¿Qué es el retail financiero?

El Retail Financiero es todo aquel medio que genera ingresos adicionales a una empresa de Retail, por sobre el margen comercial que involucra el producto o servicio a comercializar.


Origen

El negocio financiero de la industria del retail surgió como herramienta para potenciar ventas, convirtiéndose, posteriormente, en un negocio autónomo. La gran cantidad de clientes e historial crediticio permitió a las compañías ingresar a nichos de mercado que, tradicionalmente, no eran segmentos objetivos para la banca, logrando atractivas rentabilidades.

Este negocio resulta cada vez más una parte más importante en los ingresos totales de las compañías de retail y su crecimiento ha llevado a la creación de instituciones bancarias enfocadas en ofrecer crédito a los clientes de las tiendas, mayoritariamente de segmentos medio y medio bajo.

Hoy en día, muchas de las compañías de retail emplean su propia tarjeta de crédito porque han encontrado un gran negocio detrás de estas. En el caso de supermercados se pueden observar ejemplos claros tales como la tarjeta Vea en el caso de Plaza Vea operada por Interbank. Asimismo, se puede apreciar, en el caso de las tiendas por departamento, las tan usadas tarjetas CMR de Saga falabella, Ripley o la tarjeta Oh! de las tiendas Oechsle. Todas ofreciendo el concepto de promociones o descuentos exclusivos con el empleo único de la misma.

En el caso de Chile, los bancos de casas comerciales, Falabella, Paris y Ripley, demostraron que viven un gran momento tras mostrar sus primeros resultados del 2011.Durante enero, las entidades del retail sumaron en conjunto utilidades por $ 2.927 millones, un 26,5% más que lo que habían obtenido en igual período en 2010.

La Tarjeta de Crédito de una casa comercial se orienta a ofrecer preferentemente a los segmentos socioeconómicos medios y medios bajos, un producto que permita financiar sus compras y servicios en general. Esta debe situarse en todas las zonas, ciudades y localidades en donde exista una sucursal de la cadena para, de esta manera, incrementar su uso.

La misión principal del retail financiero consiste en comercializar y gestionar, a través, de la Tarjeta de Crédito, los productos y servicios de la cadena y de los establecimientos afiliados, en base a una estrategia de bajos costos, tecnología, recursos humanos y riesgo, que aseguren una atractiva y estable rentabilidad. Además de ello, la compañía de retail deberá lograr que la Tarjeta de de Crédito sea valorada, conocida y demandada en el tiempo, lo cual propiciará en los clientes un sentido de identificación con la marca, una mayor fidelidad y por consiguiente la reutilización de la misma.

¿Cuáles son los objetivos del Retail Financiero?

• Aumentar el número de clientes que visitan las sucursales, con capacidad de compra.
• Fidelizar a los clientes a través de la marca propia.
• Convertir al flujo de clientes que visitan las sucursales en tarjeta habientes, logrando con ello aumentar el ticket promedio de compra y la frecuencia de compras.
• Conocer a cada cliente desde el punto de vista de las necesidades, realidad económica y su comportamiento de consumo
• Construir una estructura que soporte el desarrollo, implementación y gestión del medio de pago.
• Generar valor a la empresa de retail mediante el empleo del portal de compras con medio de pago propio y ofertas de viajes y seguros.

Por otro lado, el negocio del Retail Financiero genera ingresos adicionales tanto directos como indirectos a la compañía de Retail. Entre ellos destacan, principalmente, los siguientes:

Ingresos Directos:
- Intereses por venta de productos, adelantos en efectivo, pago mínimo, comercios asociados, refinanciamiento.
- Cargos fijos por transacción.

Ingresos Indirectos:
- Comisiones: avances, pago mínimo, entre otros productos.
- Servicio recaudación por primas de seguros.
- Interés de mora y gasto de cobranzas.
- Cargo fijo mensual.

Finalmente, cabe mencionar que con el objetivo de profundizar la relación con los clientes, a través del ofrecimiento de servicios financieros, cada vez las pequeñas empresas de retail se suman al empleo de este sistema. Es decir, tal y como lo hacen, hoy en día, la mayoría de las grandes cadenas de retail a nivel mundial.