Es un Error Hacer Negocios Con China al Estilo Occidental

JORGE TORO
El director de Educación Corporativa y profesor del Centro de Educación Ejecutiva de la U. Adolfo Ibáñez, se refirió a los aspectos medulares para desarrollar vínculos comerciales con el gigante asiático.

-¿Por qué China sigue siendo una oportunidad de negocios?
-Con un crecimiento sostenido desde hace más de 25 años, China ha incrementado de manera notable la demanda interna de una población que cada vez más desea y puede acceder a bienes que utilizan nuestras materias primas. Pero más importante aún, esta misma población, que cada año migra en grupos de 30 millones desde el campo a la ciudad, está requiriendo de más servicios para los cuales no necesariamente encuentran una oferta de calidad. Pensar en un mercado cuya clase media es cercana a 100 millones de personas y cuyo PIB al 2050 superará al de EE.UU. es una oportunidad que no se puede dejar pasar.
-¿Qué errores hay que evitar al hacer negocios con empresarios o empresas chinas?
-El primer error es la tentación de hacer negocios al estilo occidental; de la manera más eficiente posible, tratando de minimizar al máximo el tiempo invertido. Al contrario, es necesario reconocer sus patrones culturales y entender muy bien que se deben crear y desarrollar relaciones de confianza, la que se gana no sólo con prestigio, sino que compartiendo muchas actividades con ellos. Hay que ir para allá; hay que entender, además, que China es en realidad un continente con un territorio levemente inferior al de EE.UU., con más de 27 provincias, cada una de ellas con su propia realidad e idiosincrasia.

OPORTUNIDAD
-¿A qué nivel de profundidad se han desarrollado los vínculos con China?
-En general, los empresarios chilenos han hecho sociedades para abastecerse de productos a menor precio; visitan ferias una o dos veces a año, van con su lista de compras y hacen su pedido para que luego le lleguen los containers. Pero son pocos los que están pensando instalarse con una fábrica o planta de producción o que estén dispuestos a exportar su modelo de servicios o know-how.
-¿A qué atribuye esto?
-Es un país lejano para nosotros. La distancia por sí sola nos desincentiva. Además, pensar en 1.300 millones de habitantes, entre las cuales debe ser capaz de encontrar a la persona correcta para hacer negocios, resulta increíble. Si a eso le agrega las diferencias culturales, la ecuación se carga de riesgo y limita la decisión de planear el desembarque.
-La UAI tiene un programa para ejecutivos en China que ya tiene dos años, ¿a qué atribuye su éxito?
-El hecho que sea un programa que combina el desarrollo de clases en la universidad donde se formó la clase empresarial china desde la apertura económica de ese país en 1978, con una serie de actividades empresariales que incluyen entrevistas de negocios, visitas a parques industriales y rondas de negociación, hace que sea muy completo, atractivo y rentable.

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