La compañía lanzará nuevos productos en algunas categorías.
J.R. Lindley,
embotellador de Coca Cola Company en el país, alista el lanzamiento de nuevos
productos en algunas categorías, a la vez se muestra confiado y espera crecer 6%
este año.
Así lo señaló Aldo
Neira, gerente corporativo de operaciones de la empresa, quien cree que sus
logros son consecuencia en gran parte a la estrategia aplicada en el canal
minorista -que representa el 80% de sus ventas-, la cual define como una
apuesta de valor y segmentación frente a la de sus competidores, que se centran
en el precio.
“Esto nos permitió
duplicar el volumen de ventas en los últimos cinco años y ganar 15 puntos de
participación en el mercado. Lo que hicimos fue pasar de la pirámide tradicional
de clientes a un cuadrante, al haber identificado cuatro grandes grupos”,
mencionó.
Esos cuatros
clústeres, como los llama Neira, fueron:los grandes compradores de la industria
y que a su vez son sus grandes colaboradores; los grandes pero no colaboran
tanto; los muy colaboradores pero por su tamaño el volumen de compra es pequeño
y, por último, los muy pequeños, que en Perú son un gran número.
“A través de un
programa de valor se estableció con cada clúster una relación de compromiso en
la que el cliente se comprometía con nosotros y recibía una cantidad de
beneficios; era un beneficio mutuo para el crecimiento de ambos en un canal que
tiene 260 mil clientes a nivel nacional”, explicó Neira.
Si se expresa en
números, dice el ejecutivo, pasaron de vender en el 2005 150 millones de cajas
de botellas de 8 onzas a 260 millones en el 2011. A esto se añade la
consolidación del portafolio de Coca Cola, que representa el 70% de las bebidas
carbonatadas, mientras que en jugos lideran con el 51% de participación y la
categoría de aguas con 35%.
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