El retador amazónico

Tras concretar la compra de BrTelecom en Brasil, Oi se transforma en el nuevo rival de América Móvil y Telefónica. Y no sólo en Brasil.
por Dubes Sônego Arly Faundes


El duelo principal ya estaba anunciado. Los protagonistas en el ring, dos pesos pesados: la española Telefónica y América Móvil, del grupo mexicano Telmex. La corona en juego es el preciado mercado de telecomunicaciones latinoamericano, uno de los más rentables y de mayor crecimiento en el mundo. No obstante, a último minuto, se sumó un retador que está dispuesto a aguar la fiesta a los dos colosos de esta arena que parecía no tener espacio para otros luchadores.
Se trata de la operadora brasileña de telefonía móvil Oi, que tras adquirir en US$ 2.306 millones el control de su rival BrTelecom -más US$ 435 millones en deuda-, se transformó en la mayor operadora de telecomunicaciones de Brasil, con ventas anuales que en 2008 sumaron unos US$ 13.000 millones.
Y ya se está preparando para salir al resto de la región. Según analistas, en un par de años, la nueva compañía brasileña ganará musculatura y buscará en el quintal de sus dos competidores los clientes que le garanticen la sobrevivencia en el mediano plazo. Una batalla que podría comenzar con una asociación o adquisición en Argentina, Chile, Colombia o América Central. Y que podría seguir incluso en África, si Oi decide iniciar su internacionalización por países de lengua portuguesa.
"Luiz Eduardo Falco [presidente ejecutivo de la empresa] siempre ha dejado claro que sus ambiciones no se limitaban al mercado brasileño", dice Elia San Miguel, analista de Gartner en Brasil. "Oi siempre fue una empresa agresiva e innovadora en términos comerciales y eso se debe al estilo Falco".
No es una tarea fácil, son muchas las compañías extranjeras que han tratado de competir en telecomunicaciones en la región, pero han fracasado, como Bellsouth, AT&T y MCI, que vendió su participación en la brasileña Embratel a Carlos Slim. Pero lo atractivo es que América Latina es una región promisoria. Según un informe de IDC, en 2009 "seguirá siendo el mercado de TI y Telecomunicaciones que más rápido crece en el mundo".
Oi no quiso dar opiniones oficiales a AméricaEconomía para esta historia. No obstante, los analistas apuestan a que Oi podrá suplir la falta de crédito, debido a la crisis internacional, con sus propios flujos. "Su capacidad de generación de caja crecerá significativamente con un aumento en la base de clientes", dice Maria Tereza Azevedo, analista de la corredora brasileña Link Investimentos. Al tercer trimestre de 2008, su caja alcanzó US$ 700 millones. Su deuda también mejora: a fines de 2007, la compañía tenía una deuda líquida de 0,4 vez su Ebitda -en septiembre de 2008, la relación era de 1,5 veces- y con la fusión la cifra podrá llegar a 2,2 veces.
"Oi tiene un flujo de caja muy grande y muchos activos para dar como garantía", dice Francisco Barone, coordinador del Programa de Estudios Avanzados en Pequeños Negocios y Emprendimiento, Acceso al Crédito y Medios de Pago de la FGV-Rio. Y en períodos de crisis, indica, las grandes compañías tienen mayor facilidad de conseguir crédito. Además el BNDES está capitalizado y mantiene líneas para inversión en América Latina.
Salir de compras es una ventaja que no comparten los gigantes de Telefónica y América Móvil. Como ya están presentes en la gran mayoría de los mercados grandes de la región, tienen problemas para hacer nuevas adquisiciones sin molestar a las autoridades que supervisan los entornos de libre competencia de cada país. Pero tienen la ventaja de manejar grandes volúmenes, contratos colectivos y un posicionamiento de marca fuerte.
Para competir, la brasileña podría comprar una empresa de nicho, que tenga servicios específicos de mejor calidad o posea una amplia infraestructura de transmisión de datos sin cables. De hecho, el mercado ya está hablando de posibles blancos de compra para la brasileña. Uno es Millicom International Celular S.A, compañía de origen sueco, con sede en Luxemburgo y presente en El Salvador (Telemóvil), Guatemala (Comcel), Honduras (Celtel), Bolivia (Telecel), Paraguay (Telecel), Colombia (Colombia Móvil), además de Asia y África. Según Maria Azevedo, de la corredora Link, la compañía "está medio dislocada en la región", y podría tener interés en vender sus operaciones en ella. "Es una adquisición que haría sentido para la empresa brasileña". Pero José Otero, analista de Signals Telecom Consulting, en Buenos Aires, dice que difícilmente Millicom abriría la mano de sus operaciones, por tener cerca de la mitad de ellas en la región.
Oi, que significa hola en portugués, también podría tener puesto un ojo en Chile y Argentina, buscando empresas con posiciones intermediarias de mercado. En el primero suenan nombres como Telsur y GTD Manquehue en telefonía fija, hoy dominado por Telefónica. En telefonía celular, la opción sería Entel PCS. En Argentina, una opción sería la compañía de internet por cable de banda ancha Fibertel, del grupo Cablevisión, que pertenece al Grupo Clarín y tiene actuación en un número limitado de ciudades, incluyendo Gran Buenos Aires, Córdoba, Bahía Blanca, Campana, Dolores y Corrientes. O una de las compañías de voz sobre IP lanzadas recientemente en el país.
"Las geografías más probables para Oi son las vecinas Argentina, Uruguay, Chile, Bolivia, Ecuador, Perú y Paraguay", dice San Miguel, de Gartner. Para ella, hay espacio para comprar empresas de nicho que entren en dificultades para mantener sus operaciones. Pero tampoco descarta un crecimiento orgánico en estos países, acompañando a grandes clientes brasileños que se expanden por la región, en sectores como el financiero, de energía y petróleo y de infraestructura. "Muchas veces, el inicio de la presencia regional se da a través de clientes regionales como Itaú, Bradesco o el Banco do Brasil", dice. "Por eso, ahora, tenemos empresas en Brasil como British Telecom y Orange Business".
Para José Eduardo Balian, profesor de economía de ESPM, sería un error intentar pelear directamente con las empresas líderes en cada mercado. Lo más aconsejable sería escoger segmentos en países como Chile, Argentina y Colombia. Álvaro Leal, analista de ITData, empresa de consultoría, no está de acuerdo con los mercados más atractivos, pero avala la estrategia. "Puede ser una compañía líder en tecnología, no en volumen de clientes, pero que tenga potencial de crecimiento", dice. Tampoco se descarta la posibilidad de que compre Alegro, en Ecuador.
México -controlado por Telmex y América Móvil- es apuntado como uno de los mercados menos probables para el inicio de la expansión internacional de Oi, ya que la ley local exige que las empresas de telecomunicaciones tengan un 49% de propiedad mexicana. Sin embargo, el Senado está revisando un proyecto para terminar con la norma. Con eso, "no sólo Telmex y América Móvil, sino otras empresas tendrían que alterar sus estrategias de mercado", dice Evelyn Pineda, de la consultora mexicana Select.
Por ahora, lo más factible es que cualquier competidor extranjero se fusione con alguna compañía que ya actúa en México. Y aunque la nueva Oi podría animarse a comprar una empresa de nicho como Iusacell, podría ser caro. "El valor de una adquisición o asociación sería bastante alto, debido a la teledensidad de ese mercado y al hecho de que, en principio, agregaría clientes de baja rentabilidad". En el área de telefonía fija, además del precio, todavía existe la cuestión de las denuncias "de casos de corrupción impresionantes como Copaco en Paraguay o Ditel en Honduras". Otra opción serían empresas de TV por cable, donde habría más oportunidades, pero en las áreas de concesión son más bien limitadas o existen restricciones a la entrada de capitales extranjeros. "Una cosa es dominar los conocimientos en el mercado local, y otra es tener la experiencia en los mercados externos", advierte Barone, de FGV-Rio.
Todo a su tiempo
Así, habrá que esperar un tiempo antes de ver concretada la expansión en América Latina de Oi. "Cualquier adquisición será un proceso de alto costo", dice Otero, de Signals. Para él hace más sentido que Oi comience su expansión por los mercados de África de habla portuguesa, como Mozambique o Angola, donde hay buenas oportunidades a mejores precios.
Pero antes que cualquier cosa, la compañía deberá llevar a cabo su fusión y consolidarse en el mercado brasileño. "Es algo que tomará todo el tiempo de la compañía, que probablemente se concentrará en resolver los asuntos domésticos antes de ir fuera de Brasil", dice José Mario López, gerente para América Latina de la consultora estadounidense Pyramid Research.
De hecho, el número total de clientes -en septiembre de 2008, 27 millones en telefonía móvil, 22 millones en telefonía fija, 3,7 millones en banda ancha y 60.000 en TV pagada- aún está lejos de los 80 millones que Falco dijo a la prensa deberían tener antes de iniciar el proceso de internacionalización. El ejecutivo ha dicho que la compañía buscará levantar recursos para la adquisición de un nuevo competidor -restan en el mercado opciones como Intelig, empresa espejo de Embratel- y sólo después saldrá en busca de los 20 millones de clientes extranjeros que le permitirán alcanzar la meta declarada para la sustentabilidad del negocio: 100 millones de clientes.
El salto inicial fue suficiente, sin embargo, para reequilibrar la disputa en Brasil. "Con la creación de Oi/BrTelecom, la compañía tendrá una presencia nacional muy importante y acceso a contratos que antes le eran vedados", dice Otero, de Signals. Pero para Oi lo fundamental no es la batalla por la telefonía fija en São Paulo, mercado dominado por Telefónica y en franca retracción por el ingreso de la telefonía móvil y tecnologías como VoIP. En segmentos más promisorios, como 2G o 3G, Oi tiene licencia para operar en São Paulo y ya lanzó agresivas campañas de marketing para aumentar su participación.
"Ciertamente, en Brasil, el hecho de que Oi y BrTelecom junten sus estructuras operacionales permitirá que compitan mejor con Telmex y Telefónica. Es la única de las tres grandes que puede vender un paquete de servicios cuatri-play", dice San Miguel, de Gartner. Telefónica tiene a Portugal Telecom como socio en Vivo y no puede integrar las dos operaciones sin la aprobación de su socio, mientras que Embratel y Claro funcionan como empresas independientes por conveniencias de mercado del pasado, cuando se creía que la especialización era el mejor camino para el crecimiento y consolidación del sector.
Pero este movimiento ya provoca reacciones de la competencia que podrían dificultar que Oi alcance las metas. Según San Miguel, Telefónica está buscando caminos para competir con oferta integrada. Y, para eso, la adquisición de la participación de Portugal Telecom en Vivo sería un camino, agrega Juan Fernández, analista de Gartner en Estados Unidos. Otra opción sería que Telefónica intente tomar control de TIM. "El gobierno brasileño impuso una serie de limitaciones cuando Telefónica comenzó a poner su participación en TIM. Hasta ahora, sin embargo, TIM continúa viendo como siempre sus negocios en Brasil, de forma independiente y con una estrategia propia", dice San Miguel.
Respecto a Telmex/América Móvil (Embratel y Claro son las empresas que controla en Brasil), la analista de Gartner afirma que el grupo mexicano controlado por Carlos Slim ya es bastante agresivo en Brasil. "Incluso en su operación de voz sobre IP es de las más grandes y exitosas", dice. De cualquier forma, "también están investigando formas de romper el diferencial (de convergencia) ofrecido por Oi".
Más allá de la estrategia que se elija, el crecimiento requerido por Oi para rentabilizar sus adquisiciones la llevará a chocar directamente con los pesos pesados de México y España, inicuamente en Brasil y luego en América Latina. Su éxito en el ring dependerá de cuan rápido consolide su negocio doméstico y, al igual que sus rivales , usar esa fortaleza para llevar su marca a nuevos mercados.

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