"Al Perú aún se puede entrar desde cero"

Entrevista. ENRIQUE OSTALÉ

El gerente general de D&S, la primera cadena de supermercados de Chile, revela su punto de vista sobre el mercado peruano y sus planes de expansión en América Latina
Por Christian Navarro Rojas

Estuvo en Lima hace algunas semanas, con motivo del V Congreso Internacional de Retail, organizado por Seminarium Perú. Y aunque aún no tiene planes concretos, Enrique Ostalé, gerente general de D&S, sabe todo lo necesario para desembarcar pronto en el Perú, un mercado que la compañía considera el más atractivo de América Latina.

Usted asumió en el 2006 su actual posición en D&S y, desde ese momento, hubo un cambio en la organización. ¿Qué pasó?
En el 2006 el directorio decidió hacer un cambio en la gerencia general, en ese entonces a cargo de Nicolás Ibáñez, uno de los socios controladores. La idea era separar por completo la propiedad y la administración de la empresa.

Ahí se propusieron duplicar el valor de la empresa en cuatro años. ¿Cómo encaja el Perú en ese plan?
Hoy D&S está focalizada al 100% en Chile, y si bien nuestro país sigue siendo un mercado atractivo y crece a tasas atractivas, el crecimiento internacional se tiene que analizar. Lo que hemos dicho es que nuestro foco es Latinoamérica, porque es un mercado que conocemos mejor y en el que hay oportunidades. Y dentro de la región, por supuesto, el Perú es una de ellas.

¿Qué les atrae del Perú?
El negocio (de 'retail') tiene una penetración bastante baja (14%) si uno la compara con el promedio de Latinoamérica (38%). Por lo tanto, va a crecer, la penetración aumentará y eso genera oportunidades para todos, para los que están acá y para los que están afuera.

¿Y qué han avanzado en concreto para su ingreso al Perú?
Aún no tenemos nada. Lo que hemos dicho, hace bastante tiempo, es que cuando uno analiza los países latinoamericanos y cuáles debieran ser prioridad para buscar oportunidades, el Perú es uno de ellos, como también Colombia, México y algunas naciones centroamericanas. En estricto rigor, nosotros tenemos una presencia indirecta en el mercado peruano a través de Mayorsa, pues su accionista mayoritario es Alvi. Y Alvi es una sociedad donde nosotros tenemos 35% de participación.

¿Qué les ha permitido aprender Mayorsa sobre el Perú?
Nosotros nos definimos como una empresa multiformato en la distribución de alimentos, pasando por hipermercados, supermercados tradicionales y económicos, tiendas de conveniencia y supermercados mayoristas como Mayorsa. De cara al consumidor, son propuestas distintas, pero la base es la distribución de alimentos y allí hay un tema de logística, compras y relación con proveedores que es común. Y eso es valioso para desarrollar otros formatos.

Tras la fallida fusión con Falabella en Chile, se especuló que ellos serían un buen socio para el Perú. ¿Han avanzado con esto?
No. La idea de la fusión con Falabella era que nos daba presencia en países donde no estábamos. Habiendo fallado, hacer una alianza para operar en el extranjero y competir en Chile es muy difícil. No puedes hacer una transferencia de 'know how' a tu socio cuando al mismo tiempo compites con él.

Volviendo a su incursión en el Perú, ¿hay alguna persona encargada de ver el mercado peruano?
No, absolutamente. El área a cargo del proyecto de internacionalización es nuestra gerencia de desarrollo, liderada por Marcelo Gálvez. Él es director de Alvi y de Mayorsa y viene constantemente a Lima. Por lo tanto, está muy cerca del mercado peruano.

¿D&S quiso comprar Wong?
Cuando se dio esta venta, estábamos en el proceso de fusión y no podíamos participar.

Una de las alternativas de ingresar al Perú es comprar. Supermercados Peruanos aún es una empresa 100% local. ¿Han conversado con ellos para asociarse?
No. Conocemos a Supermercados Peruanos desde que fue formada por Santa Isabel. En teoría, para entrar a un país lo mejor es tratar de encontrar un vehículo de entrada, una empresa que puedas comprar o con la cual asociarte y desarrollar el negocio. Ese es el ideal. Pero como la penetración de supermercados en el Perú es baja, todavía hay muchas oportunidades para entrar. Es de los mercados en los que uno diría que hay más probabilidades de que me vaya bien si entro solo y parto de cero. Pero sin perjuicio de que, de repente, haya la posibilidad de asociarse.

¿Cuánto está invirtiendo D&S?
El plan de hoy, focalizado 100% en Chile, es de US$200 millones anuales. El año pasado invertimos US$250 millones.

¿Y para el Perú tienen una cifra?
No, todavía.

Ustedes han dicho que el Perú es una prioridad, que quieren internacionalizarse, pero parece que hubieran avanzado muy poco
Lo que pasa es que hasta hace poco estábamos en un proceso de fusión, que significaba que íbamos a tener presencia en el Perú. Por lo tanto, no estábamos haciendo nada porque la operación de supermercados de Falabella iba a pasar a ser parte de D&S. Entonces, una vez salidos del asombro por este tema, estamos reactivando los planes que teníamos antes, pero eso no es automático.


¿Ante los pronósticos de crecimiento de los supermercados en el Perú, no van a llegar tarde?
Para nada. En Chile la industria crece al 6% anual. Eso quiere decir que en una industria de US$9.000 millones anuales, cada año se agregan US$600 millones de venta nueva adicional. Y en el Perú va a pasar lo mismo. De eso estamos hablando para los próximos 20 o 30 años, y los próximos cinco si los políticos no lo echan a perder.

LA FICHA
Nombre: Enrique Ostalé
Profesión: Ingeniero comercial
Edad: 47 años
Situación familiar: Casado, con cuatro hijos
Cargo: Gerente general de Distribución y Servicios, D&S
Organización: Hoy la empresa tiene 125 hipermercados y supermercados Líder; 25 tiendas de conveniencia Ekono; y tres Superbodega Acuenta, un formato nuevo para sectores medios y medios bajos.

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