La alianza Yahoo-Microsoft es aprobada

Las firmas anunciaron que los entes reguladores de EU y Europa aprobaron la unión en búsquedas; el acuerdo a 10 años establece que compartirán sus recursos en sus buscadores Yahoo y Bing.

— Microsoft y Yahoo anunciaron este jueves que su alianza de motores de búsqueda online había sido aprobada por las autoridades europeas y estadounidenses, estableciendo el marco para que las dos empresas combinen su negocio de búsqueda por Internet.

Bajo el acuerdo de 10 años, Yahoo y Bing mantendrán sus propias marcas pero los resultados en Yahoo.com contendrán la leyenda "powered by Bing". Yahoo, a cambio, se encargará de conseguir anunciantes.

Microsoft le pagará a Yahoo el 88% de las recaudaciones derivadas de búsquedas realizadas en sitios de Yahoo. Asimismo, Microsoft tendrá los derechos para integrar tecnología de búsqueda de Yahoo en sus propias plataformas Web.

Una vez superado este último obstáculo, las compañías dijeron que comenzarán a implementar su sociedad en los próximos días. Yahoo y Microsoft se han puesto de plazo el 2010 para completar todos los aspectos del acuerdo en Estados Unidos, y 2012 para consumarlo de forma global. Con anterioridad ya habían comunicado que los usuarios estadounidenses empezarían a ver cambios tres meses después de que los reguladores aprobaran el acuerdo.

"Esta gran alianza de los sistemas de búsqueda significa que Yahoo! puede centrarse aún más en nuestra propia experiencia innovadora de búsqueda" declaró la CEO de Yahoo, Carol Bartz.

En tanto que el CEO de Microsoft, Steve Ballmer, calificó la aprobación de las autoridades como "un hito emocionante" en el cual las compañías son "sólo el inicio de este proceso."

Según la firma comScore, Google sigue dominando los motores de búsqueda, controlando más del 65% del mercado. Pero Bing de Microsoft y Yahoo controlan en conjunto casi el 30% del mercado. Los analistas creen que su unión les ayudará a atraer más socios anunciantes.

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Retail 2010: lo que se viene

El desarrollo de la web no solo como herramienta de comunicación sino también como canal efectivo de venta, conlleva el desdibujamiento de las clásicas divisiones de comercialización. Antes se hablaba del retail y se pensaba en un espacio físico tipo supermercado o bien en una tienda departamental, en un shopping o en algo donde la gente se encontraba para interactuar pero hoy ese mismo proceso se puede vivir en la web. El formato es otro pero la necesidad a cubrir por parte del consumidor y la oferta del retail siguen vigentes. El cambio de formas está claro, la cuestión es que también parece conllevar algún tipo de cambio del orden simbólico.

Góndola online

Al esbozar un repaso de cuáles son las perspectivas que se esperan en este sector resulta inevitable considerar el tema del Retail Online. Esto ya se está evidenciando como una prioridad dentro del mercado argentino donde la mayor parte de los supermercados tienen su servicio de ventas online tanto como las cadenas de electrodomésticos. Igualmente se trata de un fenómeno relativamente incipiente y aún le resta madurez. Pero no se trata solamente de comprar las cosas con el “changuito electrónico” también supone otro marco para hacer compras. El clásico lay out que supone una tentación a cada paso con una lógica precisa de inducción para que uno vaya transitando primero por lugares de consumo oneroso y secundario para luego llegar al lugar de los inevitables lácteos, tiene que repensarse a la hora de vender online. El racionalismo se verá incrementando en la medida que crezcan las compras online y eso impactará en el negocio y en la manera de generar promociones o activaciones de marca.

Modelo por venir

Inglaterra es uno de los países que está marcando la punta en el desarrollo de plataformas online. Es sabido que sus inversiones publicitarias online superan a las de rango tradicional y esto también se refleja en el crecimiento de los negocios en la web. Un informe realizado por la consultora inglesa Verdict Consulting para Webloyalty. nos da una pauta de cómo viene moviéndose el negocio del retail online. Según las perspectivas de Verdict las compras canalizadas online vienen creciendo a una tasa del 11% anual. Entre los ingleses el comercio electrónico tiene un peso muy fuerte. Para fines del 2009 se considera que el 60% de los consumidores usaron internet para realizar alguna compra y para el 2012 se estima que ya dos tercios de los consumidores harán alguna compra a través de la web.

Martin Child, como managing director de Webloyalty Europe destacó:”se espera una maduración del retail online y eso supone una demanda de estrategias más sofisticadas”. Pero también hay otro dato relevante a tener en cuenta ya que muchas compras se pierden en el camino: “muchos dejan sus carritos de compra virtuales abandonados y eso supone grandes pérdidas”. También habrá mucha más competencia y eso implicará poner en claro “cuáles son los beneficios de comprar con una u otra opción dentro del mercado de ofertas”. Se puede consultar este informe en Webloyalty

Decisión en la mano

Pero también se habla del Mobile Retail. Michael Baker, un experto en tendencias (Retail Research Director del International Council of Shopping Centres de New York), estima que cada vez habrá más gente interesada en realizar sus compras a través del teléfono. “Cada vez habrá más gente comprando desde sus smartphones desde sus casas o trabajos”. Pero el experto también destaca que crecerán las marcas de segunda línea porque mucha gente estará mirando de cerca sus presupuestos: “la gente estará atada a sus ingresos”. A su vez se estima que crecerán los outlets y los negocios de nicho para algunos rubros.

Cada segmento tiene su lógica y en el rubro del entretenimiento pasa algo particular. Si bien hay infinidad de posibilidades de descargarse música o películas de forma gratuita a través de la web, la gente sigue apostando fuerte a algunos hits. The Economist indica que se produce un efecto paradójico. Por un lado se fragmentan las audiencias pero al mismo tiempo se consolidan con fuerza los hits. Esto sucede en el mundo de los libros, la música y las películas y sin duda tiene un efecto en la forma de comercialización del retail y el ecommerce de estos rubros.

Por último un informe del Citigroup Citigroup report también resalta otro punto que vale la pena tener en cuenta a la hora de proyectar cómo vendrá el mundo del retail: “los consumidores están cada vez más sensibles al comportamiento ético de las empresas”. Incluso esto incide en la consideración del “valor” involucrado. No se busca un simple descuento, tienen que percibir un aporte concreto de la marca al elegirla.

Fuente: InfoBrand

Noticias online podrían costar dinero (Colombia)

Los ingresos en concepto de publicidad continúan bajando en los diarios y los editores de periódicos están considerando la posibilidad de cobrar a quienes quieran ver en la web algunos servicios de sus ediciones impresas.
Es posible que en los próximos meses las ediciones online de los diarios experimenten para ver las reacciones del público al ver que tiene que pagar por material que acostumbraba a recibir gratis. Los diarios no cobraban en el pasado porque podían darse el lujo de subsidiar sus servicios online con los ingresos generados por las ediciones impresas. Pero ahora esos ingresos están reduciéndose, lo mismo que los ingresos de la publicidad online. Un reciente estudio del American Press Institute reveló que el 58% de los diarios que participaron en la consulta dijeron que están considerando el cobro de tarifas. De ese grupo, el 22% piensa comenzar a cobrar por cierto material antes de fin de año. En principio, los diarios cobrarán por una cantidad reducida de material, mientras siguen analizando formas de sacarle más dinero al concepto de cobrar para ver su contenido online. Por ejemplo, el Post-Gazette de Pittsburgh, que tira 206.000 ejemplares diarios, lanzó hace poco una edición online que incluye información y comentarios sobre política, deportes y espectáculos que no figura en su edición impresa ni en su edición online gratis. Por ese servicio cobra US$3,99 mensuales, o US$36 anuales. Otros diarios se muestran reticentes a cobrar suscripciones. El dilema que enfrentan los diarios es que no saben cuánto cobrar, ni siquiera si los consumidores están dispuestos a pagar. Motores de búsqueda y redes sociales como Twitter y Facebook garantizan que la gente podrá ver y compartir mucho contenido gratis. Los portales noticiosos gratis no son negocio para los diarios. Ya incluso antes de que los ingresos por publicidad online comenzasen a decrecer este año, los avisos generaban una porción mínima de ganancias comparado con la publicidad en la prensa impresa. Está claro que los medios tienen que hallar formas de producir dinero a través de la internet, pero todavía no saben cómo. "Es como una partida de ajedrez en cuatro dimensiones, algo realmente complejo", expresó Alan Mutter, un ex editor de diarios que ahora trabaja como consultor y escribe un blog --gratis-- sobre la industria periodística. La AP también ha ofrecido su contenido gratis en la internet. La agencia, que es una cooperativa sin fines de lucro, propiedad de diarios, está creando un sistema para ver qué uso le dan a su contenido. Es un elemento crucial de un plan para mejorar la capacidad de AP de colocar avisos junto a sus informaciones y, tal vez, cobrar por ver primicias u otro contenido particularmente valioso. "El valor del contenido tiene que mejorar", manifestó el director ejecutivo de AP Tom Curley. "Estamos viendo cómo conseguir eso". Mientras los diarios deciden si cobrar o no por su contenido, se intensifica la competencia por desarrollar la tecnología que posibilite eso. Cuatro de las compañías tecnológicas más grandes del mundo --Google, Microsoft, IBM y Oracle-- expresaron interés en ofrecer un sistema que permita cobrar por ver información. Mutter también promueve su propia visión del sistema de cobros, que llama ViewPass. Más de mil diarios y revistas han firmado cartas de intención con miras a la creación de un sistema de cobro por visitar la internet que está siendo desarrollado por Journalism Online LLC. El lector tendrá la oportunidad de comprar despachos de una cantidad de publicaciones sin tener que suministrar repetidamente los números de su tarjeta de crédito y otra información personal. News Corp., la empresa de Rupert Murdoch, cree en el concepto de cobro por ver noticias. News Corp. es propietaria del servicio periodístico online por suscripción más exitoso, el de The Wall Street Journal, que tiene más de un millón de clientes que pagan ente US$103 y US$140 anuales. La tarifa de 140 dólares incluye también la edición impresa. Murdoch espera que su servicio online ayude a costear los gastos de las publicaciones impresas, incluidos el New York Post y The Times de Londres. The New York Times considera la posibilidad de cobrar una suscripción para su servicio online, algo que ya intentó en el pasado, sin éxito, pues disminuyeron las ventas de avisos en la edición impresa. El servicio estuvo activo dos años y fue suspendido en el 2007. Costaba US$50 al año y llegó a tener 221.000 suscriptores. Las ediciones impresas generan cada vez menos dinero y los editores de diarios están decididos a costear parte de sus gastos con la internet y servicios móviles, aunque sea cobrando unos pocos dólares por mes. El asunto es quién se tira primero a la piscina.

dimero.com

Las bodegas ingresan a Internet (internacional)

Las redes sociales y el marketing online son el “boom” en estos tiempos. Bodegas emblemáticas de todo el mundo observaron este fenómeno y hoy tienen sus espacios en Facebook, Twitter y hasta han creado blogs, donde desarrollan su imagen y marca. La audiencia de la Web es mucho más amplia que la de cualquier otro canal y lo que se destaca es la posibilidad de segmentar de manera controlada el mensaje según la oferta de productos de comunicación online.
Más allá de que muchos se vayan sumando a las redes sociales, son las generaciones más jóvenes las que hacen un uso más intensivo de las nuevas tecnologías. De esta manera, la característica más importante es que desarrollando una campaña de comunicación o de marketing aquí se llega a los consumidores del futuro.
En este sentido, los jóvenes son un segmento muy importante para las bodegas y si se busca acaparar su atención es necesario que las empresas estén en los lugares donde ellos concurren, como Facebook, Twitter, blogs, entre otros.
Según un informe de la consultora Nielsen, las relaciones de la población global que se conecta a Facebook, MySpace, Copains Davant, Twitter, Linkedin, Tuenti y otras, alcanzó en febrero de este año el 68%. En Estados Unidos, la cifra suma un increíble 67%. Lo increíble de Internet es el crecimiento preponderado que ha tenido en los últimos años. Por ejemplo, la radio logró llegar a 50 millones de espectadores en 38 años, la televisión en 13, mientras que a Internet le costó sólo 4 años.
De esta manera, no hay que desestimar este canal de comunicación, que cada día se hace más poderoso frente a otros medios. Varios establecimientos vitivinícolas de Argentina están comenzando a incursionar en las redes sociales. Entre ellos podemos nombrar a Dante Robino, Chandon, Krontiras, Gimenez Rilli, Sur de Los Andes y Trivento, entre otras.
En el caso de Bodega Krontiras, Martín Perez Cambet mencionó que para la empresa tanto Facebook como Twitter representan una herramienta importantísima de comunicación. “Somos una bodega muy joven, de sólo dos años y muy pequeña en volúmenes de producción. Por lo tanto, apuntamos todo nuestro esfuerzo en acciones muy directas, puntuales y vivenciales. De esta manera, Facebook nos brinda la oportunidad de estar al mismo nivel de exposición que una bodega grande con mucho presupuesto de marketing. Mientras que una bodega grande debe salir a buscar su potencial consumidor y atraerlo con publicidades y acciones para direccionar la compra, en Facebook es el mismo consumidor el que busca a la bodega en el momento que quiere. En este sentido, en esta red no importa el presupuesto que tenga una empresa, sino que depende sólo y exclusivamente de la voluntad del consumidor”.
Siguiendo la línea, aseguró que las redes sociales le dan el poder al consumidor de relacionarse con la bodega que quiere, cuándo y cómo quiera. Además, explicó que “ser exitoso en las redes sociales no significa que se generen ventas inmediatas. Pero genera ´networking` y compromiso se crean relaciones estratégicas a largo plazo que fidelizan al consumidor con la bodega”.
Natalia Watkins, asistente de Prensa y Marketing de Trivento comentó que la bodega decidió sumarse a las redes sociales para desarrollar un nuevo canal de comunicación. “Facebook nos permite es conectarnos con nuestros consumidores actuales y potenciales de una manera más amigable, directa y sencilla”.
Entre los beneficios de estar en el sitio, Watkins comentó que es un lugar donde la bodega presenta todos sus productos y las personas tienen mayor accesibilidad a esa información. “Principalmente buscamos que nuestros seguidores puedan informarse diariamente de las novedades, eventos, degustaciones, así como de los lanzamientos de productos, además de subir fotos y videos de forma directa y sencilla”.
Por su parte, Guillermo Banfi, director de bodega Sur de Los Andes, resaltó que una de las ventajas es que la información y actualización de un perfil lleva muy pocos minutos y que siempre existe la posibilidad de generar algún contacto comercial interesante por medio de Internet.
Fuente: Área del Vino

China impide inversión extranjera en juegos online

La nueva normativa también impide a las firmas extranjeras influir indirectamente a las compañías locales a través de acuerdos o apoyo tecnológico.

China prohibió la inversión extranjera en la lucrativa industria de los videojuegos online, en un intento por reforzar el control sobre los mundos virtuales.
El regulador chino de la industria de los videojuegos, la Administración General de Prensa y Publicaciones, y el organismo de supervisión de los derechos de autor emitieron una circular el sábado prohibiendo la inversión extranjera en operaciones de videojuegos domésticos a través de empresas propias, emprendimientos conjuntos y cooperativas.
La nueva normativa también impide a las firmas extranjeras influir indirectamente a las compañías de videojuegos chinas a través de acuerdos o apoyo tecnológico.
El mercado de videojuegos online de China es uno de los de más rápido crecimiento del mundo.
Se prevé que sus ventas aumenten entre 30 y 50% este año a entre 24.000 ó 27.000 millones de yuanes (US$3.520 ó US$ 3.960 millones), según la Administración General de Prensa y Publicaciones

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Abren un café para la venta online de música (Argentina)

La música y el café siempre fueron una buena combinación, en especial en un país como la Argentina donde los hábitos de consumir esta infusión entre amigos y de asistir a recitales o comprar CD’s están tan arraigados que se han convertido en uno de los países de la región con la mayor cantidad de cadenas de cafeterías y disquerías. Ahora, este mercado acaba de sumar un nuevo formato, el del café digital, que mezcla ambas propuestas.
Se trata de un novedoso sistema de venta de música digital lanzado por la empresa VIDA Global –también propietaria del sitio Bajamúsica, el primero en ofrecer la descarga de grabaciones en forma legal– que llevará el nombre de “Stars Café Digital”.
“Será el primer espacio de este tipo dedicado al entretenimiento, con diferentes opciones tecnológicas para escuchar, elegir y descargar música”, explica Viviana Zocco, directora de Vida Global.
El local –ubicado en el centro comercial DOT– está provisto de máquinas denominadas Music Station Bajamúsica, que permiten buscar canciones dentro de una base de datos de más de un millón de tracks. Además, el sistema permite a los usuarios armar sus propios compilados, para descargarlos en el momento a cualquier dispositivo, como celulares, reproductor mp3, USB o CD.
El costo de estos servicios oscilará entre los $ 2 y los 4,5 pesos.
Dentro del abanico de posibilidades musicales que ofrecerá Stars Café Digital aparecen muy buena parte de los catálogos de distintas compañías discográficas, que encuentran en este tipo de mecanismos una buena variante para su desigual lucha contra la piratería.
Así estarán a disposición de los fanáticos de la música temas que hoy pertenecen a empresas internacionales como Sony, Universal, Warner y EMI, además de diversas compañías locales.
Cambio de hábitos
Uno de los objetivos de VIDA al lanzar este emprendimiento está relacionado con el interés por fomentar la utilización de los sistemas de descarga legal de música.
En la Argentina, como en muchas partes del mundo, el hábito de bajar música en forma ilegal le saca varios cuerpos a la que propone Stars, por lo que el desafío pasa por lograr que los usuarios de este tipo de servicios dejen de lado aquellas costumbres, en buena parte también como una necesidad ante el foco de su negocio.
Bajamúsica.com, hoy una pata central dentro de este nuevo desarrollo, nació en diciembre de 2005 y se transformó en el primer sitio que permite bajar música en forma legal del país.
Para las compañías discográficas, este tipo de dispositivos es clave.
La piratería en la Argentina tiene casi dominado al mercado de la música, lo que obligó a las empresas a buscar la forma de equilibrar este avance.
De este modo, las discográficas comenzaron este año a poner en marcha tecnologías que les permiten ingresar a un nuevo mundo, siempre con el objetivo de hacerle frente a la piratería.
En este sentido, Sony Music fue la primera empresa en lanzar al mercado mecanismos de este tipo. El último trabajo de Gustavo Cerati, “Fuerza Natural”, por ejemplo, apareció en las disquerías bajo un formato conocido como musicpass, que permite a los usuarios bajar el disco de manera legal a través de un sitio.
Fuente: El Cronista

Tiendas virtuales brindan descuentos de hasta 50% en Brasil

Brasil festeja la octava edición de Detonaweb, una iniciativa que reúne 17 de los mayores sitios de comercio electrónico del país en una promoción con descuentos de hasta el 50%.
“Detonaweb ofrece la posibilidad para un gran número de personas de tener sus primeras experiencias con la compra por Internet. Cuando lo hacen ellos perciben ventajas como la comodidad para escoger, la agilidad en la comparación de precios y otras, además de quebrar barreras como la cuestión de seguridad. Después ellos pasan a ser usuarios fieles del canal por Internet”, destacó el director ejecutivo de la cámara-e.net, Gerson Rolin.
Según la cámara-e.net, en los últimos años, la facturación del comercio electrónico en Brasil registró un crecimiento anual de, en promedio, un 50% mientras que el número de diferentes personas que compran por la red aumentó un 30% en el mismo período.
De acuerdo con el presidente de la entidad, Manuel Matos, Brasil ya cuenta con más de 65 millones de personas con acceso a Internet pero hasta el final del año pasado solamente 13 millones habían hecho por lo menos una compra on-line.
De esa forma, dice Matos, el principal objetivo de Detonaweb es conquistar la adhesión de nuevos compradores para el canal por Internet. “Es una penetración del 20% en el universo de los internautas y la percepción es que a pesar de que el crecimiento de las ventas sea bueno, es posible acelerar aún más el desarrollo del canal”

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Google incursiona en el mercado de publicidad gráfica online (internacional)

Google Inc. lanza DoubleClick Ad Exchange que buscará convertirse en un mercado 'online' de anunciantes y editores para comercializar espacios de publicidad en las páginas web, informó hoy diario estadounidense The New York Times.
El sistema funcionará de la siguiente manera: mediante el anuncio de un espacio libre en una página por parte del editor. Los anunciantes irán ofreciendo diversas cantidades, hasta que el anuncio ganandor se inserte en la web. El lapso de la operación será en tiempo real, es decir instántaneamente.
Actualmente, Yahoo lidera el sector, por lo que Google integrará sus programas AdWords y AdSense e intentará obtener mayor participación en el mercado.

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Le Shop crece en facturación (Argentina)

Le Shop, el primer supermercado online, proyecta cerrar 2009 con un crecimiento superior al 40% en su facturación anual, que en 2008 alcanzó los $ 40 millones. La empresa comenzó a operar en 2000 y en la actualidad es la única cadena del rubro que opera exclusivamente a través de Internet.
Fuente: La Nación

Brasil: publicidad online subió 22,8%

En el informe se destaca que internet fue el canal mediático con mayor crecimiento de publicidad durante el primer trimestre del año.
La inversión en publicidad online creció 22,8% en Brasil, en el primer semestre del año, según datos de un informe realizado por el Proyecto Inter-Meios y divulgado por el sitio Meio & Mensagem.
En el informe se destaca que internet fue el canal mediático con mayor crecimiento de publicidad durante este año. Con el aumento significativo del número de brasileños conectados a internet, y la llegada a la red de personas de los estratos sociales C y D, la cantidad de internautas del país sudamericano, según datos del Instituto Brasileño de Opinión Pública y Estadística (Ibope), alcanzó los 64,8 millones en junio, registrando un aumento de 4% frente al mismo período del año pasado.
Para Reinaldo Martins, coordinador de marketing de Tray Sistemas, el crecimiento de la inversión en publicidad online representa un orden natural.
"Cuando se inventó la televisión, los medios impresos recibían la mayor parte de las inversiones en publicidad. Después de que las personas comenzaron a comprar televisores e hicieron de ese medio un canal de comunicación masivo, la inversión publicitaria emigró hacia ella, y hasta hoy la televisión recibe el trozo más grande del pastel. Ahora las personas están pasando de forma gradual a estar más tiempo conectadas a internet que viendo televisión, entonces, es natural que los recursos para la publicidad se transfieran al medio que representa el mayor potencial de contacto y llegada a los consumidores, y dentro de todos los medios, es en internet donde ese potencial se puede explotar de una mejor forma", concluyó.

por AméricaEconomía.com

Comercio electrónico: entre la ruptura y el replanteo

Qué hicieron los sitios exitosos para sobrevivir on line

El e-commerce que goza de buena salud ha fijado su atención en las necesidades de sus potenciales clientes. De esta manera, muchos son los sites y portales que han sabido escapar a la debacle punto com. El análisis de la plaza antes que los ostentosos lanzamientos tecnológicos parece ser el secreto de su éxito.

Tras el gran cimbronazo en los negocios virtuales, todos saben que la tecnología no importa tanto como el mercado. Ése es el concepto en el que profundiza “Mercados digitales a las sacudidas”, un estudio hecho por tres expertos de Wharton –George Day, Adam Fein y Gregg Ruppensberger– que se publica en este mes.
Durante el auge de Internet, “varios emprendedores aprovecharon para vincularse con grandes compradores y vendedores, vía portales mayoristas business to business (B2B). Pero nuevos concurrentes desbordaron el sector demasiado rápido, sin encontrar nichos propios y subestimando la fuerza de los líderes preexistentes”. Resultado: se redujo de 1.520 (en 2001) a 180 (proyección 2003) la cantidad de sitios dedicados al e-commerce entre empresas.
En verdad, así solía afectar los mercados toda técnica o tecnología novedosa a lo largo del siglo XX. Sólo que los ciclos auge-caída tomaban 20-30 años, en tanto el B2B precisó apenas seis (1998-2002) para sentir la debacle. El error clave fue “ignorar la diferencia entre un mercado rupturista y uno simplemente replanteado”. El primero entraña campos nuevos, creados por alguna tecnología, donde las estrategias preexistentes no ayudan y, a menudo, traban. Fue el caso de la TV: entre 1941 y 1951, en Estados Unidos, 90 fabricantes ingresaron al mercado, cada cual con aportes propios.
Los verdaderamente innovadores

En la Red, eBay es un claro ejemplo de líder rupturista. Antes de su irrupción, había unos pocos sitios que permitían a los consumidores conectarse entre sí y hacer trueques. Luego, eBay creó un genuino mercado consumidor a consumidor (C2C). En los contextos rupturistas hace falta un “enfoque único” y adaptarse continuamente resistiendo la tentación de crecer lo más rápido posible. A través de esta estrategia y las ventajas de haber hecho las primeras movidas, eBay se aseguró una posición como líder rentable en la franja C2C.
Por el contrario, el B2B es un mercado “replanteado”. Según el análisis de los expertos de Wharton, “ahí la tecnología se usa para adaptar negocios en marcha, antes que crear nuevos. Por ende, los portales B2B tienden a facilitar interacciones y achicar costos, pero no cambian la estructura básica ni el funcionamiento de los mercados existentes. Luego, quienes incursionan en contextos de replanteo deben identificar como competidores a los líderes establecidos, no a otros nuevos concurrentes”.
Otros mercados en línea se mueven entre la ruptura y el replanteo. Por ejemplo, portales y buscadores han abierto nichos donde los grupos de medios existentes no contaban con ventajas. De ahí el éxito de Yahoo! primero y, después, el de Google. Sin embargo, el comercio al detalle en Red es mayormente un replanteo de las ventas por catálogo, como ocurre con la alianza entre Amazon.com y minoristas estilo Target.
Muchos portales B2B se iniciaron con la idea de bajar costos de compra, pero eso no era lo que querían los clientes que optaron por canales convencionales. Estos consumidores deseaban mejor servicio, no comprar más barato. Al respecto, las subastas son un caso de tecnología financieramente eficaz que no tiene en cuenta las necesidades del cliente. Si bien podían entregar artículos a menor precio, tenían dificultades en materia de cumplimiento y calidad que molestaban a los compradores.
A pesar de todo, los emprendedores pueden funcionar bien en mercados replanteados, en particular si mejoran –sin reemplazar– las relaciones tradicionales del sector elegido. Eso hizo Neoforma, que empezó como sitio de intercambio abierto para fármacos. Después de su oferta pública inicial de acciones, empleó el capital obtenido para transformarse en una firma de software experta en armar portales B2B.

Marketing en Internet:
una estrategia que logró respeto

La publicidad en Internet, cuyos ingresos totales para 2002 rondarían los US$ 8.000 millones, lentamente está consiguiendo que anunciantes B2B comiencen a considerarla una herramienta de marketing viable y eficaz.
En una investigación realizada por Nielsen /NetRatings, 69% de los encuestados dijo que en los últimos tiempos cambió positivamente de opinión en cuanto a la eficacia e importancia de los medios interactivos. Además, 80% de los principales anunciantes y ejecutivos publicitarios interrogados dijo que el marketing con medios interactivos ya puede ser considerado “moneda corriente”.


La suerte del business to business depara lecciones relevantes para quienes se inician. Por ejemplo, saber si el mercado es rupturista o de replanteo. En el segundo caso, hay amplio margen de ganancias, pero debe trabajarse con los líderes. No contra ellos. Por lo tanto, es mejor buscarse un nicho, no ocupar el centro del mercado. También se precisa realismo, pues muchas empresas sobrestiman sus verdaderos alcances. Una firma puede hacer buenos negocios de US$ 50 millones, pero no debe presentarse a accionistas e inversores como si los hiciera por US$ 500 millones. Finalmente, se debe crecer con inteligencia. EBay o FreeMarkets prestan a la dinámica del mercado tanta o más atención que a la tecnología.


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