Joint Business Plan – Desarrollo de un Plan de Negocios Conjunto con las Cadenas

DESCRIPCIÓN GENERAL

Wal Mart Chile declaro en el Holiday Meeting del año 2015 que los proveedores con los que opera la modalidad de revisión de negocio JBP crecían más de 6 % que el resto de los proveedores en cada una de sus categorías. En el mundo actual de los negocios, seria impensado y un fuerte predictor de fracaso el gestionar una cuenta clave sin un proceso de planificación anual que alinee los objetivos de la empresa con los del retailer, ni defina un plan para capturar las oportunidades de crecimiento conjunto. Esto es justamente lo que establece el modelo de Joint Business Planning, o plan de negocios conjunto, que establece una estrategia, objetivos, métricas, indicadores e iniciativas, acordadas en forma conjunta entre el proveedor y el retailer. El mismo rigor y capacidad analítica que las compañías han ejercido, desde hace años, al establecer su planificación anual de marketing, en este nuevo escenario mundial, es un requisito mínimo y necesario para asegurar una continuidad en la relación con los grandes actores del retail latinoamericano y mundial.

Para los proveedores y fabricantes el poder asegurar las metas de venta, de market share y de rentabilidad se hace imposible, si no se cuenta con equipos comerciales preparados profesionalmente que permitan desarrollar y ejecutar una estrategia de cuentas claves (KAM), construyendo planes de negocios conjuntos y colaborativos, gestionando planes de desarrollo de categorías y manejando los conceptos de rentabilidad y maximización del ROI de las inversiones en Trade.

OBJETIVOS GENERALES

– Describir el escenario minorista de cambio actual y cómo los proveedores y los retailers han debido enfrentarlo.

– Brindar los conocimientos necesarios para entender los componentes claves de un proceso de planificación estratégica y cómo se inserta el componente comercial.

– Describir el modelo de desarrollo colaborativo JBP desarrollado por Wal Mart y hoy replicado por gran parte de los retailers latinoamericanos, analizar sus componentes y cómo los proveedores han adoptado este sistema.

– Describir las funciones y competencias de los cargos claves de KAM, Trade Marketing, Category Manager y Marketing para asegurar una implementación exitosa del modelo JBP.

DIRIGIDO A

Gerentes de Venta, Key Account Managers, Brand Managers, Trade Marketing Managers, Shopper Marketing Managers, Category Managers, Jefes de Ventas, Jefes de Promociones, Ejecutivos de Mercadeo y todo aquel que esté interesado en desarrollarse profesionalmente en las áreas comerciales de la industria proveedora o de la distribución (retailers).

METODOLOGÍA

Conferencia expositiva, con énfasis práctico e interactivo de los módulos. Amplia revisión de casos de clase mundial y discusión de estos para permitir compartir experiencias entre los participantes y hacer énfasis en los temas que den mayor valor agregado al grupo y a las empresas donde laboran.

TEMARIO (8 HORAS)

1. LA TRANSFORMACION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Analizando el nuevo entorno comercial
– Concentración
– Diferenciación
– Eficiencias operacionales
– Libre competencia
Procesos claves del area de ventas

2. MODELO DE GESTION CUENTAS CLAVES

Interfsase con Marketing
Modelos de gestión cuentas
– Casos Unilever y P&G
Gestión financiera de cuentas
– ROI
– BEP
– Márgenes frontales / Back margi

3. PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA

Matrz de circuito cerrado – Kaplan & Norton
Desarrollo de Cuadro de Mando Integral Corporativo y Casacada a la unidad comercial

4. NUEVO ROL DEL KAM

Análisis de sus procesos críticos
– Gestión Cuentas
– Gestión de la Relación
– Gestión de los equipos de punto de venta
Roles y perfiles requeridos en el actual entorno
La matriz de interfase del KAM
La evolución del rol del KAM

5. GESTION DE CUENTAS CLAVES

Proceso de Customer Business Plan
– Análisis de oportunidades GAP´s
– Las 3V´s: Valor/VariedadVisibilidad
Finanzas para KAM
Modelo Unilever / P&G

6. JOINT BUSINESS PLAN – CASO WAL MART- Análisis práctico

Qué negociamos
La lucha por el margen
Modelo Joint Business Planning de Wal Mart

EXPOSITOR

DANIEL DURAND VUCKOVIC (CHILE)

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile, con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia. Tiene más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupo las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Fundador de la consultora REINVENTAS, especializada en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, además es profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y FinisTerrae y articulista en revistas especializadas de retailing. El 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

LUGAR Y FECHAS

Crowne Plaza Lima
Av. Benavides 300, Miraflores – Lima

09 y 10 de mayo de 2017
Registro: De 2:30 p.m. a 3:00 p.m.
Seminario: De 3:00 p.m. a 7:00 p.m.

INCLUYE

– Material de estudio
– Certificado de participación
– Coffee break
– Estacionamiento según disponibilidad

IN COMPANY

Este seminario puede ser diseñado y adaptado para ser impartido en su compañía bajo la modalidad In Company. Para más información escríbanos a seminarios@peru-retail.com.

INFORMES E INSCRIPCIONES

seminarios@peru-retail.com
Teléfonos: 658-5899 / 658-5900 Anexo 101
http://www.peru-retail.com/capacitacion/joint-business-plan-desarrollo-de-un-plan-de-negocios-conjunto-con-las-cadenas/