Las cifras varían, pero el escenario se repite con insistencia en todas las cámaras empresariales: la torta se achicó y el comportamiento del mercado no es el mismo de los últimos años, cuando la producción no podía seguir el fuerte ritmo de la demanda. Ante un cambio de escenario tan notorio para cualquier vendedor ¿qué recomiendan hacer los especialistas?
El titular de la consultora Duxis, Miguel Pereira, señala que, en épocas de crisis, no sólo debe cambiar la estrategia de abordaje del cliente, sino también la estrategia de comunicación. \"Es imprescindible comprender el comportamiento del consumidor, que tiende a retraer o reemplazar el consumo, independientemente de que cuente con los recursos o no\", explica.
Por ello, recomienda tener propuestas más accesibles o paquetes acordes a la necesidad del cliente. No se trata sólo de ofertas y rebajas de precios, sino también de la creación de productos diferentes.
\"Lo importante –remarca– es transmitirle al cliente que ha sido inteligente en su consumo\". Es que, si la satisfacción de una necesidad es el leitmotiv de la venta, hay que comprender que estamos en presencia de una nueva necesidad. \"Hoy, el cliente necesita la gratificación psicológica de sentir que ha cuidado su presupuesto, porque eso lo tranquiliza\", puntualiza Pereira.
Rubén Rico, especialista en marketing y estrategia, coincide: \"Lo que hay que lograr es que el cliente sienta que obtiene mayor valor por su dinero\". El académico destaca siete técnicas orientadas a satisfacer esta nueva necesidad:
Segmentar por canal, por región geográfica, por hábito de compra y por producto. Hay que hacer una clusterización del negocio, es decir, una propuesta en función del poder adquisitivo.
\"Comoditizar\", favoreciendo las segundas y terceras marcas, que no tienen el Premium prize de las primeras marcas.
Descomoditizar, estrategia que, en cambio, debería aplicarse a primeras marcas, ofreciendo al mercado un mayor valor o servicio (las promociones \"2 x 1\" son el mejor ejemplo de ello).
Partnering \"hacia atrás\", lo que implica asociarse con proveedores para movilizar los stocks parados en los depósitos.
Partnering \"hacia adelante\", a través de programas de fidelización y asociación con clientes (algo similar a los descuentos que ofrecen las tarjetas en determinados súper y determinados días).
Innovación, tanto en productos y servicios como en la forma de venderlos. Pereira coincide en este punto y explica: \"No es que con la crisis el consumo desaparezca sino que comienza a ser más selectivo y, si el producto es innovador le da al cliente una razón para elegirlo\".
Relanzar la ingeniería comercial. Registrar las áreas en las que el desempeño está fallando (la relación entre producto y calidad, la venta y la promoción).
En el local. Si bien las estrategias a nivel gerencial son determinantes, el éxito de la venta se define en el encuentro con el cliente. Julio Batista, titular de Management Total sostiene que \"lo primero que se vende es el vendedor en sí mismo\". Tanto es así, agrega, que los clientes terminan siendo del vendedor y no de la empresa, porque es él quien los fideliza\".
Por ello, los especialistas coinciden en la importancia de la profesionalización del vendedor. \"Siempre hubo una descalificación de la tarea de venta y las empresas pretendieron que se amorticen solos –dice Batista– pero el buen vendedor cuesta\". \"Los vendedores baratos no hacen más que ventas baratas\", asegura.
Pereira aclara: \"No es que haya que encarar la venta de manera diferente, sino que el vendedor, más que nunca, debe saber cómo interpretar la necesidad del consumidor\". Hoy, aparecen argumentos que en otros momentos no tienen tanto peso, como la durabilidad y economía del producto.
\"Está instalada la idea de que vender puede cualquiera, pero en realidad, la tarea requiere conocimientos técnicos y actitudinales\", coincide Marcelo Álvarez, socio de la consultora Servicios Institucionales. Estas competencias, agrega, pueden resumirse en cinco técnicas:
Conocer la rama en la que trabaja, el inventario de productos y la paleta de colores que tiene para ofrecer al consumidor. Adaptar el mensaje al cliente, según el universo en el que se encuentra.
Conocerse, tanto las fortalezas como debilidades. Este trabajo emocional permite autocontrolar las emociones para resistir a la frustración del \"no\". Dirigir el perfil del vendedor. Rico coincide: \"Es necesario el coaching para lograr un perfil con iniciativa y actitud ganadora\".
Escuchar. Es la clave del éxito: ser receptivo y conectarse con las necesidades del cliente. Esto proporciona \"información servida en bandeja\".
Entablar un vínculo humano productivo, a través de un diálogo fluido. \"Hay que hacer que el cliente se sienta bien y lograr ocupar un espacio en su mente\", explica Álvarez.
Fuente: La Voz (Córdoba)
El titular de la consultora Duxis, Miguel Pereira, señala que, en épocas de crisis, no sólo debe cambiar la estrategia de abordaje del cliente, sino también la estrategia de comunicación. \"Es imprescindible comprender el comportamiento del consumidor, que tiende a retraer o reemplazar el consumo, independientemente de que cuente con los recursos o no\", explica.
Por ello, recomienda tener propuestas más accesibles o paquetes acordes a la necesidad del cliente. No se trata sólo de ofertas y rebajas de precios, sino también de la creación de productos diferentes.
\"Lo importante –remarca– es transmitirle al cliente que ha sido inteligente en su consumo\". Es que, si la satisfacción de una necesidad es el leitmotiv de la venta, hay que comprender que estamos en presencia de una nueva necesidad. \"Hoy, el cliente necesita la gratificación psicológica de sentir que ha cuidado su presupuesto, porque eso lo tranquiliza\", puntualiza Pereira.
Rubén Rico, especialista en marketing y estrategia, coincide: \"Lo que hay que lograr es que el cliente sienta que obtiene mayor valor por su dinero\". El académico destaca siete técnicas orientadas a satisfacer esta nueva necesidad:
Segmentar por canal, por región geográfica, por hábito de compra y por producto. Hay que hacer una clusterización del negocio, es decir, una propuesta en función del poder adquisitivo.
\"Comoditizar\", favoreciendo las segundas y terceras marcas, que no tienen el Premium prize de las primeras marcas.
Descomoditizar, estrategia que, en cambio, debería aplicarse a primeras marcas, ofreciendo al mercado un mayor valor o servicio (las promociones \"2 x 1\" son el mejor ejemplo de ello).
Partnering \"hacia atrás\", lo que implica asociarse con proveedores para movilizar los stocks parados en los depósitos.
Partnering \"hacia adelante\", a través de programas de fidelización y asociación con clientes (algo similar a los descuentos que ofrecen las tarjetas en determinados súper y determinados días).
Innovación, tanto en productos y servicios como en la forma de venderlos. Pereira coincide en este punto y explica: \"No es que con la crisis el consumo desaparezca sino que comienza a ser más selectivo y, si el producto es innovador le da al cliente una razón para elegirlo\".
Relanzar la ingeniería comercial. Registrar las áreas en las que el desempeño está fallando (la relación entre producto y calidad, la venta y la promoción).
En el local. Si bien las estrategias a nivel gerencial son determinantes, el éxito de la venta se define en el encuentro con el cliente. Julio Batista, titular de Management Total sostiene que \"lo primero que se vende es el vendedor en sí mismo\". Tanto es así, agrega, que los clientes terminan siendo del vendedor y no de la empresa, porque es él quien los fideliza\".
Por ello, los especialistas coinciden en la importancia de la profesionalización del vendedor. \"Siempre hubo una descalificación de la tarea de venta y las empresas pretendieron que se amorticen solos –dice Batista– pero el buen vendedor cuesta\". \"Los vendedores baratos no hacen más que ventas baratas\", asegura.
Pereira aclara: \"No es que haya que encarar la venta de manera diferente, sino que el vendedor, más que nunca, debe saber cómo interpretar la necesidad del consumidor\". Hoy, aparecen argumentos que en otros momentos no tienen tanto peso, como la durabilidad y economía del producto.
\"Está instalada la idea de que vender puede cualquiera, pero en realidad, la tarea requiere conocimientos técnicos y actitudinales\", coincide Marcelo Álvarez, socio de la consultora Servicios Institucionales. Estas competencias, agrega, pueden resumirse en cinco técnicas:
Conocer la rama en la que trabaja, el inventario de productos y la paleta de colores que tiene para ofrecer al consumidor. Adaptar el mensaje al cliente, según el universo en el que se encuentra.
Conocerse, tanto las fortalezas como debilidades. Este trabajo emocional permite autocontrolar las emociones para resistir a la frustración del \"no\". Dirigir el perfil del vendedor. Rico coincide: \"Es necesario el coaching para lograr un perfil con iniciativa y actitud ganadora\".
Escuchar. Es la clave del éxito: ser receptivo y conectarse con las necesidades del cliente. Esto proporciona \"información servida en bandeja\".
Entablar un vínculo humano productivo, a través de un diálogo fluido. \"Hay que hacer que el cliente se sienta bien y lograr ocupar un espacio en su mente\", explica Álvarez.
Fuente: La Voz (Córdoba)
No hay comentarios:
Publicar un comentario