"Habrá cambios para bien y para mal en la relación entre D&S y los proveedores"

Tiene más de veinte años de experiencia en el retail. Veinte “oficiales”, ya que hace tres generaciones su familia está ligada a este sector, desde que su abuelo fundó un restaurante en Estados Unidos.Debido a este conocimiento, y a su historia laboral, en que destacan trabajos en conjunto con compañías como Procter&Gamble, Target, Wendy’s, Coca-Cola y algunos chilenos, como Johnson’s, Paris o Ripley, David Marcotte terminó siendo un verdadero experto en el mayor retailer del mundo: Wal-Mart.Del gigante americano sabe y mucho. Es por ello que en mayo aterrizará en Santiago para dictar una charla sobre cómo hay que relacionarse con este nuevo actor del supermercadismo criollo, tras la compra de D&S por parte de la firma estadounidense.Entre las recomendaciones de Marcotte para lograr entender a Wal-Mart figura la relación con los proveedores y el impacto que tendrá en el rubro local su aparición.A su juicio, las relaciones con ellos se verán afectadas tanto para bien como para mal, dependiendo del tamaño del proveedor y de las necesidades que tenga el gigante controlador de D&S para hacer prosperar una u otra categoría de productos.-¿Cómo cree que empresas como Wal-Mart enfrentarán la crisis?-Las dificultades que tiene el sector son las mismas que puede tener cualquier otro ahora. El primer efecto de esta crisis ha sido la disminución de los ingresos. Pero una segunda consecuencia importante es que los inventarios han ido creciendo, con el consiguiente capital congelado.Bajo este escenario, un caso interesante es Wal-Mart. Hace dos años, la empresa comenzó a moverse hacia un sistema de inventarios con rotación más rápida. Ellos se adaptaron muy bien, por lo cual están bien preparados para la crisis.-Wal-Mart tiene mala imagen entre sus proveedores, ¿Es mala la relación entre ambos?-La relación siempre ha sido compleja. Para muchos proveedores, el negocio se vuelve más exitoso gracias a Wal-Mart.Si eres un proveedor pequeño y eres capaz de cerrar un gran contrato con Wal-Mart, tu negocio se volverá muy grande.Las grandes compañías son las que tienen problemas. La idea original es que trabajaran coordinadamente desde las campañas de publicidad, pero debido a las grandes inversiones en tecnología que ha hecho Wal-Mart, se ha vuelto un duro negociador.-¿Y en Chile habrá cambios?-Absolutamente. Habrá cambios para bien y para mal. D&S es hoy un duro negociador y, en algunas formas, es duro que se logren ejecutar los acuerdos con él. Desde esa perspectiva, se volverá más fácil.Cualquier cosa que se acuerde, se ejecutará rápidamente.La parte mala es que Wal-Mart demandará mayor información de parte del vendedor. -¿Los consumidores notarán cambios con Wal-Mart en D&S?-Quizás no verán cambios arquitectónicos, pero lo que sí verán es una mayor apertura de tiendas y también verán más marcas. Lo que sí pudiera haber es una reducción en la variedad de categorías.Cuando veo un Lider Express, no veo que sea posible hacer mayores cambios, pero sí en los grandes formatos, pero es algo que se irá estudiando. En Ekono es interesante lo que pueda suceder.-¿Los mantendrán?-No estoy seguro. Es interesante el formato, pero creo que eso se sabrá en dos o tres meses. No obstante, sí es interesante el formato para ellos, y es algo que tienen en otros mercados, pero no de la misma manera que lo es un Ekono.¿Cómo relacionarse con el retailer?Dada su experiencia en el sector, y su gran conocimiento en Wal-Mart, David Marcotte estará en Chile el próximo 13 de mayo para dictar el seminario “Cómo relacionarse exitosamente con Wal-Mart”, organizado por Diario Financiero.El evento, que se extenderá durante toda esa jornada en CasaPiedra, estará centrado en la relación entre el gigante norteamericano (hoy controlador de D&S) y la industria proveedora. Para ello, expondrán ex ejecutivos de multinacionales, como Kimberly Clark, Mattel, Shell y Pepsi, entre otros.Marcotte trabaja actualmente para Management Ventures Inc (MVI), que en Chile tiene como contraparte a la consultora XPG, fundada por los ex P&G Willem Schol y Pablo Toledo.

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