¿Cómo y por qué es necesario definir el target de tu negocio retail?

“¿Qué target? ¡Nuestras tiendas son para todos los públicos!” Me he encontrado más de una vez con esta respuesta, y otras veces incluso sin respuesta. Y aquí tenemos no un problema sino dos:
1. Desconocer el target de tu comercio.
2. Pensar que no es necesario definir el target, sino que es mucho mejor vender a todos.
El primer problema es solucionable, fíjate quien compra en tus tiendas y sabrás quién es tu target. Además si vendes ropa de niños está claro que tus clientes son los padres, pero que tendrás que seducir también a los peques. Céntrate en ellos, aunque de vez en cuando se pase alguna tía soltera a comprar un capricho de su sobrina. (ella posiblemente también sea madre pronto, tú compórtate como si lo fuera). Si aún estás creando tu marca estás en una posición de ventaja, puedes segmentar el mercado, estudiar qué hace tu competencia y escoger el target más idóneo para tus tiendas. También puedes contactar conmigo y tal vez pueda ayudarte a definirlo.
La primera regla es huir de las generalizaciones: hombres y mujeres jóvenes entre los 15 y los 55. Al contrario, lo importante es ir al detalle, cómo son (o serán) nuestros clientes, qué les lleva a venir a mi tienda, qué necesidad les soluciono, qué música les gusta, cómo les saludo, qué promociones les interesarán, prefieren divertirse comprando o tienen prisa, cómo les muestro los productos: dejándoles tocar o con mi ayuda, y etcéteras… Todo ello es necesario para tomar decisiones en nuestro negocio.
El segundo problema es más grave: no creer que sea necesario definir un target. Lo queramos o no, el target existe siempre. Las partes perjudicadas por esta indefinición del target son la marca y el branding, es decir nosotros. Es imprescindible saber quién es nuestro cliente para poder dirigirnos a él, para ayudarle a comprar mejor, para ser su tienda favorita, para conseguir que vuelva.
Está claro que todo cliente es igualmente importante, pero si nosotros definimos nuestro target como: “chicas jóvenes trabajadoras, con alto poder adquisitivo, a las que les gusta ir a la última, seguidoras de firmas de lujo” será más fácil decorar nuestra tienda, montar el escaparate, diseñar la tarjeta de fidelización, escoger a nuestras empleadas, etc. Y cuando entre una señora de mediana edad en la tienda, habrá que hacerla sentirse como “chicas jóvenes trabajadoras, con alto poder adquisitivo, a las que les gusta ir a la última, seguidoras de firmas de lujo”. Por eso ha entrado y eso es lo que dice tu marca. Pero si resulta que la mayoría de tus clientas son las señoras de mediana edad, es que te has equivocado en algo por lo que tienes dos opciones:
1. Aprovechar el tirón redefiniendo el target: señoras de mediana edad que quieren sentirse como “chicas jóvenes trabajadoras…”
2. Seguir apostando por tu target inicial pero con cambios en tu tienda, tus productos, tu comunicación… hasta llegar a las “chicas jóvenes trabajadoras…”
Lo que seguramente nunca será provechoso es dirigirte a un cliente estándar, un comprador mediocre, ni hombre, ni mujer, ni joven, ni mayor, ni rico, ni pobre… Nadie quiere ser eso. Aprovecha y haz sentir especiales a tus clientes.
http://www.retail.awanzo.com