Del Trade Marketing al Shopper Marketing

DESCRIPCIÓN GENERAL

La función del Trade Marketing se ha convertido en la última década en uno de los “motores del crecimiento comercial”, dentro de las compañías productoras. Sin embargo, dado los cambios en el entorno comercial, la mayor capacidad analítica disponible, el transformar los insights a nivel de shoppers en cada una de las tiendas en fuentes de crecimiento sostenible, resulta un requisito para mantenerse en una posición exitosa.

Esta nueva disciplina es el Shopper Marketing, que según estudios del path to puchase institute de USA, más del 66% de las compañías FMCG definen programas formales de Shopper Marketing y se define como la capacidad de generar planes de acción y capturar las oportunidades de aumentar el valor a los clientes, a través de un profundo entendimiento y accionabilidad de los “insights” detectados en cada uno de los puntos de contacto con los clientes. El seminario profundiza en los componentes claves de ambas disciplinas y el cómo integrarlas exitosamente.

OBJETIVOS GENERALES

– Comprender cuál es el rol del Trade Marketing en las empresas y cómo se integra con el Shopper Marketing.

– Comprender el modelo de cuadro de mando integral con el Retail para gestionar, tasa de conversión, tickets y generar aumentos de los niveles de rentabilidad de los programas.

– Revisar casos de éxito de programas y planes de Shopper Marketing en empresas como Unilever, Pepsico , Bimbo , Coca Cola y Nestle.

– Analizar conceptualmente de cada una de las actividades de trade marketing y shopper marketing, mercadotecnia al consumidor y otras funciones, que deben interactuar para mejorar la posición del fabricante con el comercio.

DIRIGIDO A

Trade Marketing Managers, Shopper Marketing Managers, Key Account Managers, Category Managers, Jefes de Ventas, Jefes de Promociones, Gerentes de Tiendas, Ejecutivos de Mercadeo y todo aquel que esté interesado en promover las ventas y rentabilizar negocios a través del entendimiento del Shopper.

METODOLOGÍA

Conferencia expositiva, con énfasis práctico e interactivo de los módulos. Amplia revisión de casos de clase mundial y discusión de estos para permitir compartir experiencias entre los participantes y hacer énfasis en los temas que den mayor valor agregado al grupo y a las empresas donde laboran.

TEMARIO (8 HORAS)

1. TRADE MARKETING ¿ROL ESTRATÉGICO O TÁCTICO?

– Objetivos y entregables
– Etapas de evolución
– Modelos de planificación estratégica – caso FMOT de P&G
– Objetivos y estructuras más exitosas
– Como convertir a Trade Marketing en el motor del crecimiento

2. LOS PROCESOS CLAVES DEL TRADE MARKETING

– Excelencia de ejecución de puntos de venta
– Retorno de las Inversiones (ROI)
– Entendimiento de los requerimientos de los clientes y canales
– Segmentación de Clientes
– Activity Plan Cadenas
– Category Management

3. DEL TRADE MARKETING AL SHOPPER MARKETING

– Pilares del shopper Marketing
– Shopper Understanding
– Identificando Insights
– Del Insights a la acción

4. DRIVERS DE CRECIMIENTO – PILAR DEL SHOPPER MARKETING

– Identificando los Drivers de crecimiento
– Revisión de casos para Retailers y Proveedores
– Revisión de Modelo Reinventas Autoservicio

5. MODELOS DE GESTION y FINANZAS PARA TRADE

– Matriz de desarrollo Categorías
– Pricing – fundamentos legales
– Ejecución de punto de venta
– Gestión de terceros – outsourcing
– Modelo financiero para Trade
– ROI / BEP / P&L

6. REVISION DE CASOS DE ÉXITO TRADE MARKETING – CASOS USA Y LATINOAMERICA

– Cross Merchandising
– Centro de soluciones
– Desarrollo Portfolio
– Estacionales / eventos
– Catálogos temáticos
– Productos exclusivos , First To Market / Ediciones limitadas
– Innovación como palanca de crecimiento
– Sampling como palanca de crecimiento
– Activaciones exclusivas
– Promociones lideradas por retailers
– Co – Marketing

EXPOSITOR

DANIEL DURAND VUCKOVIC (CHILE)

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia. Tiene más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupo las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Fundador de la consultora REINVENTAS, especializada en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, además es profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y FinisTerrae y articulista en revistas especializadas de retailing. El 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

LUGAR Y FECHAS

Crowne Plaza Lima
Av. Benavides 300, Miraflores – Lima

24 y 25 de mayo de 2017
Registro: De 8:30 a.m. a 9:00 a.m.
Seminario: De 9:00 a.m. a 1:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

IN COMPANY

Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company. Para más información escríbanos a seminarios@peru-retail.com.

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
www.peru-retail.com

http://www.peru-retail.com/capacitacion/del-trade-marketing-al-shopper-marketing/