"Cuando converso con Felipe y Nicolás, siento que hablo con personas de la familia Wal-Mart"

Craig Herkert, CEO para Latinoamérica de Wal-Mart International:

El futuro vicepresidente de D&S anticipa que el plan de Wal-Mart no considera reducciones de personal.

M. CHOMALÍ, A. GONZÁLEZ y J. TRONCOSO

A partir del jueves de la próxima semana será el nuevo vicepresidente de D&S. Pero Craig Herkert, vicepresidente ejecutivo de Wal-Mart y CEO de América Latina, ya adelanta los planes de la estadounidense en Chile.

"Hemos estado interesados en Chile desde hace mucho. Conocemos el mercado muy bien. Y la oportunidad de asociarnos con D&S es única en la vida, para las dos compañías", cuenta al teléfono desde EE.UU.

-¿Cuáles son las prioridades de Wal-Mart para los primeros 100 días en D&S?

"Déjeme decirle primero que la administración será la misma. Vamos a continuar con el equipo chileno. Lo que espero es trabajar junto a Felipe y Nicolás, para encontrar la forma de agregarle más valor para nuestros consumidores. Sí esperamos mejoras en la variedad de productos y en los precios".

-¿La administración liderada por Enrique Ostalé (gerente general) se mantendrá a largo plazo?

"Sí, absolutamente. Nos gusta mucho Enrique. El directorio le pidió que se quedara y no sólo por un período de transición".

-¿Planean cambiar el nombre de D&S a Wal-Mart Chile?

"No está en los planes".

-Wal-Mart es conocido por la estrategia de precios bajos. ¿Cuándo se notará en el mercado chileno?

"D&S ha hecho un buen trabajo llevando bajos precios a los clientes. Pero con el tiempo veremos valores apropiados para los clientes".

-D&S falló hace años en esa fórmula. ¿Por qué ahora eso cambiará?

"Porque es exitosa en todas las otras partes, en América y el mundo".

-¿Esta estrategia incluye reducción de trabajadores?

"No, no tenemos planes de reducir la fuerza laboral".

-¿Cuál es el atractivo del mercado chileno, con competidores fuertes?

"Nos va bien en mercados donde tenemos grandes competidores. Tener competidores fuertes nos hace más fuertes. Además que creemos que hay espacio para una propuesta de precios bajos todos los días en Chile".

-¿Está considerando Wal-Mart expandirse a otros mercados, como Perú o Colombia, aliados con la familia Ibáñez?

"Con el tiempo, esperamos buscar otras oportunidades en la región, pero la razón por la que hicimos la alianza con D&S es porque nos gusta Chile".

-¿Cómo Wal-Mart se va a diferenciar de lo que pasó con otras empresas estadounidenses como JC Penney o Home Depot, que no tuvieron éxito en Chile?

"No vamos a empezar de cero. Lo que nos va a diferenciar es que seremos una compañía local en Chile. Así es como operamos en el mundo. Wal-Mart México es una compañía con ejecutivos locales".

-¿Cuál es el plan de inversiones de D&S hoy con la llegada de Wal-Mart?

"No quiero especular eso hoy día. Entiendo que el directorio de D&S aprobó un plan para crecer. Esperamos seguir creciendo. Queremos entrar en mercados donde se pueda crecer, queremos crecer".

-D&S tiene anunciado un plan de inversiones por US$ 200 millones para este año ¿Continúa vigente?

"El directorio tendrá la posibilidad de revisar ese plan con los ejecutivos. Es esa la manera como lo hemos hecho en otros países donde tenemos operaciones, como Wal-Mart México o Centroamérica".

-¿Tiene en agenda alguna reunión con los proveedores?

"Yo no me voy a involucrar en ninguna discusión con los proveedores. Esto lo maneja la plana ejecutiva, liderada por Enrique".

-¿Qué opina de Horst Paulmann y Jumbo, su principal competidor?

"No me gusta referirme a un competidor en particular. El mercado del retail chileno es increíblemente fuerte, muy diverso, muy respetado y dinámico".

-¿Cómo Wal-Mart puede mejorar las ventas en D&S?

"Sólo gastamos en cosas que les importan a los clientes, y espero que esta cultura enfocada en el cliente se traduzca en una mejor propuesta para los clientes de D&S y mejorar el negocio".

-¿Hay similitudes en las historias de los fundadores de ambas empresas, Manuel Ibáñez y Sam Walton?

"Es parte de lo que nos unió, nuestras historias. Cuando converso con Felipe y Nicolás, siento que hablo con otras personas de la familia Wal-Mart; tenemos una historia similar en servir al cliente. Las similitudes nos van a ayudar".

"Conocemos el mercado muy bien. Y la oportunidad de asociarnos con D&S es única en la vida, para las dos compañías".

>> Wal-Mart toma el 58,29% de D&S

Recién ayer se conoció el "último cómputo" que determinó el resultado final de la Oferta Pública de Adquisición de Acciones (OPA) lanzada por Wal-Mart, la empresa de retail más grande del mundo. Finalmente, la estadounidense consiguió comprar el 58,29% de la propiedad de la supermercadista.

La adquisición fue hecha a través de la sociedad Inversiones Australes Tres Limitada, filial de Wal-Mart Stores Inc. La operación representa un desembolso de US$ 1.550 millones para la compañía estadounidense, que de todos modos tendrá que lanzar una segunda OPA por el 1,7% de las acciones que quedó en manos de minoritarios.

El grupo Ibáñez mantuvo el 40,01% de la propiedad de D&S.

Õ Almaceneros y más... los otros negocios de los hermanos Felipe y Nicolás Ibáñez

> Se repartirán más de US$ 620 millones por el 24,3% de D&S que les compró Wal-Mart. Y retuvieron el 40% de la supermercadista.

Felipe y Nicolás Ibáñez Scott estudiaron en The Grange School. Ambos llegaron al colegio del internado Repton en Inglaterra. Hoy son los nuevos socios de Wal-Mart en D&S. Pero no hay sólo similitudes entre los hermanos.

Cada uno ha ido con los años poniendo sus fichas en nuevos rubros, en paralelo al negocio de supermercados. Así es como Felipe es socio de Jorge Gutiérrez en la Viña Anakena, es dueño de la Sociedad Agrícola y Forestal Los Peces (plantaciones de pino radiata y eucaliptos), del único criadero de caballos andaluces en Chile y tiene las representaciones de equipos industriales para cocinas, hoteles y otros rubros.

Además, es uno de los mayores productores de wagyú (ganado bovino cuya carne alcanza alto valor en los mercados internacionales) en Chile.

Mientras, Nicolás es controlador de Bopar (Bosques y Parques), firma dedicada a la producción de especies forestales, ornamentales y a la exportación de flores de corte. Junto a esto, maneja casi 1.000 hectáreas en Purranque, X Región, destinadas a la producción de leche.

Nuevas inversiones

Pero a partir del próximo 29 de enero, luego de que Wal-Mart les deposite los más de US$ 620 millones por el 24,3% que les compró de D&S -que se repartiría en partes iguales-, los negocios de ambas ramas familiares se podrían multiplicar. Seguirían, eso sí, en el retail, conservando el 40% de D&S.

Desde ya, Nicolás Ibáñez está formando una oficina con su hijo Nicolás Ibáñez Varela (24 años) para administrar los recursos de esta familia. Hoy, está siendo asesorado por LarrainVial, en donde trabaja su primogénito.

Ya tiene aportes en varios fondos de Southern Cross. Salvo en el que está invirtiendo en el negocio de supermercados.

Pero la idea es crear un family office; una oficina de inversiones que administre de manera profesional los activos. Para esto, Ibáñez Varela viajará a EE.UU. a realizar un MBA. Por lo pronto, los recursos serían colocados en un portafolio líquido diversificado (distintas monedas).

Õ Proveedores de D&S ven posible la apertura de más mercados

> "Lo importante es el respeto a las buenas prácticas comerciales", dice Vasco Costa, presidente de la AGIP.

El histórico cambio en D&S no dejó indiferentes a los proveedores. Y es en el rubro marcas propias donde hay altas expectativas: "Para los proveedores de marca propia debería ser un incentivo. Yo creo que beneficia. El punto es que Wal-Mart tiene una política de marcas propias y una participación de ellas mayor incluso a la que tiene Lider dentro de su mix. (...) Para nosotros podría abrirse una política más marcada en marcas propias, lo que podría ser absolutamente beneficioso", dice el gerente general de Embotelladora Latinoamericana (Elsa), Andrés Zuazagoitía, firma que provee a Lider en los rubros gaseosas, jugos y aguas.

"No le tengo miedo. No veo ningún impedimento como para poder calificar como proveedor global y veo que tenemos una oportunidad de salir a través de Wal-Mart a otros países. Wal- Mart debiera tener desde Chile una visión de plataforma comercial con los tratados que tenemos para atender a distintos países, por ejemplo, en cosméticos", dice el gerente general de laboratorios Intercos, Mauricio Hörmann. Intercos lleva 20 años de trabajo con D&S como proveedor en aseo hogar y personal.

Y consultado por los temores que pudiera generar la política de precios bajos, Hörmann es enfático: "El mito está en que va a ser a costa de los proveedores. Yo creo que es a costa de mejoras del proceso completo y no quitando el margen. Yo no veo un problema. Veo oportunidades", dice.

El uso intensivo, profundo y fluido del inventario manejado por el proveedor (VMI, en su sigla en inglés), que mejora los modelos de reposición en función de la venta; la transferencia electrónica de todo tipo de documentos; o compartir la información de archivo de las cajas (Pos) -para mejorar el desempeño de los productos en las góndolas-, son prácticas que menciona Claudio Pizarro, profesor del Centro de Retail de ingeniería industrial de la Universidad de Chile.

Un actor del rubro hogar resalta una buena experiencia que tuvo con Wal-Mart en la Navidad 2007, cuando como representante para Latinoamérica de una empresa, debió enfrentar el retiro de los productos que le vendía a Wal-Mart en México y en Centroamérica, tras producirse en Australia un inconveniente con esos artículos.

"Recibimos un tremendo apoyo de Wal-Mart", dice, y explica que la estadounidense, en lugar de pedir la devolución de los dineros ya facturados, optó por descontar aquel monto a cuenta de futuras ventas en forma parcelada. Y no se cortó la relación. "Habla bien de Wal-Mart porque tuvieron la capacidad de ponerse en los pies nuestros", dice el proveedor, quien enfatiza que lo relevante es tener una actitud proactiva, de absoluta transparencia y anticiparles los problemas.

"Lo importante es el respeto a las buenas prácticas comerciales", dice Vasco Costa, presidente de la Asociación Gremial de Industrias Proveedoras (Agip), quien se manifiesta tranquilo, dado que es un cliente conocido. "Sabemos cómo ha crecido en el mundo y en América Latina, y si bien se sabe que es un gran negociador, también sabemos que respeta los acuerdos (...) Vemos este cambio de propiedad con mucho interés", dice.

RESPETO

"SABEMOS cómo ha crecido en el mundo y en América Latina, y si bien se sabe que es un gran negociador, también sabemos que respeta los acuerdos", dijo Vasco Costa.

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