Del Trade Marketing al Shopper Marketing

DESCRIPCIÓN GENERAL

La función del Trade Marketing se ha convertido en la última década en uno de los “motores del crecimiento comercial”, dentro de las compañías productoras. Sin embargo, dado los cambios en el entorno comercial, la mayor capacidad analítica disponible, el transformar los insights a nivel de shoppers en cada una de las tiendas en fuentes de crecimiento sostenible, resulta un requisito para mantenerse en una posición exitosa.

Esta nueva disciplina es el Shopper Marketing, que según estudios del path to puchase institute de USA, más del 66% de las compañías FMCG definen programas formales de Shopper Marketing y se define como la capacidad de generar planes de acción y capturar las oportunidades de aumentar el valor a los clientes, a través de un profundo entendimiento y accionabilidad de los “insights” detectados en cada uno de los puntos de contacto con los clientes. El seminario profundiza en los componentes claves de ambas disciplinas y el cómo integrarlas exitosamente.

OBJETIVOS GENERALES

– Comprender cuál es el rol del Trade Marketing en las empresas y cómo se integra con el Shopper Marketing.

– Comprender el modelo de cuadro de mando integral con el Retail para gestionar, tasa de conversión, tickets y generar aumentos de los niveles de rentabilidad de los programas.

– Revisar casos de éxito de programas y planes de Shopper Marketing en empresas como Unilever, Pepsico , Bimbo , Coca Cola y Nestle.

– Analizar conceptualmente de cada una de las actividades de trade marketing y shopper marketing, mercadotecnia al consumidor y otras funciones, que deben interactuar para mejorar la posición del fabricante con el comercio.

DIRIGIDO A

Trade Marketing Managers, Shopper Marketing Managers, Key Account Managers, Category Managers, Jefes de Ventas, Jefes de Promociones, Gerentes de Tiendas, Ejecutivos de Mercadeo y todo aquel que esté interesado en promover las ventas y rentabilizar negocios a través del entendimiento del Shopper.

METODOLOGÍA

Conferencia expositiva, con énfasis práctico e interactivo de los módulos. Amplia revisión de casos de clase mundial y discusión de estos para permitir compartir experiencias entre los participantes y hacer énfasis en los temas que den mayor valor agregado al grupo y a las empresas donde laboran.

TEMARIO (8 HORAS)

1. TRADE MARKETING ¿ROL ESTRATÉGICO O TÁCTICO?

– Objetivos y entregables
– Etapas de evolución
– Modelos de planificación estratégica – caso FMOT de P&G
– Objetivos y estructuras más exitosas
– Como convertir a Trade Marketing en el motor del crecimiento

2. LOS PROCESOS CLAVES DEL TRADE MARKETING

– Excelencia de ejecución de puntos de venta
– Retorno de las Inversiones (ROI)
– Entendimiento de los requerimientos de los clientes y canales
– Segmentación de Clientes
– Activity Plan Cadenas
– Category Management

3. DEL TRADE MARKETING AL SHOPPER MARKETING

– Pilares del shopper Marketing
– Shopper Understanding
– Identificando Insights
– Del Insights a la acción

4. DRIVERS DE CRECIMIENTO – PILAR DEL SHOPPER MARKETING

– Identificando los Drivers de crecimiento
– Revisión de casos para Retailers y Proveedores
– Revisión de Modelo Reinventas Autoservicio

5. MODELOS DE GESTION y FINANZAS PARA TRADE

– Matriz de desarrollo Categorías
– Pricing – fundamentos legales
– Ejecución de punto de venta
– Gestión de terceros – outsourcing
– Modelo financiero para Trade
– ROI / BEP / P&L

6. REVISION DE CASOS DE ÉXITO TRADE MARKETING – CASOS USA Y LATINOAMERICA

– Cross Merchandising
– Centro de soluciones
– Desarrollo Portfolio
– Estacionales / eventos
– Catálogos temáticos
– Productos exclusivos , First To Market / Ediciones limitadas
– Innovación como palanca de crecimiento
– Sampling como palanca de crecimiento
– Activaciones exclusivas
– Promociones lideradas por retailers
– Co – Marketing

EXPOSITOR

DANIEL DURAND VUCKOVIC (CHILE)

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia. Tiene más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupo las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Fundador de la consultora REINVENTAS, especializada en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, además es profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y FinisTerrae y articulista en revistas especializadas de retailing. El 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

LUGAR Y FECHAS

Crowne Plaza Lima
Av. Benavides 300, Miraflores – Lima

24 y 25 de mayo de 2017
Registro: De 8:30 a.m. a 9:00 a.m.
Seminario: De 9:00 a.m. a 1:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

IN COMPANY

Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company. Para más información escríbanos a seminarios@peru-retail.com.

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
www.peru-retail.com

http://www.peru-retail.com/capacitacion/del-trade-marketing-al-shopper-marketing/

Joint Business Plan – Desarrollo de un Plan de Negocios Conjunto con las Cadenas

DESCRIPCIÓN GENERAL

Wal Mart Chile declaro en el Holiday Meeting del año 2015 que los proveedores con los que opera la modalidad de revisión de negocio JBP crecían más de 6 % que el resto de los proveedores en cada una de sus categorías. En el mundo actual de los negocios, seria impensado y un fuerte predictor de fracaso el gestionar una cuenta clave sin un proceso de planificación anual que alinee los objetivos de la empresa con los del retailer, ni defina un plan para capturar las oportunidades de crecimiento conjunto. Esto es justamente lo que establece el modelo de Joint Business Planning, o plan de negocios conjunto, que establece una estrategia, objetivos, métricas, indicadores e iniciativas, acordadas en forma conjunta entre el proveedor y el retailer. El mismo rigor y capacidad analítica que las compañías han ejercido, desde hace años, al establecer su planificación anual de marketing, en este nuevo escenario mundial, es un requisito mínimo y necesario para asegurar una continuidad en la relación con los grandes actores del retail latinoamericano y mundial.

Para los proveedores y fabricantes el poder asegurar las metas de venta, de market share y de rentabilidad se hace imposible, si no se cuenta con equipos comerciales preparados profesionalmente que permitan desarrollar y ejecutar una estrategia de cuentas claves (KAM), construyendo planes de negocios conjuntos y colaborativos, gestionando planes de desarrollo de categorías y manejando los conceptos de rentabilidad y maximización del ROI de las inversiones en Trade.

OBJETIVOS GENERALES

– Describir el escenario minorista de cambio actual y cómo los proveedores y los retailers han debido enfrentarlo.

– Brindar los conocimientos necesarios para entender los componentes claves de un proceso de planificación estratégica y cómo se inserta el componente comercial.

– Describir el modelo de desarrollo colaborativo JBP desarrollado por Wal Mart y hoy replicado por gran parte de los retailers latinoamericanos, analizar sus componentes y cómo los proveedores han adoptado este sistema.

– Describir las funciones y competencias de los cargos claves de KAM, Trade Marketing, Category Manager y Marketing para asegurar una implementación exitosa del modelo JBP.

DIRIGIDO A

Gerentes de Venta, Key Account Managers, Brand Managers, Trade Marketing Managers, Shopper Marketing Managers, Category Managers, Jefes de Ventas, Jefes de Promociones, Ejecutivos de Mercadeo y todo aquel que esté interesado en desarrollarse profesionalmente en las áreas comerciales de la industria proveedora o de la distribución (retailers).

METODOLOGÍA

Conferencia expositiva, con énfasis práctico e interactivo de los módulos. Amplia revisión de casos de clase mundial y discusión de estos para permitir compartir experiencias entre los participantes y hacer énfasis en los temas que den mayor valor agregado al grupo y a las empresas donde laboran.

TEMARIO (8 HORAS)

1. LA TRANSFORMACION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Analizando el nuevo entorno comercial
– Concentración
– Diferenciación
– Eficiencias operacionales
– Libre competencia
Procesos claves del area de ventas

2. MODELO DE GESTION CUENTAS CLAVES

Interfsase con Marketing
Modelos de gestión cuentas
– Casos Unilever y P&G
Gestión financiera de cuentas
– ROI
– BEP
– Márgenes frontales / Back margi

3. PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA

Matrz de circuito cerrado – Kaplan & Norton
Desarrollo de Cuadro de Mando Integral Corporativo y Casacada a la unidad comercial

4. NUEVO ROL DEL KAM

Análisis de sus procesos críticos
– Gestión Cuentas
– Gestión de la Relación
– Gestión de los equipos de punto de venta
Roles y perfiles requeridos en el actual entorno
La matriz de interfase del KAM
La evolución del rol del KAM

5. GESTION DE CUENTAS CLAVES

Proceso de Customer Business Plan
– Análisis de oportunidades GAP´s
– Las 3V´s: Valor/VariedadVisibilidad
Finanzas para KAM
Modelo Unilever / P&G

6. JOINT BUSINESS PLAN – CASO WAL MART- Análisis práctico

Qué negociamos
La lucha por el margen
Modelo Joint Business Planning de Wal Mart

EXPOSITOR

DANIEL DURAND VUCKOVIC (CHILE)

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia. Tiene más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupo las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Fundador de la consultora REINVENTAS, especializada en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, además es profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y FinisTerrae y articulista en revistas especializadas de retailing. El 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

LUGAR Y FECHAS

Crowne Plaza Lima
Av. Benavides 300, Miraflores – Lima

09 y 10 de mayo de 2017
Registro: De 2:30 p.m. a 3:00 p.m.
Seminario: De 3:00 p.m. a 7:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

IN COMPANY

Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company. Para más información escríbanos a seminarios@peru-retail.com.

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
http://www.peru-retail.com/capacitacion/joint-business-plan-desarrollo-de-un-plan-de-negocios-conjunto-con-las-cadenas/

¿Cómo hacer un plan anual de Trade Marketing?

DESCRIPCIÓN GENERAL

En el nuevo entorno comercial, con cada vez más mayores niveles de concentración en los canales de venta, el aumento de las decisiones que son tomadas en los puntos de venta y el menor impacto de los mensajes publicitarios tradicionales, ha obligado tanto a empresas proveedoras como a retailers ha robustecer las unidades encargadas de planificar y ejecutar los programas de desarrollo en los puntos de venta. Esto ha implicado un aumento del rol estratégico de los departamentos de Trade Marketing, quienes son responsables de la gestión con presupuestos de inversión, incluso mayores a los que manejan las áreas de Marketing (estudio www.p2pi.org – 2013), en los que se debe asegurar un nivel de máximo retorno de esas inversiones (ROI) y para esto el contar con un proceso formal de planificación anual, que asegure un diagnóstico y análisis, que permita capturar las oportunidades de desarrollo y dar así cumplimiento a los objetivos de venta, share y rentabilidad.

OBJETIVOS GENERALES

– Comprender en forma práctica cómo se genera la interfase entre el plan anual de Marketing al plan anual de Trade Marketing por canales y categorías.

– Brindar herramientas conceptuales que permitan definir las “palancas” de crecimiento (drivers) de cada categoría por canal, elemento crítico en la definición de los programas de acción y ejecución que conforman el pilar del plan anual de trade marketing.

– Revisión en detalle de modelos “best practice” (mejor practica) de planificación anual de trade marketing, como son el modelo “ladrillos” utilizado por Grupo Bimbo, Unilever (modelo CBP– category business plan) y la metodología FMOT (first moment of truth) de P&G USA.

DIRIGIDO A

Marketing Managers, Brand Managers, Trade Marketing Managers, Shopper Marketing Managers, Key Account Managers, Category Managers, Jefes de Ventas, Jefes de Promociones, Gerentes de Tiendas, Ejecutivos de Mercadeo y todo aquel que involucrado en los procesos de planificación comercial ya sea en empresas fabricantes (proveedoras) o retailers .

METODOLOGÍA

Conferencia expositiva, con énfasis práctico e interactivo de los módulos. Amplia revisión de casos de clase mundial y discusión de estos para permitir compartir experiencias entre los participantes y hacer énfasis en los temas que den mayor valor agregado al grupo y a las empresas donde laboran.

TEMARIO (4 HORAS)

1. Contexto y evolución del Trade Marketing

– Rol estratégico del Trade Marketing
– Marketing estratégico vs Marketing operativo
– Fases de evolución del Trade Marketing, lo que viene.

2. Definición de palancas (drivers) de demanda

– Definición y desarrollo de palancas
– Modelamiento de ventas y market share
– Análisis de variaciones ( efecto precio, mix y mercado)

3. Proceso de Planificación anual de Trade Marketing

– Componentes del plan
– Interfase con Marketing y Ventas
– Modelo de identificación oportunidades comerciales
– Cronograma y etapas del proceso

4. Revisión casos de éxito

– Modelo FMOT de P&G USA
– Modelo “ladrillos “ de Grupo Bimbo
– Modelo CBP Category Busines Plan , de Unilever

EXPOSITOR

DANIEL DURAND VUCKOVIC (CHILE)

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia. Tiene más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupo las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Fundador de la consultora REINVENTAS, especializada en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, además es profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y FinisTerrae y articulista en revistas especializadas de retailing. El 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

LUGAR Y FECHA

Crowne Plaza Lima
Av. Benavides 300, Miraflores – Lima

11 de mayo de 2017
Registro: De 8:30 a.m. a 9:00 a.m.
Seminario: De 9:00 a.m. a 1:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

IN COMPANY

Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company. Para más información escríbanos a seminarios@peru-retail.com.

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
http://www.peru-retail.com/capacitacion/como-hacer-un-plan-anual-de-trade-marketing/

Negociando exitosamente con Retailers – Casos de éxito

DESCRIPCIÓN GENERAL

Cencosud y el Grupo Falabella son los actores más relevantes del Retail Latinoaméricano. En el último informe del “Deloitte Global Powers of Retailing 2016 “ se ubicaron en la posición nº 55 y 99 respectivamente a nivel mundial y en su negocio del supermercadismo han desarrollado una serie de modelos de comercialización, desarrollo de nuevos formatos, desarrollo de nuevas categorías y agendas de colaboración con la industria proveedora, la mayoría de ellas impulsadas por la feroz competencia y challenge que en su mercado de origen, Chile, les ha impuesto el actor nº 1 de ese mercado, Wal Mart. Dado esto, es muy interesante entender y analizar cómo Cencosud con sus formatos Jumbo y Santa Isabel, y Falabella, con su formato Tottus han enfrentado exitosamente la fuerte y agresiva competencia del Retailer nº 1 del mundo, como es Wal Mart, para entender los próximos pasos que pueden dar estos actores del retail en Perú y el resto de la región.

OBJETIVOS GENERALES

– Describir las principales estrategias de desarrollo de Cencosud y Tottus, además de efectuar una revisión de lo que actualmente está implementando Wal Mart en Chile, para visualizar el entorno competitivo que enfrenta tanto Cencosud como Tottus.

– Revisión de casos de éxito de mecánicas promocionales propias de la cadena, como de ciertos proveedores locales que han sido catalogados como replicables en otros mercados.

– Análisis crítico de las principales estrategias comerciales, logísticas, de desarrollo de marcas propias y estrategias de negociación con proveedores principales.

– Revisión de estudio comparativo de Mercado Brasil, Argentina y España (caso Mercadona) que permitan identificar oportunidades de nuevos planes a implementar en resto de operaciones latinoamericanas.

DIRIGIDO A

Gerentes de canal, Gerentes de Tienda, Gerentes de Venta, Trade Marketing Managers, Shopper Marketing Managers, Key Account Managers, Category Managers, Jefes de Ventas, Jefes de Promociones, Gerentes de Tiendas, Ejecutivos de Mercadeo y todo aquel que esté interesado en promover las ventas y rentabilizar negocios a través del entendimiento del Shopper.

METODOLOGÍA

Conferencia expositiva, con énfasis práctico e interactivo de los módulos. Amplia revisión de casos de clase mundial y discusión de estos para permitir compartir experiencias entre los participantes y hacer énfasis en los temas que den mayor valor agregado al grupo y a las empresas donde laboran.

TEMARIO (4 HORAS)

1. Contexto y panorama de Cencosud y Falabella en la industria

– Revisión principales indicadores
– Hitos relevantes en su plan estratégico
– Análisis del negocio supermercadista
– Entendiendo el impacto de Wal Mart Chile en ambas cadenas

2. Revisión de estrategias Cencosud y Tottus en operación mercado chileno

– Estrategias promocionales
– Casos de éxito
– Estrategias de eficiencia operacional
– Estrategias de desarrollo categorias marcas propias e importaciones
– Modelos de negociación con proveedores principales
– Revisión estrategia de Category Management
– Políticas de merchandising

3. Revisión de otros mercados que pueden afectar operaciones

– Caso Cencosud Argentina
– Caso Brasil – formatos mayoristas
– Caso España – modelo Mercadona

4. Proyección plan estratégico próximos 3-5 años

– Desarrollo nuevos formatos
– Cambios en modelos de negociación con proveedores
– Programas de eficiencia operacional

EXPOSITOR

DANIEL DURAND VUCKOVIC (CHILE)

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia. Tiene más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupo las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Fundador de la consultora REINVENTAS, especializada en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, además es profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y FinisTerrae y articulista en revistas especializadas de retailing. El 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

LUGAR Y FECHA

Crowne Plaza Lima
Av. Benavides 300, Miraflores – Lima

11 de mayo de 2017
Registro: De 2:30 p.m. a 3:00 p.m.
Seminario: De 3:00 p.m. a 7:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

IN COMPANY

Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company. Para más información escríbanos a seminarios@peru-retail.com.

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
www.peru-retail.com

http://www.peru-retail.com/capacitacion/negociando-exitosamente-con-retailers-casos-de-exito/