Retail Farmacéutico: Herramientas Actuales para el Gerenciamiento de Farmacias

La farmacia tradicional entendió la importancia de revisar su modelo de funcionamiento y también su modelo de negocios. El tema dejó de ser materia de discusión hace rato.

I n t r o d u c c i ó n

La farmacia tradicional entendió la importancia de revisar su modelo de funcionamiento y también su modelo de negocios. El tema dejó de ser materia de discusión hace rato. Muchas farmacias han tomado la iniciativa y de distinta forma iniciaron el caminio del cambio. Sin embargo, y a poco de llevarlo a cabo, la mayoría de ellas se vienen encontrando con dificultades en la gestión del negocio. En este plano de la Organización, que los consultores llamamos management, aparecen las verdaderas necesidades de transformación: las del tipo estructural que a medida que se solucionan, permiten ejecutar el cambio sustentable en el modelo de gestión y a partir de allí, en el modelo de negocios.

Por esto, a partir de esta nota y en próximas entregas, desarrollaremos un avance del Programa de Herramientas y Habilidades para el Gerenciamiento de Farmacias®. Este sistema de funcionamiento distinto apunta a alcanzar el máximo nivel de rentabilidad que cada farmacia podría lograr en su nivel óptimo de funcionamiento.

La consulta tradicional de nuestros clientes/propietarios de farmacias nos ha llevado a desarrollar este Programa que funciona en dos niveles: profundiza en la búsqueda de las razones originales que impiden avanzar en el cambio y provee de herramientas y soluciones concretas para optimizar la rentabilidad de la farmacia.

Además de los contenidos que se presentarán en este ejemplar y subsiguientes, quienes lo necesiten podrán consultar sobre el mismo vía mail a la dirección que figura al pie.


H e r r a m i e n t a s

Para mejorar la rentabilidad de la farmacia es necesario enfocarse en cuatro paquetes de herramientas y capacidades que estarán presentes en la consideración de todos los aspectos a analizar.
Los caminos para la solución de la mayoría de las limitaciones de funcionamiento en la farmacia serán un resultado de la combinación entre:

Herramientas prácticas de gestión y dirección estratégica de la farmacia: facilitan la toma de decisiones de los aspectos cruciales. Nos proveerán el marco de acción dentro del cual desarrollaremos nuestra misión de cambiar el modelo de funcionamiento de nuestro equipo de gente.

Herramientas prácticas de marketing farmacéutico estratégico: permiten identificar las necesidades del público relativas al consumo, responder con soluciones adecuadas y competir en igualdad de condiciones en una realidad nueva y cambiante;

Nociones básicas y herramientas prácticas de Comportamiento Emocional: permiten detectar el comportamiento emocional de nuestro público y encontrar formas para asociarlos a nuestra farmacia más allá de los productos que consumen. Lo que llamamos fidelización progfunda.

Conceptos sobre Comportamiento de los integrantes de nuestro equipo de trabajo: un enfoque actual que estudia cómo se comportan las personas en su lugar de trabajo, nos brindará herramientas para entender cuales son las verdaderas motivaciones en su accionar diario y cómo hacer para obtener lo mejor de cada integrante de nuestro equipo.

Por dónde arrancar: R e n t a b i l i d a d y S e r v i c i o

La búsqueda de la rentabilidad es el norte del negocio actual. El propietario farmacéutico tiene claro que la única forma de sentirse bien es cumpliendo su función social como dispensador de salud y bienestar, y obteniendo la ganancia que le permite vivir y funcionar tranquilo como comerciante o empresario, según sea su magnitud. Hoy está más que claro que una cosa no quita la otra y no hay porqué sentirse culpable por querer aumentar la rentabilidad del negocio. Al fin y al cabo, no es la mejor forma de garantizar el mejor servicio al cliente?
Este párrafo resume lo que podríamos llamar la misión del farmacéutico actual.

Entonces vale preguntarse: por qué mientras hay farmacias que logran la mejor rentabilidad que el negocio permite, la mayoría se queda lejos de este nivel de ganancia ?

Bien sabe la mayoría de nuestros lectores que en la búsqueda del crecimiento, y por diferentes motivos, suelen resignarse puntos. Se suele ceder precisión y control de gestión en pos del crecimiento.
Nuestra experiencia nos demuestra que ambas variables pueden evolucionar de la mano. Se puede crecer en tamaño estructural medido en metros cuadrados, cantidad de sucursales, volúmen de facturación y al mismo tiempo mejorar la media de rentabilidad por compra. No hay porqué resignar una cosa en pos de la otra.

Pero no solamente el crecimiento nos lleva a perder puntos de rentabilidad. También habiendo elegido la “estrategia del mantenimiento” una farmacia puede perder de ganar. Mantenerse sólo puede generar una sensación de comodidad que es contraria al espíritu empresarial ya que relaja en exceso y hace ceder en los aspectos claves del negocio frente a la realidad.

Los invito a realizar comentarios, sugerencias y consultas. Las consultas puntuales serán contestadas usualmente en veinticuatro horas comó máximo.

Hasta la próxima!
Lic. Jorge GonzálezDirectorG&A Pharma

ZONA MANAGEMENT

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