ELIAS AYUB El Maestro del Crédito Supermercadista (Chile)

El gerente general de Presto ha conducido a D&S hacia la consolidación de su área financiera, por lo mismo, el ejecutivo habló con ESTRATEGIA sobre su relación con la empresa y los desafíos para la industria.
Hay un hombre clave para sustentar el modelo de retail financiero en D&S, y ese es Elías Ayub. El gerente general de Presto, desde su ingreso a la compañía controlada por la familia Ibáñez, ha sido la cabeza para consolidar un área que ha crecido cerca de un 40% en los últimos años, y en donde también, tras su vasta experiencia, ha sabido agregar su particular sello entusiasta al momento de dirigir los planes de la primera tarjeta abierta no bancaria del mercado nacional.A sus 55 años, el ejecutivo admite que le “queda cuerda para rato” en la industria, y es que el egresado de la entonces Escuela de Negocios de Valparaíso -hoy la actual Universidad Adolfo Ibáñez-, explica que su labor la realiza con tanta pasión que ni se imagina haciendo otra cosa en estos momentos.Y es que quiso ser primero ingeniero civil químico, pero al poco tiempo se dio cuenta de su verdadero interés. Es así como este personaje tan ligado al mundo financiero en Chile, comenzó su labor hace más de 25 años trabajando en BHC -ligada al fallecido Javier Vial-, en donde participó ingresando a Chile la primera tarjeta de crédito conocida en esa época, la Dinners Club.Luego, en plena década de los ochenta, se despeñó en Citibank, con lo que tuvo la oportunidad de desarrollarse en el área de personas de la compañía, justo en un momento en donde la ahora recién fusionada entidad con el Banco de Chile, se presentaba como el banco líder de ese negocio en el país.Desde ahí, y tras sus experiencias con la financiera Atlas y la banca de personas, Ayub se tomó la confianza para emprender en algo propio e independiente. De hecho, desde muy joven destacó en él esa característica, pues a pesar de ser muy cercano a su familia, el ejecutivo comenzó a vivir sólo desde los 17 años.
Su Aventura Personal
Fue entonces cuando recién se iniciaban los años '90, y justo en una época en donde los cambios políticos y económicos comenzaban a gestarse, que decidió crear BST Consulting Group, firma que en su estreno se dedicó a dar asesoría en planificación estratégica y tecnología aplicada en tarjetas de crédito, débito, consumo y banca persona, siendo así una de las pioneras de la industria en Chile.Como existía en el país una necesidad por parte de la banca que satisfacer, Ayub tuvo como clientes a los principales actores de la industria, como el desaparecido Banco Santiago, el Banco de Chile, así como también manejó los procesos relacionados a Transbank y Redbanc.Así, el gerente se fogueó. Tanta experiencia comenzó a acumular que Nicolás Ibáñez lo contactó personalmente para que lo ayudase a implementar la recién nacida tarjeta Presto, la cual estaba destinada a complementar el lanzamiento del nuevo formato de D&S en 1996: los hipermercados Líder.Si bien el negocio fue pasajero, se podría decir que desde ese momento comenzó la relación con el retailer nacional. Pero, mientras los años transcurrían, “don Elías”, como lo tratan amistosamente sus empleados y colaboradores, siguió prestando asesorías a bancos de Perú, Bolivia, Ecuador y Argentina, e incluso otros países de Centroamérica. Por ello, es que llegando al año 2000, Ayub ya había construido un nombre para su empresa, transformando a BST en una firma especializada en el outsourcing de externalización de servicios financieros, que hasta hoy funciona motivada con el ingreso de sus hijos.
Toma el Timón
Como ya había participado en la implementación de la tarjeta Presto, por segunda vez, en 2003, Nicolás Ibáñez lo llamó nuevamente para participar en otro proyecto. Ahora, la invitación fue para hacer un diagnóstico del desarrollo estratégico de la tarjeta Presto hasta ese minuto, la cual si bien no era tan reconocida, ya contaba con 500 mil clientes. Y en ese instante, reconoce, se visualizó una importante oportunidad de progreso en apoyo al negocio del retail.Entonces, cuando entregó el trabajo solicitado, el mismo Ibáñez le pidió ayuda para implementarlo. “Y así fue como me acerqué a D&S, por lo que en 2004 se oficializó mi entrada full time a Presto”, señala Ayub.A partir de ese hecho, el hombre tomó las riendas de un área que a la compañía le reporta alrededor del 40% de las utilidades y que tiene en vista al 2009, llegar a los US$1.000 millones en términos de colocación, situación que él mismo indica que va por muy buen puerto. ''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
Esta Año Hay que Estar Alerta con el Riesgo
—¿Cuáles serán los desafíos para el mercado del crédito el 2008?—En estos momentos creo que hay que tener cuidado con el riesgo crediticio, porque producto de la crisis subprime en EE.UU. de alguna manera esto repercutirá acá, por lo que aumentan la tasas de interés y disminuye el consumo. Se debe ser un poco más cuidadoso y estar más alerta en ese sentido.—¿Cuál fue el impulso que le dio al área financiera de D&S?—Nos fijamos una estrategia muy simple. Juntar lo mejor de las tarjetas bancarias, o sea su amplia cobertura, con el fácil acceso que tienen este mismo instrumento en el retail.—¿Qué opinión tienen respecto a la utilización del crédito para comprar bienes no durables, como los alimentos?—Los consumidores somos racionales, y de alguna manera nosotros sabemos qué cosas comprar antes. Yo me siento muy orgullosos del desarrollo de esta industria en Chile, y creo que esta vía, en mi opinión, es la única forma real de acelerar el progreso económico a toda la población. Pero con responsabilidad. —¿Cree que el modelo de la tarjeta Presto sería un éxito en otro país?—Claramente sí. Si hablamos de Latinoamérica, como no hay mucha experiencia y cada tarjeta tiene servicios diferentes, nuestro modelo de negocio pueda resultar muy exitoso.—¿Le parece bien que los retailers estén expandiéndose aceleradamente en la región?—Los grandes retailers chilenos están preparados para eso. Creo que están las condiciones financieras, tecnológicas y de recursos humanos para afrontar esto. Tenemos empresas responsables y eso es muy bueno para el país.

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