, se pasó de 1'774.600 suscriptores en junio del año pasado a cerca de dos millones a finales del mismo año.En lo que respecta al uso de cupones de descuento Codensa reporta que en el año 2000 se redimían 32.000 cupones. Hoy la cifra alcanza los 400.000.Entre tanto, las marcas propias de las cadenas crecen a una tasa superior al 27% anual, de acuerdo con AC Nielsen.Menos desembolso Otra tendencia que se ha profundizado es la de comprar productos al menudeo para reducir el desembolso, una estrategia que si bien surgió con el objetivo de llegar a los estratos socioeconómicos más desfavorecidos, hoy se convierte en una oportunidad para incrementar el volumen de venta en todos los estratos, explica Héctor Navarrete, antropólogo de la Universidad de los Andes y director del Observatorio del Consumidor, de Toro Fischer América. "Llama la atención que ahora hacen rendir las presentaciones tres veces más de lo común, como es el caso del champú", afirma.Luis Carlos Cadena, gerente de la investigadora de mercados Objetivo, asegura que un 20% de los establecimientos del comercio en Bogotá, Cali, Medellín y Barranquilla tienen una rotación más lenta en estas categorías. "El champú, por ejemplo, dura hasta tres semanas más de lo normal en la góndola", dice.La reacción Este cambio ha hecho que las empresas se preocupen por entender aún más cómo se están comportando sus consumidores. Diageo, por ejemplo, ha realizado más de cien estudios a nivel global para entender qué está pasando con el consumidor y poder reaccionar así a sus necesidades. En el caso de Colombia, encontró que se está disparando el consumo de licor en hogares, mientras que en bares y restaurantes comienza a reducirse. Esto se debe a que quienes consumían dos o tres botellas de licor en sitios públicos, hoy consumen una, explica Juan Sergio Valcárcel, gerente de marketing de Diageo, quien también destaca que se está reduciendo la frecuencia de salidas y se aumenta la compra de licor en tiendas. De hecho, un estudio realizado por Objetivo, indica que mientras en 2006 un 17% de las tiendas tradicionales vendía licores distintos a cerveza, a finales de 2008 el porcentaje alcanzaba el 35%.Diageo descubrió también que el 70% de las compras de licor en los supermercados las hacen las mujeres, a pesar de no ser las mayores consumidoras. Por eso, la empresa está pensando en desarrollar más productos dirigidos a este segmento y estrategias para exaltar las marcas ante el género femenino. "Por ejemplo, entregamos vasos y artículos para el hogar por comprar algunos productos". Las empresas tienen claro que el comprador no siempre es el consumidor y por eso están a la expectativa de hacer la diferenciación para llegar a los dos.Para algunos especialistas, el secreto para descubrir al nuevo consumidor está en la calle. "Quala es una de las compañías que más ha estudiado al consumidor y esto le ha permitido ser líder en casi todas las categorías: Bon Ice, Frutiño y Doña Gallina, entre otras", destaca Socorro Jaramillo, vicepresidente de Toro Fisher América, para quien la clave está en llegar al alma del consumidor.Se avecinan tiempos difíciles y las empresas deben estar más atentas que nunca a las reacciones de sus consumidores para anticiparse y darles lo que están buscando. Es esencial desarrollar estrategias de largo plazo, pero manteniendo flexibilidad para ajustar las estrategias y cumplir con las expectativas del consumidor.

www.dinero.com

¿Quién compra dónde?: las claves del geomarketing para sortear la crisis

El consumidor está atento a los cambios del mercado y convencerlo para que realice una compra no es tarea fácil. No sólo hay que llegar a él, sino resultarle atractivo y útil. Marcela Seggiaro, de la consultora de marketing de Paradigma Sociedad de Soluciones, describe siete pasos a tener en cuenta

El consumidor es cada vez es más complejo, tiene abundante información y menos tiempo para decidir.

Entonces, se convierte en una herramienta clave saber cómo aprovechar y rentabilizar la red de distribución a partir de estrategias de localización que identifiquen los mejores puntos de venta y servicio.Las nuevas tecnologías, los procesos de concentración empresarial, los cambios en los hábitos de consumo y la aparición de nuevos formatos, han generado en los últimos años una verdadera revolución en el mundo de la distribución comercial.Las tendencias de consumo definen un cliente con más información, mayor nivel de gasto, con menos tiempo y más difícil de satisfacer. En este sentido, la oferta de productos responde a la convergencia de soluciones con formatos que resuelven las necesidades de un consumidor cada vez más complejo. El consumidor tiene mayor movimiento, cambia sus preferencias y modifica su radio de transacciones constantemente. Entonces debemos saber:
¿Dónde vive?
¿Dónde compra?
¿Por dónde transita?
¿Cuáles son los puntos de trasbordo?
¿Cuáles son los centros comerciales que visita?
La geografía humana como disciplina nos ayuda a conocer fenómenos como entidades de población, culturas, redes de comunicación y otras modificaciones realizadas por el hombre en el entorno físico. En este sentido, la geografía aporta al marketing la consideración del hombre como un ser con una dimensión espacial y nos permite entender y adelantarnos a la evolución del consumidor.Dentro del mundo de la distribución comercial, las técnicas de geomarketing permiten analizar la realidad económico-social desde un punto geográfico, a través de instrumentos cartográficos y herramientas de la estadística espacial. Así podemos incrementar la rentabilidad de las acciones comerciales a partir de incorporar las variables de ubicación a los modelos de segmentación.Al mismo tiempo, los aspectos geográficos nos ayudan a abordar cuestiones críticas de la distribución comercial. Entre ellas se distinguen siete variables:
¿Cuál es la mejor localización para mi negocio? ¿Es la óptima?
¿De que forma afecta al valor estratégico de mi red?
¿Cuántos puntos de venta debo mantener? ¿Están demasiado cerca o demasiado lejos unos de otros?
¿Cuál es la mejor combinación de localización para obtener la mayor rentabilidad?
¿Dónde puedo encontrar nuevos mercados?
¿Cómo puedo abastecer mejor los mercados en los que se encuentra mi negocio actualmente?
¿Dónde están los competidores? ¿Cómo me afecta su estrategia de localización?
En este sentido, resulta clave recopilar datos de fuentes primarias de la red y fuentes secundarias; analizar información de datos sociodemográficos, perfil y hábitos de consumo; y utilizar modelos de gravitación que nos permitan definir el tránsito y tráfico de la zona. Para llegar a un mapeo de datos inteligentes, en el cual quede definida la ubicación teórica de los puntos de venta de la red: más rentables, factibles y eficientes.De esta manera un modelo de localización estratégica facilita modelizar la demanda actual, proyectar el mercado potencial y conocer el escenario competitivo. Al mismo tiempo permite identificar oportunidades, para desarrollar nuevos productos o servicios o nuevas estrategias de marketing de recintos a partir de conocer al cliente por cluster de consumo.Citando a Séneca: “Si no se sabe a qué puerto se quiere navegar, ningún viento es favorable”. El geomarketing, como estrategia de localización, nos define el mejor puerto para aprovechar el mejor viento.
Marcela Seggiaro, consultora de marketing de Paradigma Sociedad de Soluciones
Especial para iProfesional.com

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Colombia: Seducir al consumidor

Hasta febrero, el comercio colombiano no había sentido el rigor de la recesión mundial. Pero hay que prepararse para lo que viene.
La celebración del aniversario de Almacenes Éxito, usualmente en abril, se adelantó este año para el último viernes de febrero. En una estrategia calcada, el cumpleaños de Carrefour de abril se anticipó para marzo. El madrugón de los dos gigantes del comercio nacional atiende a la necesidad de hacer descuentos desde ya para reactivar el consumo y hacerle frente a un periodo que parece venir con la marca de desastre para el comercio.Y es que ya hay expertos que vaticinan una caída espectacular en el consumo. El economista jefe para América Latina del Banco Mundial, Augusto de la Torre, es uno de ellos. Espera un problema enorme. "Lo que se viene es un huracán", le dijo a Dinero.com hace unos días, refiriéndose a la llegada del impacto de la recesión mundial. ¿Tendrá razón? ¿Qué tan fuerte será el desplome?Lo cierto es que en general el comercio no ha sentido el rigor de la crisis. "El país mantiene una dinámica aceptable en las ventas", le dijo a Dinero un portavoz de Carrefour. "Por supuesto, el crecimiento de los años anteriores ya no se ve y la progresión tal vez no alcance el ritmo de la inflación, pero seguimos creciendo", añade. Incluso frente a las expectativas las cosas no parecen marchar tan mal. Los sondeos preliminares de AC Nielsen con sus clientes indican que el primer bimestre estuvo mejor de lo esperado y que no hay una reducción significativa en las ventas.Con esa opinión coincide, sin tanto optimismo, la cadena barranquillera de supermercados, Olímpica. "Enero estuvo bien, febrero un poco más difícil", dice un vocero de la firma. El hecho es que hasta ahora la recesión mundial apenas ha tocado levemente algunas actividades en el país. Los datos de la firma Raddar muestran que las ventas de alimentos, las de servicios de transporte y telecomunicaciones y las de bienes y servicios relacionados con la educación y la salud, todavía mantienen crecimientos positivos frente al año pasado. Eso ya es un logro de marca mayor en un entorno recesivo. Cambio de tendencia Pero algunos sectores ya tienen síntomas de contagio de la recesión. Según lo atestiguan los hipermercados, las ventas de bienes que se compran con crédito, como electrodomésticos, equipos de cómputo y algunos muebles y enseres para el hogar dejaron de crecer. También apareció otra tendencia típica de épocas difíciles: la sustitución de bienes caros por otros más baratos. Los consumidores reemplazaron marcas nacionales por marcas propias de los establecimientos de comercio, que son más económicas. Los datos de AC Nielsen muestran que las marcas propias crecen a una tasa de 27% por año. En Olímpica, el 7% de los ingresos se hacen con productos con su marca; y en lugares como Cooratiendas, que venden en estratos 1, 2 y 3, el porcentaje ya supera el 16%. La sustitución es más común en elementos de aseo y menos usual, por ahora, en alimentos.Al parecer, este efecto de sustitución no se ha sentido en los bienes importados, que se deberían encarecer por efecto de una devaluación que ha crecido más de 40% en los últimos doce meses. La razón, según Carrefour, es que aún se están vendiendo bienes negociados el año pasado. "Son compras anticipadas y aún no reflejan el cambio por devaluación", dicen. Ese será entonces un efecto que está por llegar en pocas semanas y que será muy bien recibido por los productores nacionales.De todas maneras, la tendencia parece clara. "Los bienes durables como textiles y hogar se han visto afectados. El gasto viene desplazándose hacia comida y básicos del hogar, como aseo y cocina", señala el vocero de Carrefour. El vestuario y el calzado, que fueron grandes sacrificados en la recesión colombiana de 1997, empezaron también a decrecer este año de manera franca (el consumo per cápita bajó 0,04% en febrero, según Raddar).Otra tendencia es que las personas comenzaron a reducir el monto de cada compra, aunque mantuvieron la frecuencia con la que van a los almacenes. La reducción en el desembolso es el fenómeno que típicamente promueve el consumo en las tiendas de barrio -el canal tradicional, como lo llaman los expertos de mercadeo-. El vicepresidente económico de Fenalco, Rafael España, destaca que las tiendas crecieron 6% el año pasado mientras que el crecimiento de las grandes superficies fue de cero. Sin embargo, el movimiento de los consumidores de los supermercados hacia las tiendas no ha sido tan rápido. Por un lado, los primeros se están defendiendo. Carrefour, por ejemplo, cree que sus precios bajos retrasan el avance de las tiendas de barrio. Por otro lado, el crecimiento de las tiendas se ha dificultado. Ricardo Padilla, jefe de ventas de Cooratiendas, un negocio que afilia 300 tiendas en Bogotá, explica que sus ventas de enero y febrero son lentas porque sus clientes dedican su presupuesto a los artículos escolares. La facturación de Cooratiendas superó en 1% la de enero del año pasado, pero febrero fue más difícil y cree que tuvo crecimiento cero frente al mismo mes de 2008. Adicionalmente, los tenderos tienen cada vez mayores problemas de cartera. Hoy cerca de 8% de los tenderos afiliados a Cooratiendas los tienen. Con todo, Padilla espera que el consumo de los bienes que se adquieren típicamente en las tiendas se recupere como es usual después de la Semana Santa en abril y con eso mejoraría su situación financiera. Estrategias de seducción Hasta ahora no hay desastres, y si nada cambia apenas se acentuarán las tendencias mencionadas. Pero hay una buena posibilidad de que las condiciones económicas empeoren a partir de marzo. Si se enreda el panorama internacional, se podría amenazar el consumo local por un mayor deterioro de las exportaciones, de la inversión extranjera y del empleo. Eso reduciría el consumo de bienes básicos, incluso de los alimentos, como ocurrió en 1997. ¿Cómo se defendería el comercio entonces? Para Rafael España, los comerciantes tendrán que ser creativos y buscar fórmulas más ingeniosas que las tradicionales ferias de descuentos. "Más de uno tendrá que desempolvar sus libros de economía y de mercadeo. A la gente le interesa un lavamanos no porque sea barato sino porque ahorra más agua, por ejemplo".Y hay estrategias eficaces. Jimmy Alayón, director de operación de ventas de mercados Zapatoca, una cadena mediana que tiene un enorme crecimiento desde hace algunos años, reportó que las ventas de enero aumentaron 19%. La razón, precios bajos en especial en artículos escolares, pero también una alianza con la caja de compensación familiar Compensar. En febrero, sin que tenga todavía los datos de cierre del mes, cree que se vendió un 10% más que en el mismo mes del año pasado. En vez de alianzas, otros podrán entrar en los mercados que desocupen las multinacionales que están en problemas fuera de Colombia, o en los de importaciones que se encarezcan por la devaluación. Otros, en los de venta de servicios que abaraten los costos de operación de los negocios o las erogaciones de los hogares. Unos más usarán la fórmula de venderles a los más pobres, con desembolsos reducidos y paquetes pequeños. Algunos tendrán que adecuarse para sobrevivir con el Pico y Placa bogotano, extendiendo los horarios de atención en las noches y reforzando el servicio los fines de semana, un gasto extra para la operación. ¿Costoso? Sin duda, pero es el precio de sobrevivir en un mercado difícil. Si no se revierte la medida, el comercio tendrá que repensar sus horarios o sus métodos de despacho a domicilio para mantenerse en el mercado. La selección es amplia, pero en crisis los precios serán una tentación permanente. Los vehículos, que en el mundo tienen los peores problemas financieros, han vendido de manera más o menos normal en Colombia. En febrero las 15.000 unidades vendidas concuerdan con que en el año se facturarán entre 190.000 y 200.000 vehículos nuevos, que es una disminución de 10% frente al año pasado, pero una cifra que se mantiene lejos de las catástrofes internacionales. ¿Qué ha hecho el sector para mantener las ventas dentro del presupuesto? En parte las promociones, sostiene Juan Manuel García de la firma Econometría. Son más frecuentes por el aumento del precio del dólar. Sin embargo, afirma, no hay descuentos de liquidación total. "No hay nadie enloquecido", concluye.Incluso para los que piensen que la caída en el consumo no será fuerte, pensar en las formas de seducir a los consumidores es importante. Es cierto que las exportaciones no han aflojado tanto como se esperaba (ver recuadro), pero el panorama no está tan despejado como se cree. Hay que estar preparados y los que no lo hagan se quedarán fuera del mercado. Los grandes ya se están moviendo. Tanto, que cambiaron las fechas de sus cumpleaños para enamorar a sus clientes.

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