Chile: La fórmula de Alvaro Saieh para liderar la siguiente era del retail

Cuando a comienzos de octubre de 2007 el teléfono sonó en las oficinas de Francisco Javier Errázuriz, el ex senador se transportó al pasado.Sin pedirle una reunión ni mediar un encuentro en persona, al otro lado de la línea estaba un Álvaro Saieh dispuesto a comprarle su cadena de supermercados, Unimarc.Un hecho exactamente igual, como recuerda Errázuriz, a lo vivido hace casi 15 años, cuando el hoy controlador de Corpbanca, también vía telefónica, le ofreció adquirir el que era -en ese entonces- el mayor supermercado del país.De la misma manera que a inicios de los '90, el empresario le habría recalcado en 2007 a su contraparte que el negocio, de hacerse, debía concretarse en poco tiempo. Un patrón de comportamiento que otros "socios" de Saieh reconocen en la forma cómo el nuevo protagonista del retail hace las operaciones.La compra de Unimarc fue sólo la punta del iceberg. Tras haber concretado su aterrizaje al retail por éste, el empresario no ha parado de sumar nuevos bastiones: 30 cadenas de supermercados, que dan más de US$ 1.000 millones en facturación anual y la compra de centros comerciales (Leyán, Machalí, Piedra Roja y los tres Mall del Centro de Ripley). Aunque la más sorpresiva de todas las estocadas ha sido su ingreso a la propiedad de Ripley.Y en todas estas transacciones, que han significado un desembolso cercano a los US$ 800 millones, la rapidez a la hora de negociar es clave.Es Saieh quien, a través de algún intermediario que conozca a la contraparte, toma contacto con su potencial socio. Así lo hizo con todas las cadenas de supermercados que compró luego de Unimarc, proceso en el cual jugaron un rol importante Juan Rendic y Enrique Bravo. Uno contacta a cadenas en el norte y el otro las del centro sur.Muy pocas veces es él quien toma el teléfono y llama de manera directa al actual dueño, aunque cuando el negocio es de gran magnitud, como Unimarc o el 20% de Ripley, hace excepciones y es el primero en pisar la cancha "enemiga". Es en esos casos, como aseguran quienes han vendido a Saieh sus supermercados, la transacción se realiza incluso más rápido que de costumbre.A la velocidad de la luz"A nosotros nos contactó Juan Rendic y nos invitó a Santiago. Al otro día estábamos en las oficinas de Corp Group en Las Condes negociando con Saieh. Estuvimos todo el día y en la noche ya habíamos vendido nuestra empresa".Así recuerda Patricio Dawson, miembro del clan Korlaet, la negociación que marcó el fin del control del mayor supermercado de Antofagasta.De la misma manera como Rendic vendió Deca en noviembre de 2007 en un solo día y en las oficinas de Saieh, los Korlaet se deshicieron de su empresa en menos de 24 horas."Él marca la pauta en la negociación. Avanza muy rápido y no se detiene en detalles. Además da confianza en todo momento, porque respondió a todas las inquietudes que nosotros tuvimos en esa oportunidad. Él siempre vio que el objetivo final era conseguir llegar a acuerdo en un precio, y por eso es que se puede negociar en un solo día. Luego, cuando deja las directrices claras, interviene el equipo de abogados", agrega Dawson.El estudio de todos los escenariosSaieh reconoce que su pasión lo ha llevado al retail. "Quizás son las raíces familiares. Lo conversamos con algunos amigos y socios en los '90, varios de ellos comerciantes, con grandes dudas sobre el sector. Contactamos con intención de compra a una cadena hace 13 años, y después tanteamos el sector por varios ángulos. Lo estudiamos cuidadosamente. La razón para no entrar, a nuestro juicio, fueron los precios muy elevados, lo que nos hizo esperar. Y finalmente, cuando la oportunidad se abrió, entramos con mucha pasión que nos llevó a cerrar en alrededor de un año, 30 ó mas negociaciones", resumió el actual socio de Ripley su interés en el sector cuando fue premiado como "Empresario del Año" por el Colegio de Ingenieros en 2008.Él supo esperar. Y como comentan quienes han negociado con Saieh, fue justamente este período, con valores libro con la crisis indexada, los que vio Saieh como la opción de entrar a este rubro. Quince años después.Pero el sentido de la oportunidad de Saieh no sólo se ha reflejado en haber esperado. "cuando yo no le quise vender Unimarc en los '90 y me respondió que nos asociáramos para una tarjeta de crédito y lo hicimos. Tiene siempre una alternativa a la mano", recuerda el ex dueño de Unimarc.Es así como el hoy empresario de "retail integrado" ha sabido aprovechar las ventanas de oportunidades. La necesidad de caja de Ripley, que lo motivaron a vender sus malls, hicieron que Saieh comprase en US$ 122 millones tres importantes activos: Mall Panorámico, del Centro y Mall de Rancagua.Pasó lo mismo con Ripley. Antes de que comenzara Johnson's a negociar los bancos, Saieh contactó Marcelo Calderón, dueño de la tienda y del 42% de Ripley, para comprar sus papeles en esta última. Luego de tres meses de tratativas, pero de una última semana intensa de conversaciones, Saieh dio la estocada e ingresó a Ripley.El financiamiento de los socios¿Cómo ha financiado todas estas compras de más de US$ 800 millones? La mayoría proviene de los ingresos obtenidos por la venta de Corpbanca Venezuela, realizada en 2006.En lo único donde ha puesto el 100% de manera solitaria ha sido en los hoteles Hyatt y Four Seasons. En el resto él es quien busca los negocios y quien controla, pero siempre acompañado de socios.Para el caso de SMU, ha sido con Rendic y Enrique Bravo con quienes ha construido una fuente de ingresos, de unos US$ 450 millones, que les ha permitido comprar cadenas.Esa fórmula es la misma que utilizó para quedarse con los centros comerciales de Melipilla, Chicureo y Machalí, donde habría puesto US$ 60 millones sobre la mesa. Ahí no fue Álvaro Saieh y su billetera la que compraron estos activos, sino que fue realizada a través de CorpVida, donde el empresario tiene más socios.Donde aplicó una nueva estrategia fue en las compras de los malls de Ripley (US$ 122 millones), al haber contactado a bancos de inversión y socios capitalistas para conseguir estos activos. En resumidas cuentas, Saieh es hasta ahora el estratega del año.

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