Estrategias para incrementar el ticket medio

por Sashka Krtolica
Casi siempre es interesante vender más en nuestros puntos de venta, aunque en ocasiones no es aconsejable forzar el incremento del ticket medio (ingresos/transacciones). Por ejemplo, sería contraproducente hacer que clientes habituales compren el doble de la cantidad usual y no vuelvan a la semana siguiente. Tampoco hay que olvidar que si el tráfico de la tienda es escaso es más importante aumentarlo, que dedicarse a elevar el ticket medio. Si el tráfico de la tienda no es un problema, en cambio el ticket medio se mantiene bajo en comparación con la oferta, es aconsejable realizar alguna de las siguientes acciones:
1. Productos de impulso. Son productos de coste menor que los demás productos (se aconseja que no superen el importe del billete más bajo, en caso del euro, el de 5 euros, aunque eso depende también del resto de la oferta). Esos productos deberían estar colocados estratégicamente cerca del mostrador. Si a pesar de disponer de ese tipo de productos los clientes no los adquieren, yo recomendaría destacar unos pocos e intentar ofrecer uno en concreto en cada compra.
2. Productos Complementarios. Como ya comenté en otro post: el cliente que adquiere un producto a pilas probablemente querrá comprar también pilas, o hasta un cargador. No solamente hay que disponer de género complementario, sino acordarnos de ofrecerlo y el cliente seguramente lo agradecerá.
3. Packs. Una buena manera de conseguir vender más productos es hacer packs. Un pack de productos que seguramente será útil es: el producto principal+ los productos complementarios. Otra posibilidad es hacer propuestas de conjuntos y tal vez incluir un descuento por adquirir todas las referencias. Las ofertas de 3X2 también podrían incrementar el ticket pero no son recomendables a largo plazo. Si nos queremos asegurar de que los packs tengan salida, el producto principal del pack debería ser de los más vendidos.
4. Presentar activamente las novedades. Tus clientes habituales siempre vienen y siempre compran lo mismo. Es una relación cómoda para ellos y para el comercio. Pero dar a conocer o ofrecer pruebas gratuitas de nuevos productos pueden ampliar su elección. Es una estrategia que tiene múltiples ventajas: anima el punto de venta, da un valor añadido a tus clientes, posiblemente incremente el ticket medio y fideliza a tus clientes.
5. Regalo por compra superior a X. El recurso más fácil, aunque no siempre efectivo. Es recomendable sobretodo para ofrecer servicios añadidos, por ejemplo montaje gratis, envío a domicilio, etc. En cambio, prometer regalos que no todos los clientes pueden conseguir, a veces puede tener un efecto contrario.
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