martes, 21 de octubre de 2008

¿Cuáles son las decisiones cruciales para armar un equipo de ventas de alta performance?

La función del gerente es uno de los factores fundamentales en el juego. Cuáles son los factores claves del éxito en un start-up comercial

La dirección de la empresa decide incursionar en un nuevo segmento de mercado y necesita armar una nueva unidad de negocios. Contrata al nuevo gerente Comercial para liderar el proyecto y luego ¿Cómo armar el equipo que logre los objetivos?

Una de los primeros dilemas que se plantea el gerente Comercial si contratar vendedores experimentados que conozcan del producto/servicio o tomar gente sin conocimientos técnicos que sepa vender.

La clave pasa por encontrar un equilibrio entre el mercado a servir y los objetivos del equipo a formar. En segmentos altamente profesionalizados es muy difícil preparar a un vendedor sin experiencia que esté a la altura de las circunstancias.

Por ejemplo, la venta de servicios de comunicaciones o informática a otras empresas de comunicaciones o informática. El interlocutor que tendrá el vendedor será el gerente de Sistemas o de Comunicaciones de la empresa cliente, por lo que llevaría mucho tiempo formar en estas disciplinas a una persona que se sume al equipo sin los conocimientos previamente adquiridos.

Ahora bien, muy diferente sería vender comunicaciones o informática a las Pyme donde el interlocutor más frecuente es el dueño de la misma. Este cliente conoce muy bien de su negocio pero probablemente no esté tan familiarizado con la tecnología que el vendedor le propone. En este caso, lo más recomendable es formar un equipo de ventas con gente que tenga muy buenas habilidades comerciales y se lo capacite en los productos o servicios que la compañía ofrece.

El segundo paso es cómo capacitar al nuevo equipo
Teniendo en cuenta que muchos clientes llegan al acto de compra con amplio conocimiento del producto y sus sustitutos, la venta tradicional basada en el conocimiento del producto o servicio y en mostrar beneficios no es suficiente e inclusive lleva al fracaso en la mayoría de las ocasiones.

El conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre dejan de ser los factores claves del éxito.

En este marco, cada día más empresas optan por un modelo diferente de comercialización: la venta consultiva.

Cuanto mayor valor agregado y customización tengan los productos y servicios, más aconsejable es el desarrollo de la venta consultiva como ventaja competitiva.

Luego pensando en la operación y funcionamiento de la nueva UN (Unidad de negocios) surge el siguiente planteo: ¿Se adaptan las unidades funcionales de la organización al esquema de operación comercial que se quiere armar?

Por ejemplo, una empresa que comercializa servicios a otras empresas decide, por factores estratégicos y/o tecnológicos, llegar también al usuario final. De esta forma en la nueva UN se deberán manejar mecanismos para administrar clientes en forma masiva. ¿Está la organización preparada para ello? Los ajustes que deberán realizarse involucran a los siguientes procesos y actividades:



Administración de ventas (ABM de Clientes y soporte a ventas)

Herramientas comerciales (contratos o solicitudes de adhesión, presentaciones, folletos, etc)

Atención al cliente (sistemas y personal para consultas masivas y manejo de quejas)

Facturación y cobranzas (sistemas que permitan abonar con tarjetas de crédito y otros sistemas de pago sin cobranza personalizada)

Logística (programación de nuevos mecanismos que permitan entregar el producto o servicio en forma masiva)

Las habilidades de negociación del gerente Comercial se pondrán a prueba en esta instancia, donde tendrá que lograr que la organización acompañe y se adecue a la nueva operatoria comercial que pretende instaurar.

A esta altura, no cabe duda que la función del gerente es uno de los factores cruciales en el juego. De nada vale tener a la mejor gente, con el mejor conocimiento técnico y formación comercial sin tener un timón avezado.

La figura de líder que debe cumplir el Gerente va más allá de la experiencia, el respeto, la autoridad y la capacidad para incitar a la acción del equipo comercial. Es indispensable que el gerente se convierta en un buen coach para sostener al equipo en momentos de dudas o dificultades. Adicionalmente, debe estar convencido de las técnicas que decida aplicar para conducir a su equipo al buen puerto como así también liderar con el ejemplo. Es más efectivo mostrar organización y cumplimiento de horarios que explicarlo..

En síntesis, los factores claves del éxito en un start-up comercial son:


Liderazgo y habilidades del gerente

Segmentación y herramientas comerciales en sintonía con el mercado objetivo

Elección acertada del equipo de ventas

Capacitación Integrada en técnicas de ventas y en producto o servicio

Adecuar los procesos de la empresa a la nuevo proyecto

Andrea Consolini, directora de AC Consulting
Especial para iProfesional.com