jueves, 27 de agosto de 2009

Ser "socios comerciales", la meta en la relación proveedores y empresas


Socios Comerciales. Ese es el concepto del que tienen que ocuparse día a día las grandes empresas y proveedores, ya que una buena relación entre estos dos actores resulta fundamental para establecer lazos de cooperación comercial que perduren en el largo plazo.Se trata de una relación win-win, trabajando bajo objetivos comunes, donde cada uno puede aportar valor para el consumidor final. En ese sentido, según la Asociación Gremial de Industrias Proveedoras (AGIP), esta relación tiene que estar construida sobre una política de buenas prácticas comerciales, que se sustente en cuatro pilares: acuerdos convenidos y pactados bilateralmente; todas las alianzas tienen que quedar por escrito; trabajar bajo el concepto de transparencia; y la no discriminación.José Caorsi, gerente general de AGIP, explica que lo que se busca es fomentar acuerdos pactados entre ambas partes, de manera de evitar decisiones unilaterales o cambios en las condiciones, así como también, en algunos casos, los abusos de poder que puedan presentarse."Es importante el valor de la palabra, que se respeten los acuerdos y que estén documentados, además de que las reglas del juego sean conocidas por todos y respetadas", señala.Respecto a la no discriminación, Caorsi agrega que es crucial que todos los proveedores tengan igual acceso a sus clientes, independientemente del tamaño de su empresa."En el caso de los proveedores, hay dictámenes de las autoridades de la libre competencia que exigen ciertos requerimientos por obligación. Sin embargo, para nosotros lo más importante es que esta relación se construya sobre buenas prácticas, inspirados en la cooperación e innovación y siempre buscando agregar valor al consumidor final", afirma.Opinión que comparten en la Unión Social de Empresarios Cristianos (USEC), donde Eduardo Undurraga, director de la institución, explica que la relación radica en la generación de un vínculo creador de una sinergia que agrega valor a ambas partes. "Se trabaja en el marco de reglas claras y predefinidas. En otras palabras, confianza sustentada en la experiencia, claridad en las especificaciones y exigencias; oportunidad en las demandas y entregas", asegura.ApadrinamientoApadrinar al proveedor para establecer una relación estrecha de entendimiento, es el rol socialmente responsable que debe asumir la empresa grande en los tiempos que corren, dice Rafael Quiroga, gerente general de Acción RSE. Así, añade, ambos pueden hacer mejores negocios y de paso solucionar los problemas en la cadena de valor donde no existe toda la capacidad instalada para producir todo en el exterior.“La idea es que la gran empresa enseñe a sus proveedores a ser más competitivos en todas las industrias”, dice.Si bien no existe un manual de “corta palos” en lo que se refiere a buenas prácticas, a juicio de Quiroga, lo que sí puede hacer la compañía es replicar en ciertas industrias temas de ética, gobierno corporativo, de aprendizaje financiero, trabajo con sus mismos empleados y capacitación. Lo importante, eso sí, “es la relación estrecha entre la empresa y su grupo de interés. Y aquí la pyme es la base del empleo en Chile”, concluye.

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