¿Cómo hacer un plan anual de Trade Marketing?

DESCRIPCIÓN GENERAL

En el nuevo entorno comercial, con cada vez más mayores niveles de concentración en los canales de venta, el aumento de las decisiones que son tomadas en los puntos de venta y el menor impacto de los mensajes publicitarios tradicionales, ha obligado tanto a empresas proveedoras como a retailers ha robustecer las unidades encargadas de planificar y ejecutar los programas de desarrollo en los puntos de venta. Esto ha implicado un aumento del rol estratégico de los departamentos de Trade Marketing, quienes son responsables de la gestión con presupuestos de inversión, incluso mayores a los que manejan las áreas de Marketing (estudio www.p2pi.org – 2013), en los que se debe asegurar un nivel de máximo retorno de esas inversiones (ROI) y para esto el contar con un proceso formal de planificación anual, que asegure un diagnóstico y análisis, que permita capturar las oportunidades de desarrollo y dar así cumplimiento a los objetivos de venta, share y rentabilidad.

OBJETIVOS GENERALES

– Comprender en forma práctica cómo se genera la interfase entre el plan anual de Marketing al plan anual de Trade Marketing por canales y categorías.

– Brindar herramientas conceptuales que permitan definir las “palancas” de crecimiento (drivers) de cada categoría por canal, elemento crítico en la definición de los programas de acción y ejecución que conforman el pilar del plan anual de trade marketing.

– Revisión en detalle de modelos “best practice” (mejor practica) de planificación anual de trade marketing, como son el modelo “ladrillos” utilizado por Grupo Bimbo, Unilever (modelo CBP– category business plan) y la metodología FMOT (first moment of truth) de P&G USA.

DIRIGIDO A

Marketing Managers, Brand Managers, Trade Marketing Managers, Shopper Marketing Managers, Key Account Managers, Category Managers, Jefes de Ventas, Jefes de Promociones, Gerentes de Tiendas, Ejecutivos de Mercadeo y todo aquel que involucrado en los procesos de planificación comercial ya sea en empresas fabricantes (proveedoras) o retailers .

METODOLOGÍA

Conferencia expositiva, con énfasis práctico e interactivo de los módulos. Amplia revisión de casos de clase mundial y discusión de estos para permitir compartir experiencias entre los participantes y hacer énfasis en los temas que den mayor valor agregado al grupo y a las empresas donde laboran.

TEMARIO (4 HORAS)

1. Contexto y evolución del Trade Marketing

– Rol estratégico del Trade Marketing
– Marketing estratégico vs Marketing operativo
– Fases de evolución del Trade Marketing, lo que viene.

2. Definición de palancas (drivers) de demanda

– Definición y desarrollo de palancas
– Modelamiento de ventas y market share
– Análisis de variaciones ( efecto precio, mix y mercado)

3. Proceso de Planificación anual de Trade Marketing

– Componentes del plan
– Interfase con Marketing y Ventas
– Modelo de identificación oportunidades comerciales
– Cronograma y etapas del proceso

4. Revisión casos de éxito

– Modelo FMOT de P&G USA
– Modelo “ladrillos “ de Grupo Bimbo
– Modelo CBP Category Busines Plan , de Unilever

EXPOSITOR

DANIEL DURAND VUCKOVIC (CHILE)

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia. Tiene más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupo las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Fundador de la consultora REINVENTAS, especializada en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, además es profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y FinisTerrae y articulista en revistas especializadas de retailing. El 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

LUGAR Y FECHA

Crowne Plaza Lima
Av. Benavides 300, Miraflores – Lima

11 de mayo de 2017
Registro: De 8:30 a.m. a 9:00 a.m.
Seminario: De 9:00 a.m. a 1:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

IN COMPANY

Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company. Para más información escríbanos a seminarios@peru-retail.com.

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
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