"En donde estamos, todos piensan que somos locales"

ERICK OSORIO CARPIO, GERENTE DE OPERACIONES DE TIENDAS BATA

BATA ABRIRÁ CUATRO NUEVAS TIENDAS ESTE AÑO, AUNQUE ESTÁ A LA ESPERA DE OTROS PROYECTOS. LA CADENA DE ZAPATERÍAS CON MAYOR ALCANCE NACIONAL HA CREADO UNA NUEVA EMPRESA CON CADA UNO DE LOS 120 LOCALES QUE OPERA. SEPA CÓMO.
Por: Fernando Barranzuela
Si le piden a algún limeño mayor de 20 años que mencione el nombre de una zapatería, lo más probable es que diga Bata. Los peruanos y peruanas que ya muestran (o esconden) algunas canas seguramente recordarán que era la marca de zapatillas omnipresente para jugar fulbito o vóley. Todas estas personas seguramente no se imaginan lo que Juan Osorio, gerente de operaciones de tiendas de Empresas Comerciales, la razón social de Bata Perú, contó a Día_1. Hablamos con él sobre el poco conocido origen de la cadena de zapaterías más grande del Perú, y de sus resultados y planes para el 2009.
¿Hace cuánto tiempo se fundó Bata?La empresa fue fundada en la República Checa en 1894 por los hermanos Bata, y después de la Primera Guerra Mundial pasaron la matriz a Canadá, por razones políticas. El año pasado la sede se mudó a Suiza. Actualmente, Bata funciona en más de 40 países.
Existe la creencia generalizada de que Bata es una empresa local…Sí. Eso pasa en todos los países donde está la marca. Nosotros lo consideramos una fortaleza. Pasa en el Perú, en Bolivia, en Canadá y hasta en Indonesia. Allí la gente está convencida de que Bata es local porque justamente la fábrica siempre ha estado instalada en una ciudad llamada Kalibata.
Pero esto podría deberse también a que llevan bastante tiempo trabajando en algunos de los países donde están…Exacto. En el Perú vamos a cumplir 70 años y, según un estudio de Arellano Márketing, la recordación de la marca es muy alta. En estudios en otros países como Colombia y Chile se obtuvieron resultados parecidos. Sabemos que en el interior del país la zapatería Bata es la referencia para llegar al centro de la ciudad.
¿Cómo se maneja la cadena? ¿Son franquicias?No son exactamente franquicias, aunque denominamos al sistema “franchise dealer”. En este sistema el administrador de cada tienda forma una empresa independiente y establecemos un vínculo contractual de empresa a empresa, no laboral. Se acuerda una comisión sobre las ventas para la franquicia y con el resto el administrador de tienda paga a sus vendedores y cubre los gastos de la tienda. Así que si crecen en ventas, también crecen los ingresos de todos. De esta manera, tanto el administrador de la tienda como cada vendedor están más comprometidos con el aumento de las ventas, porque en la medida en que vendan más, cada uno gana más.
¿De dónde toman a los nuevos administradores cuando quieren abrir otra tienda?Buscamos a un gerente de una tienda más chica o a un vendedor que destaque en otra tienda. Confiamos en nuestra propia gente porque algunos de nuestros administradores de tienda trabajan con nosotros desde que teníamos fábrica y son una especie de escuelas vivientes para los nuevos trabajadores que aspiran a hacer una línea de carrera en la compañía.
¿Pero si cada tienda es una empresa diferente, cómo hacen para pasarlo a otro local?Lo que pasa es que cuando se abre una tienda, de alguna manera, se promueve dentro de todo el conjunto de empresas Bata a un empleado destacado. La empresa que maneja la tienda de donde sale el nuevo gerente lo liquida, y este crea su propia compañía y contrata a sus vendedores. Las empresas nunca se han negado, porque llevamos una muy buena relación con ellos, les damos capacitaciones, los asistimos. Además, todo gerente ha sido vendedor…
¿Y cómo es la mecánica para abrir una nueva tienda?Nosotros manejamos todo el negocio. Conseguimos el local, implementamos la tienda y les vendemos la mercadería que compramos. Actualmente en el Perú tenemos 119 tiendas en nuestros dos formatos: Bata y Bata Kids, que comenzó a funcionar en el 2007. Este nuevo formato tiene tres tiendas: una en el Megaplaza (Independencia), otra en Plaza Lima Sur (Chorrillos) y en la avenida Larco, en Miraflores. También estamos apostando por una tienda de Bata y una más pequeña de Bata Kids en Plaza Norte, que abrirá en abril. A fin de año está la del Mall Aventura Plaza de Arequipa y la del Real Plaza, en el Centro Cívico de Lima, y otros proyectos que están en cartera.
Parece que apuntan siempre a centros comerciales. ¿No piensan abrir más locales ubicados en calles principales?Claro que sí. De las 120 tiendas que te menciono, menos de 20 están en centro comerciales. Nuestra fortaleza siempre va a ser las tiendas de calle, porque abrir un local en un centro comercial es caro. En cambio, en los locales de calle somos más rentables. Siempre estamos viendo nuevas oportunidades. El año pasado abrimos tiendas en Chimbote y San Juan de Lurigancho. Tenemos un equipo que siempre está buscando nuevas zonas y estudiamos la factibilidad. Con el tiempo, uno sabe cuánto va a vender una tienda en dólares solo con ver la ubicación, el flujo de gente y los negocios cercanos.
¿Cuánto invierten en abrir un nuevo local?Bueno, depende del lugar. Si es una tienda en un centro comercial, la inversión puede ir de unos US$40.000 a US$100.000, pero si es una tienda de calle, con un cambio de mobiliario y unos retoques puede estar por los US$15.000. Depende también del tamaño de la tienda. Pero optamos a veces por renovarlas. Por ejemplo, el año pasado ampliamos una en Sullana y desde entonces vende casi el doble. No es necesario invertir grandes cantidades para obtener buenos resultados. Tenemos un departamento de arquitectura que es experto en hacer tiendas. Después de hacer y remodelar constantemente 120 tiendas, construyen rapidísimo. Tenemos fama de acabar las tiendas antes que los demás, antes de que el centro comercial comience a funcionar.
¿Y los zapatos que venden son producidos en el Perú?Otra de nuestra fortalezas es que, a pesar de que ya no tenemos fábrica en el Perú, trabajamos mucho con productores locales. Un 60% de los productos que vendemos es hecho por nuestros proveedores de Villa María del Triunfo, Villa El Salvador y San Juan de Miraflores. El resto es importado de las fábricas que abastecen a Bata en China, Bolivia, México o Colombia.
¿Son la cadena de zapaterías más descentralizada del país?En este momento tenemos 50 tiendas en Lima, y aproximadamente 70 en provincias. El 49% de nuestras ventas se concentra en Lima, pero también son importantes Lambayeque, Piura, Iquitos y La Libertad. El norte normalmente es nuestro fuerte. Además, calculamos que aparte de los 70 trabajadores de estas oficinas, las tiendas de Bata emplean a unas 500 personas.
¿Cómo les fue el año pasado en ventas?Ha sido el mejor que hemos tenido. Crecimos un 22%, y venimos de crecer 21% en el 2007. Es un crecimiento sostenido y eso quiere decir que lo estamos haciendo bien. Además, muy pocas empresas se pueden jactar de obtener un 23% de rentabilidad. Vendimos más de 3 millones de pares de zapatos el 2008 y nuestra participación del mercado nacional es de 7,3%, pero tenemos alrededor del 11,4% del valor.
¿Cómo es la competencia?Hay mucha, pero porque hay mucha informalidad. En el Cusco solo está la tienda de Bata, pero vas al mercado y la cantidad de zapatos que venden es impresionante. En Puno y Juliaca hay muchos productos de contrabando. Por otro lado, en cada centro comercial que se abre ya no estamos solos, sino que hay dos o tres zapaterías, y están las grandes tiendas por departamentos y los hipermercados. Además, nosotros generamos autocompetencia porque abastecemos a estas tiendas con nuestra división de ventas al por mayor, pero ellos ofrecen diferentes colecciones de nuestras marcas. Esta división solo representa el 3% de nuestras ventas.
¿Han sentido la crisis?Aún no. En este primer semestre esperamos seguir creciendo un 15%, quizá se sienta en el segundo semestre. Lo que sí nos causa incertidumbre es el TLC con China, que puede hacer tambalear a los productores locales. Pero allá tenemos un centro de producción con el que podemos hacer convenios. Además se siguen abriendo centros comerciales, así que tenemos para seguir creciendo. En resumen, no deberíamos tener problemas.
Se prevé un aumento de 10% en los artículos escolares. ¿Ustedes van a tener ese incremento en sus precios?No. Se hizo algún ajuste menor porque subió el cuero, pero son básicamente los mismos precios del año pasado. Lo que pasa es que hacemos los pedidos a las fábricas con bastante anticipación, y ahora ya tenemos los inventarios listos para la campaña escolar. Así que no vamos a tener problemas de abastecimiento o subidas de precios por mandar a hacer las cosas a último minuto .
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