Chile: "No porque venga Wal-Mart el resto tendrá que bajar la cortina"

Juan Pedro Torrejón es el único sobreviviente de la “Armada Española” que Nicolás Ibáñez reclutó a mediados de los ’90 para potenciar D&S. El desembarco hispano tenía el ambicioso objetivo de unificar la operación de Lider, Ekono y Almac e instaurar el modelo de grandes superficies de ventas. El grupo se desarticuló con los años. Algunos se radicaron en Chile incursionando con negocios propios y otros retornaron a Europa. Pero Torrejón no armó maletas ni volcó su experiencia en emprendimientos particulares. En estos años, el ejecutivo se ha convertido en el ejecutivo de confianza de la familia Bada, controladora de 60% de Supermercados Montserrat -el 40% restante está en manos de SMU- matriz supermercadista de Álvaro Saieh y Juan Rendic-, firma que tiene ventas anuales por US$ 250 millones y representa cerca del 3% del segmento total.
-¿Cómo ha enfrentado Montserrat la restricción del consumo?
-La desaceleración se ha notado desde septiembre y todos hemos estado más combativos. Tendremos un crecimiento pequeño en ventas, pero es un gran logro porque no crecimos este año. Si bien abrimos un local en Macul en junio, en marzo habíamos cerrado uno en Vicuña Mackenna.-¿Y cuál es el plan para 2009?-Hoy tenemos 28 locales y dos de ellos son de formato Express, que no superan los 350 metros cuadrados (m2). La idea es probar con ese formato. Obviamente una sala de ese tipo no vende como una de 2.000 m2, pero son muy rentables. En 2009 abriremos cinco locales de tamaño normal (entre 1.800 y 2.000 m2), lo que significará una inversión de US$ 25 millones. -¿Potenciarán el negocio mayorista que iniciaron hace unos meses?-Ha sido una buena experiencia. Lo hemos desarrollado de manera casera, destinando zonas mayoristas en los locales más grandes. Como la prueba nos ha satisfecho, este año entraremos de manera más contundente y algunos locales, como el de 21 de mayo, se enfocarán a este formato.
-¿Han generado sinergias con Unimarc, considerando que Álvaro Saieh participa con un 40% en Montserrat?
-Montserrat sigue funcionando tal como lo estaba haciendo antes de la llegada de Saieh a la sociedad.
-¿Pero están negociando con los proveedores en conjunto? -En ese sentido no hay ningún cambio. La familia Bada sigue controlando la compañía con un 60% y se ha continuado manejando igual que en los últimos años.
-Antes del ingreso de Saieh, la firma estaba en una etapa de renovación administrativa, ¿concluyó el proceso?
-Renovación no ha habido, sí cambios en algunos cargos, pero la mayoría de la gente que trabaja en la compañía lleva años aquí.
-¿Por qué Montserrat no ha seguido la tendencia de las marcas propias?
-La marca propia ha sido un tema súper manoseado. Y a veces ocurre que la marca propia se convierte en un producto más caro que el tradicional. Todos parecen tener el secreto de la marca propia y la verdad es que todos hemos tenido experiencia con ella y cada uno ha hecho de la marca propia lo que hemos querido.
-Por lo menos se han ahorrado discusiones con los proveedores...-Todo el mundo ha escrito y opinado de las marcas propias, pero cada compañía tiene un tratamiento distinto. Me tocó vivir el boom en España y me tocó lanzar algunas y al final allá ha pasado a un segundo plano. Hay algunas que las han utilizado para posicionarse en un segmento medio, otras las han usado porque supuestamente con eso iban a presionar la negociación con los proveedores y otras las han utilizado como herramienta de primer precio, como caballito de batalla.
-¿La llegada de Wal-Mart podría estrechar los márgenes de la industria?
-Puede que se produzca una rebaja de precios, pero ésta vendrá más por un mejoramiento de gestión que por estrechez de margen. Quizás todos nos veamos obligados a ser más austeros y lograr eficiencias que se traspasen a precio. Es un desarrollo normal del negocio. Quizás con esta llegada tendrá que hacerse de forma más rápida. No porque venga Wal-Mart el resto tendrá que bajar la cortina. Será un actor competitivo, pero Lider ya lo es.
-Es vecino de ustedes en muchas ubicaciones...
-Lider tampoco hoy es un vecino cómodo en el sentido de competencia, porque es una cadena muy agresiva.

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