"Es inevitable que compitamos por precios"

ENTREVISTA A JUAN FERNANDO CORREA

LOS SUPERMERCADOS HAN CRECIDO A PASOS AGIGANTADOS, PERO ESTE AÑO SU EXPANSIÓN EN NÚMERO DE TIENDAS HA TENIDO POCOS PROTAGONISTAS. EL GERENTE GENERAL DE TOTTUS CREE QUE NO SOLO ALLÍ RADICAN LOS RETOS DE LA INDUSTRIA

Por: Christian Navarro

Este es un año de cau- tela para los supermercados. Acostumbrados a una fiebre de inauguraciones durante los últimos años, los tiempos han cambiado y sus consumidores también. Conversamos con el gerente general de Tottus, la tercera cadena de supermercados del país, sobre esta coyuntura y sus planes para no perder lo avanzado.

El 2008 fue un año espectacular para los supermercados, cuyas ventas crecieron en 24%. Ustedes abrieron ocho tiendas pero la competencia, sobre todo Supermercados Peruanos, también avanzó y lo ha seguido haciendo. ¿Qué balance hacen de esto y cómo ven este año?
El 2008 fue un año excelente, crecimos mucho y ganamos participación de mercado (de 14% a 18%). El 2009 es muy distinto, en el que hay mucho más prudencia, aunque también hay un incremento de la competencia. Y eso va a seguir.

¿Qué caracterizará a este año?
Hay algunas aperturas de nuestros competidores y entra uno nuevo: Makro. Está en un sector distinto, pero es un jugador más del “retail” moderno. Creo que esa será una tendencia: el aumento de la competencia y del área de ventas.

¿Qué números reportó la industria?
El año pasado se vendieron entre US$1.800 millones y US$1.900 millones. Este año vamos a crecer menos rápido.

¿Cuánto espera crecer Tottus?
Este año creceremos por encima del 20%, en un contexto en el que los clientes están siendo más cuidadosos con sus decisiones de compra.

¿Cuánto del crecimiento que esperan este año se debe a las ocho tiendas que abrieron el 2008?
El crecimiento proviene principalmente de estos proyectos, pero la situación es cambiante. Así como el cliente es más cauteloso, la competencia en distintos mercados ha variado. Hay zonas de Lima que hace tres años tenían uno o dos supermercados y hoy tienen 8, como Lima norte. Por ello, habrá diferentes desempeños en diferentes mercados.

Se habla de retos en el sector de supermercados.
Hoy el cliente está encontrando ofertas muy buenas en la industria, pero aún tenemos el gran reto de ser una alternativa más cercana a los segmentos medios y medio bajos de la población. Todavía el cliente, por la misma situación económica, tiene tendencia a hacer una pequeña compra, continua, diaria en mercados y bodegas próximos a su casa. Además, la industria de distribución de alimentos tiene que enfrentarse a que hay una serie de productos que se comercializan de manera no adecuada a través de canales no muy formales. Eso pasa con el pescado o con las carnes. El ama de casa aún no entiende por qué le cobramos 20% más por la carne, teniendo una cadena de frío que cuida su salud. Lo mejor sería que se elimine el IGV de las carnes para que este mercado se haga transparente, de la misma manera que se hizo con las frutas y verduras.

¿Cuál es la participación de los productos frescos en sus ventas?
Fluctúa entre el 25% y 30% de las ventas. En los hipermercados, que venden más alimentación, este porcentaje puede ser hasta 40%. Hoy el 80% de los alimentos se vende en el suelo y sin cadena de frío. Nuestro gran reto es cómo logramos proveer calidad a precios más accesibles que los que estamos ofreciendo. Los buenos precios están en condiciones sanitarias muy malas, mientras que la calidad es aún muy cara. Ese es el gran reto, más que abrir nuevos locales.

Pero hoy la industria sigue compitiendo por precios. ¿Por qué no resaltar temas como la seguridad alimentaria en su publicidad más que los precios?
Es cierto que la industria tiene que ofrecer mucho más que precios, pero también es cierto que este es el factor fundamental sobre el que competimos hoy. Para que un cliente recorra una gran distancia y pague un pasaje por venir tiene que haber un claro beneficio. Nuestro trabajo está en mostrar que podemos entregar alimentos a mejores precios. Esta va a seguir siendo una industria que compite por precios. Es inevitable.

¿Cómo está avanzando Tottus con sus proyectos para este año?
Lo más claro es nuestra participación en centros comerciales. Estamos a la expectativa de lo que pase con ellos.

Tenían los proyectos del Jockey Plaza, el Mall Aventura Plaza de Arequipa y el Open Plaza de Surquillo.
Esos son nuestros proyectos base. Estamos a la espera de que se inicie su construcción.

En el primer semestre solo Supermercados Peruanos inauguró tiendas. ¿Qué pa- sará en el segundo semestre?
Creo que va a ser parecido al primero. Seguramente alguno de los centros comerciales mencionados iniciará su construcción y nosotros nos embarcaremos con ellos.

¿Cuál es su visión sobre las provincias?
Nos ha ido bien. Tenemos una tienda en Ica, dos en Trujillo y otra en Chiclayo. Y estamos a la espera de Mall Aventura Plaza para ir a Arequipa.

En el 2010.
Seguramente.

¿Qué otras provincias es- tán viendo? Ustedes miraban Piura, Huancayo y Chimbote.
Tenemos ubicaciones ya establecidas en tres ciudades, pero no quisiera dar más detalles. La industria se demoró demasiado en ver a las provincias.

Tanto ustedes como la Corporación Wong han sufrido un frenazo en sus proyectos de nuevas tiendas. ¿Cómo explicarlo?
Creo que una situación económica global de incertidumbre tiene como respuesta lógica ser cuidadoso con las inversiones que uno hace. No es que no hay un ojo en el futuro o que el mercado se haya agotado.

¿Cómo está la participación de la industria en las ventas de alimentos?
Está entre 12% y 14% en todo el país y 30% en Lima.

Eso quiere decir que los mercados y bodegas se recuperaron frente al avance de los supermercados.
Definitivamente. Para nosotros es momento de asentar nuestra maquinaria interna. No es que haya una situación de descuido del mercado, para nada. Son tiempos que uno regula en función a la situación. La gente está siendo más cuidadosa y las empresas también tienen que ser más responsables frente a sus gastos e inversiones.

Ustedes ya tienen 17 tiendas. ¿Con cuántas terminarán el año?
El pronóstico es que hay tres proyectos muy claros. Uno de ellos comenzaría pronto. Pero siempre dependerá de cuándo se inicie su construcción. Arequipa sí creo que será para el 2010.

Usted ya lleva cinco años gerenciando Tottus. ¿Cuál es su visión para los próximos años?
Estamos todavía en la infancia de Tottus. No hemos llegado siquiera a la adolescencia. Estamos me- jorando la compañía en una serie de aspectos.

Ustedes tenían un proyecto para edificar un centro logístico. ¿Saldrá este año?
Estamos en los estudios de ingeniería, desarrollo y dimensionamiento. Hay una consultora que nos está asesorando.

LA EMPRESA
[NOMBRE] Hipermercados Tottus.
[SEDE] San Isidro, Lima.
[FUNDACIÓN] 2004.
[NEGOCIO] Compite en el sector de autoservicios minoristas. Opera una red de 17 hipermercados con un área de ventas de 85.500 m2, con tres en provincias (Trujillo e Ica).
[VENTAS] El 2008 reportó ventas de casi US$350 millones.

EL ENTREVISTADO
[Edad] 51 años.
[ESTADO CIVIL] Casado.
[HOBBY] Lectura.
[ESTUDIOS] Ingeniería in- dustrial en la Universidad Católica. Tiene un MBA en Pardue (EE.UU.).
[EXPERIENCIA] Trabajó en Procter & Gamble del Perú y Argentina, donde fue director de márketing. Entre el 2001 y el 2004 fue responsable de márketing de Bell South Perú. Desde mayo del 2004 es gerente general de Tottus.

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